本文整理自10月28日36氪KrLass線上講座，《增長黑客》作者范冰給大家帶來主題為0成本讓用戶呈指數增長的講座。

范冰，網名XDash。北京樂游星空科技有限公司合伙人，二次元動漫項目“高能販”產品總監。曾任職盛大創新院，擔任“WiFi萬能鑰匙”產品經理。

以下文字整理自語音，有部分改動。

“增長黑客（Growth Hacker）具體的說，這是一群以數據驅動營銷、以市場指導產品，通過技術手段轉化貫徹增長目標的人。他們通常既了解技術，又深諳用戶心理，擅長發揮創意，繞過限制，通過低成本的手段解決初創公司產品早期增長問題。在外行人眼里，他們就像極客，發明家和廣告狂人的混合體。再通俗一點形容，他們的職責接近于專門為初創公司設立的市場推廣部門，因為很少有用于營銷的大筆經費，所以更多的是將注意力聚焦在產品策略本身帶來的自發增長。

Acquisition(獲取用戶)、Activation( 激發活躍)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(傳播推薦)，如下圖所示。增長黑客的價值就是通過技術手段優化產品／運營，減少這些環節中的損耗，提高轉化率，實現用戶增長。

比如開個飯館，獲取用戶就是把顧客吸引進來，用喇叭喊，發傳單，在報紙上登廣告，一旦顧客進門就是獲得一個新用戶。但是顧客進門沒有點餐，看了一圈就走了，就是沒有被激活。你必須給他看菜單，讓他去點菜，跟互聯網產品一樣，必須有一個按鈕去激活他。吃了飯你得讓他成為回頭客，就是留存率，如果用了你的產品第二天沒有來，好一點的情況是你不夠好，他不來。糟糕的是流失到了競爭對手那，你花了錢、資源教育了市場，結果便宜了競爭對手。所以建議是不要光看拉新，我更看重的是留存，要兜得住用戶。

Hotmail兩個創始人早期都是技術背景，對怎么做推廣產品沒有概念，一開始的推廣idea十分燒錢，他們打算在電視觀光、路牌廣告投放。但這種想法最終被摒棄了，因為電視廣告的受眾是家庭主婦，而路牌廣告的受眾多是一些卡車司機，這些人并不是Hotmail的主要受眾。后來Hotmail的投資人出了一個主意，所有通過Hotmail發出的郵件默認的都會在底下附上一行字（如上圖），用戶每發出一件郵箱，就等于向別人推廣了一次Hotmail。早期Hotmail利用簡單的技術手段，巧妙實現了推廣，這也是早期具有代表性的病毒營銷案例。

那Hotmail推廣的效果是怎么樣呢？他們是在1996年7月份正式上線的，在經過了一年半，到次年十一月份在全球范圍內獲得了1200萬用戶，當時全世界的互聯網用戶也只有7000萬。現在大眾創業的階段有多少產品能達到一千萬量級的用戶，可能百萬量級也是很難做到的，而Hotmail在1996年就已經完成這件事了。

Dropbox 相當于中國的百度網盤，一開始他們在谷歌Adwords（相當于百度廣告競價排名系統）中查詢到獲取新用戶成本將近300美金，于是放棄這種昂貴的拉新方法。改為邀請新用戶送你容量（Dropbox是付費升級空間容量的模式），每邀請一位新用戶送你500MB容量，最多送16GB，此招戳中用戶痛點，邀請/受邀雙方都獲利。邀請過朋友注冊的用戶忠誠度都較高，會在社交網絡給Dropbox很多贊譽，幫助Dropbox傳播。這樣相當于0成本獲取新用戶，而不是用300美金的虧本方式。

百度有段時間上線上圖這個東西，大家以為是百度出問題了，只需要5毛錢就可以獲得原先500塊才能獲得的100GB網盤套餐，于是網民們奔走相告“百度出問題了”，紛紛購買。但是百度并沒有以為增加一名新用戶而增加成本，百度很巧妙的騙了用戶，讓大家自覺為他做推廣。這樣就讓你把所有數據數據放在他網盤上，增加了一個有粘性的用戶，再就是注冊必須綁定百度錢包，這樣又給百度錢包拉新了，一舉兩得。

Facebook有段時間發現用戶流失很厲害，FB曾經用一個很長的表單，很多確認環節去留住用戶，但是很多人還是要去注銷。最后FB的辦法是給你展現五個最親密好友的頭像，告訴你要是你離開了，就再也看不到這些好友的生活狀態了，你舍得嗎。結果很多人更愿意把賬號留著，FB因此挽留了300萬用戶。

在進行增長黑客運作之前，將產品開發出來才是最重要的。這就講道了MVP：用最簡潔的方式將產品原型開發出來，過濾掉高級特性，快速投放市場讓目標用戶上手使用，然后通過不斷地聽取有價值的反饋信息。最簡潔產品原型可以是產品界面的設計圖，可以是帶有簡單交互功能的胚胎原型，甚至可以是一段視頻，一個公眾號。MVP的優勢在于節約成本，調轉靈活，能夠直觀地被目標用戶感知到，有助于激發真實意見。

Dropbox 很花錢，需要很多技術人員。但是他們很聰明，找了個視頻公司，做了個產品視頻，用手繪風格把產品說清楚，有什么功能，看看自己的idea是不是符合用戶需求。結果很多人上門反饋，詢問什么時候上線，可不可以要一個邀請碼。他們就是用這樣短平快的方法來失錯，證明產品的商業價值，從而開始招兵買馬開發產品。

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