爆款密碼 | 如何在“空白”品類中打造超級單品?
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社交媒體的發展,并非只是傳遞需求,在審美、理念、生活方式的滲透過程中,更多潛在需求被挖掘,社媒流行、紅人潮流讓一批新消費品牌擲地有聲,微播易爆款密碼系列內容,將逐步拆解在近幾年,短速竄火的新消費品牌產品營銷賣點、體系化社媒投放策略、以及可復制的方法論。
第一期微播易將從食品飲料行業新消費品牌“王飽飽”做切入,為大家分享其圈層突圍型社媒營銷策略。
1、定位產品力,瞄準傳統領域的”高纖維、0蔗糖、非膨化”空白品類;
2、依托3大社交種草平臺內容營銷,促使品牌與競爭對手拉開差距;
3、縱深社交媒體階梯式種草,并借助KOL效應助力轉化;
4、社交媒體投放模型:圈層突圍型策略
01
瞄準18-35歲年輕女性用戶定位輕健康生活方式
2016年,王飽飽正式成立,作為麥片小垂類產品,要打入市場必須鎖定增長空間較大的人群,并對其進行精準的需求把控。
90、95后年輕女性消費觀念前衛,樂于嘗試和接受新鮮事物。對于這樣的消費群體,只要產品有特點、有實力、符合她們的胃口,就很容易被其所接受目標消費者經濟獨立、消費自由。
因此在吃什么,怎么吃方面有很大的選擇權,可以全憑個人喜好決定,易受環境影響,容易種草。目標消費者對追求美麗,更加關注產品的口感、健康特點對于主打健康、安全、養生的“王飽飽”來說是非常吻合的。
當時市場主流麥片是以西式沖泡燕麥為主,雖然低脂高纖維但在年輕人群中接受度較低;另一類新式麥片則為膨化麥片,口感松脆,但因膨化和添加劑等原因在近幾年開始被認為不夠健康。
王飽飽曾做過一些用戶調研,年輕人普遍知道麥片并且對其的認知是健康,但少有年輕人去吃,因為它“不好吃”、“老土,是老年人吃的東西”,如果有更健康、好吃并且沒那么“土”的產品,他們就很樂意去嘗試和購買。
王飽飽,依托健康、好吃、吃不胖三個核心詞,兼顧營養健康的食品的產品特征,走進目標人群市場。休閑零食一直是消費品領域的頭部賽道,燕麥作為減肥爆品更是風靡全球,相較于歐美和日本的膨化工藝燕麥,王飽飽開辟出全新的健康食品定位,采用低溫原粒烘焙工藝,瞄準沒有強勢競爭對手的品類,空白即機會。
02
差異化渠道小紅書、抖音、B站成營銷重點
王飽飽產品上線的早期,面臨的很重要一個問題就是雖然它是麥片品類,但整個的產品工藝 (大量的水果凍干,烘干),以及定位,讓它和之前的傳統麥片有著根本上的區別。對于很 多用戶來說,不亞于一個新產品。對于這樣的產品,如果直接在淘內付費流量渠道投放,轉化率可能不會很高,所以王飽飽在最開始,就選擇了在小紅書上投放大量KOL,進行內容營 銷,隨后又布局抖音、小紅書、B站平臺。
內容來源:2021中國新消費品牌社媒營銷研究報告
在小紅書鋪量、抖音引流的社媒內容種草+淘內電商運營的雙重作用下作用下,王飽飽的銷售額如同坐火箭式的躥升。不斷加大淘內付費流量的投放力度,給搜索健康麥片、代餐零食等直接需求的用戶進行新派、審美力、健康活力的新印象,又在在小紅書、B站、抖音三大平臺分布不同時期,不同階段的內容投放和營銷策略。
王飽飽的平臺選用十分巧妙,首先合作小紅書,通過內容種草形式,將產品的特點、使用方法傳遞給用戶,同時引來第一批精準用戶,為店鋪帶來精準的用戶標簽,為后續大規模引流做鋪墊。在中期,除了繼續加強小紅書的投放之外,增加B站平臺,持續的在目標用戶群體中做心智,做品牌強化,為后續大規模推廣積累勢能。在后期,開始尋找能拉量的平臺-抖音,選擇和優質KOL進行大規模投放,提升銷量。
03
精細化運營、跨平臺策略又是如何做的?
小紅書投放策略1:金字塔式達人組合投放,以美食類/美妝類達人為主:
首先小紅書的大V們會制作以王飽飽產品為主的優質產品內容,內容形式多為產品測評、懶人瘦身餐教程、早餐必備清單、零食大賞、好吃不胖、網紅口味評比等形式,直接推薦產品,以及用“歐陽娜娜同款”來吸引用戶,多維度打造品牌低脂、低卡、健康時尚的年輕小輕奢網紅氣質,把王飽飽“種草”給自己的幾十萬,甚至是上百萬粉絲。
當粉絲們被種草后,轉而開始在小紅書搜索品牌的關鍵詞,以尋求閱讀產品更多的相關內容,那用戶就會搜到王飽飽在中腰部小KOL,達人,資深用戶投放的更多的“種草筆記”。這些內容會喚醒用戶的沖動購買欲,并給予用戶強烈的信任感和安全感
小紅書投放策略2:密集種草,正向引導天貓搜索流量和銷售量提升
在2018年8月-11月,王飽飽在小紅書共密集投放了近60位粉絲在百萬,幾十萬,十幾萬的網紅,KOL,達人后,王飽飽天貓店鋪的搜索流量暴增了三倍。這意味著有大量的用戶被小紅書種草后,通過搜索進入天貓店鋪。
內容來源:2021中國新消費品牌社媒營銷研究報告
流量的暴增,也帶來了銷售額的急速攀升,天貓店鋪的銷售額翻了近4倍,由月銷50萬沖到了月銷240萬,可以看到銷售額的增長趨勢,和搜索流量的增長趨勢基本吻合,證明著“站外營銷種草-引導用戶站內搜索產品下單”的這條鏈路完全通暢。
抖音投放策略:圈地、圈人、圈流量
達人選擇偏向大V級,視頻類型簡單粗暴,情景劇類型為主,健身達人減脂餐分享,營養學家專業分享麥片類型,強推品牌是一款擁有健康邏輯的網紅產品,以產品測評內容+明星代言人推薦為主。
當對用戶的心智進行了一輪又一輪的品牌鋪墊后,開始大規模投放抖音,2019年7月,王飽飽通過抖音的大規模投放,同時配合直通車,鉆展,超級推薦,瘋狂拉升銷量。
B站投放策略:視頻以測評、好物分享為主
通過小紅書打響推廣第一戰后,王飽飽除了繼續加強小紅書、抖音的投放之外,在2019年2月,還開辟了另一條營銷戰線:就是以B站為切入點,加強營銷深度,持續的在目標用戶群體中做心智,做品牌強化,為后續大規模推廣積累勢能。以代言人周深廣告花絮和做飯教程內容拉近與用戶的距離,達人多以開箱測評為主,平臺還發布品牌創始人和代言人訪問環節內容,幫助用戶了解品牌初衷。
選擇B站,首先是因為B站存在著大量王飽飽品牌的目標用戶,其次B站的視頻長度,內容呈現,以及UP主的內容風格都非常便于將產品,更加真實,深度,生活化的植入用戶心智。2月、4月、6月大規模投放B站的投放對于王飽飽店鋪的銷售額拉動并不明顯,但王飽飽依然堅定的在B站做了3次大規模的投放,并在后續繼續保持小規模的投放。
王飽飽社媒投放達人矩陣
據數據統計,王飽飽僅在2019-2020兩年內容先后與600多位網紅達人有過合作關系,覆蓋粉絲達1.2多億。
內容來源:2021中國新消費品牌社媒營銷研究報告
頭部KOL策略:選用流量充足,有自帶健康、年輕設定的明星進行合作,最典型的合作明星是歐陽娜娜,她在微博和小紅書上的美食分享,為王飽飽大量圈粉,奠定了王飽飽流量網紅產品的初步基礎。此外,也在直播帶貨中充分運用頭部的力量,李佳琪直播間的瘋狂安利,劉濤、周深、翟瀟聞、金靖等明星代言也讓王飽飽迅速破圈。
腰部KOL策略:通過各類等中腰部KOL,分別在健身場景和家庭聚餐場景,突出產品低脂和健康美味的特質,通過好物分享和生活美物分享提及達成安利效果,“開箱、口播推薦、劇情、安利、對比測評等形式”等形式輸出內容。
尾部KOL策略:尾部達人達人以好物分享提及產品,以及生活日常提及品牌聯名水杯。激發粉絲需求的同時打造社交貨幣,觸發討論,再次曝光品牌。
最終,通過數據刷選鎖定最佳代言人,帶動粉絲情感驅動購買決策,深入了解粉絲結構,觸動群體“自我驅動”組織力為偶像應援發力。發揮數據作用,篩選KOL+KOC,組合策劃情感聯結,引導粉絲充分曝光品牌,擴大聲量。
04
王飽飽營銷方法論圈層突圍型策略
1、品牌定位巧妙涉及休閑零食與減肥瘦身兩大賽道,搶占品類空白先機,通過占領小紅書進行圈層內容營銷達成品牌種草。
2、通過公域流量+私域流量花式打法,品效兼收
集中在小紅書、抖音、B站這類社交媒體,通過明星勢能和頭部、腰部主播的內容分享,通過用戶喜好和推薦算法觸達潛在用戶助力品牌發聲。
通過微博、微信發布打折試吃活動、優惠信息和營銷干活來運營私域流量,在各平臺旗艦店和各大直播間,完成種草到轉化的營銷閉環,一舉拿下麥片品類線上銷量第一。
3、善用各個層級、身份KOL的基礎作用
①社交媒體:放大聲量
通過各大社交媒體的內容投放,快速放大品牌聲量,完成品牌傳播,通過不同媒體、不同內容,觸達不同類型消費者。
②借勢明星:建立公信
借助明星公眾影響力,快速占領健康麥片品類的用戶心智,占領品類發聲權威。
③KOL投放:口碑運營
通過大量腰部達人的好物分享,口感測評等形式,建立品牌口碑和培養用戶好感度。
④跨界聯名:打破圈層
通過聯名合作,觸達品牌常規營銷無法觸達的二次元人群和聲優人群。
⑤直播帶貨:流量轉化
最終在天貓旗艦店或者小紅書旗艦店,以及頭部主播的直播間完成流量轉化,實現銷量增長。
來源:微播易
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