店鋪自播比網(wǎng)紅直播更劃算嗎？商家開啟店鋪自播有哪些注意事項？

2020年直播電商行業(yè)的發(fā)展，開啟了“全民帶貨”熱潮，到2020年下半年，電商直播已成為重要、常規(guī)的電商渠道。越來越多中小商家也在入局直播電商，開始試水自播以及網(wǎng)紅直播帶貨。

據(jù)淘寶公開數(shù)據(jù)顯示，2020年雙11商家自播的GMV同比增長509.34%，店鋪直播儼然成為直播電商新趨勢。1

一、網(wǎng)紅直播成本高昂

店鋪自播掌握主動權(quán)

如果商家想與有名氣的大主播合作，需要先通過多輪選品篩查。選品團(tuán)隊對店鋪資質(zhì)，店鋪評分，產(chǎn)品銷量，評價等等都有著非常嚴(yán)格的要求，并且選品周期非常長，從溝通，篩選，寄樣到最終確定合作，短則一兩周，長則幾個月。這其中消耗的人力成本和時間成本可見一斑。

與中部和尾部的主播合作，雖然坑位費(fèi)成本和傭金變低了，但轉(zhuǎn)化難以保障，很可能一場直播下來只有個位數(shù)銷量。遇到不靠譜的主播，還有可能發(fā)生主播根本不了解產(chǎn)品，或者直接照搬產(chǎn)品賣點的情況，直播講解毫無吸引力，根本無法吸引粉絲下單。

網(wǎng)紅直播稱推薦的產(chǎn)品獲諾貝爾化學(xué)獎

除開高額的坑位費(fèi)和傭金讓商家望而卻步，直播數(shù)據(jù)造假泛濫也讓商家難以分辨。數(shù)據(jù)造假的成本非常低，通常只需要幾十元到上百元就可以制造上萬人同時觀看的“繁榮盛景”，一場數(shù)萬人觀看的直播，真正的觀看人數(shù)可能寥寥無幾。

相比之下，店鋪自播不僅能省下一大筆坑位費(fèi)和傭金，整體利潤更為可觀，而且主動權(quán)把握在商家自己手中，還能獲得更多消費(fèi)者數(shù)據(jù)，通過分析用戶行為和喜好，方便后續(xù)的跟進(jìn)和優(yōu)化，提前選品布局。

二、店鋪自播需專攻主營品類

將短期客戶轉(zhuǎn)化為長期粉絲

想做直播很容易，想做好一場直播卻并不那么簡單。我們認(rèn)為，想要做好店鋪自播，需要著重注意以下幾個方面：

1. 品類和產(chǎn)品的選擇：在主營品類上做適當(dāng)延伸，做有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品迭代，不是直接換品類。

在品類和產(chǎn)品的選擇上，商家需要有明確的路線規(guī)劃，主營一個品類，不是看什么爆了選什么，而是在自己擅長的品類做適當(dāng)?shù)难由欤Y(jié)合直播間粉絲畫像賣合適的產(chǎn)品。

如果直播間主營的是家居生活類產(chǎn)品，前期可以售賣適用范圍比較廣的清潔劑/碗筷/家居紡織用品等，之后的產(chǎn)品在家庭用戶感興趣的方向做延伸。

后期分析粉絲的信息和喜好，比如粉絲以一二線城市家庭主婦為主，這類人群消費(fèi)能力強(qiáng)，但對于產(chǎn)品品質(zhì)要求更高，那么直播間產(chǎn)品可以走高端路線，賣定價稍高的產(chǎn)品；而如果直播間粉絲以下沉市場小鎮(zhèn)家庭主婦為主，那直播間可以主打性價比。

除了選擇契合直播間粉絲的產(chǎn)品外，商家還可以結(jié)合時間節(jié)點，給產(chǎn)品標(biāo)上不同標(biāo)簽。參考情報平臺數(shù)據(jù),近期熱銷榜商品中，膠水以周銷31W單位居熱銷榜首。

參考去年11月及12月銷量數(shù)據(jù)，膠水歷史銷量表現(xiàn)平平，往期均以“家用萬能膠”“焊接膠”等商品為主，從今年1月開始，市場上開始涌現(xiàn)出大量的“春聯(lián)專用膠水”。商家借助春節(jié)的熱度，拓展了膠水的使用場景，從中發(fā)現(xiàn)新商機(jī)。

同樣是零食，當(dāng)產(chǎn)品打上“年貨必備”“過年送禮”等標(biāo)簽，觸發(fā)消費(fèi)者具體的使用場景，更能激發(fā)下單的欲望。而家居類的產(chǎn)品也可以加上“過年大掃除”“新年換新”等標(biāo)簽，借助春節(jié)熱度來一波銷量爆發(fā)。

2. 產(chǎn)品價格及優(yōu)惠設(shè)置：利用低價款引流，組合設(shè)置比單品更能吸引下單。

直播間貨品利益點要吸引人，貨品價格要有高有低。產(chǎn)品可分為引流款，秒殺款，利潤款，爆單款。

開播前的視頻預(yù)熱，可以用實用性較高，受眾廣且單價偏低的產(chǎn)品引流。直播過程中，觀眾看了一段時間后，容易產(chǎn)生疲憊感，這時候商家可以上秒殺款，喚醒觀眾的熱情，刺激下單。秒殺款和引流款一般客單價偏低，用于給直播間積累粉絲和熱度，利潤款則是商家的直接收益來源。

相對于單品銷售，組合設(shè)置更能吸引下單。定價合適的組合產(chǎn)品既能幫商家實現(xiàn)盈利，又能給粉絲種草“超值”的感覺，提高粉絲粘性。

以服裝類目為例，假設(shè)一件單品小西裝售價199元，對于觀眾來說可能沒太大的吸引力，而商家如果用西裝搭配墨鏡和絲巾，同樣是售價199元，但贈品是價值59元的墨鏡加59元的絲巾，小西裝199元+墨鏡59元+絲巾59元=199元，比起單品，粉絲當(dāng)然更愿意購買組合套裝。同時主播在直播間展示整套的搭配技巧，對于粉絲而言，在買外套的同時收到超值的贈品，還省去了搭配的難題，更能刺激下單的欲望。

參考情報平臺貨源數(shù)據(jù)，一款絲巾的成本可以控制在2.8-8元之間，而墨鏡的成本也可以控制在10元以下，對于商家來說，成本并沒有增加太多，但大大增加了粉絲的購買欲，是非常劃算的買賣。

3. 直播時間的選擇：選擇固定開播周期和開播時間，盡量避開晚間高峰。

選擇一個固定的開播時間和開播周期，可以提升粉絲對于店鋪的記憶力，養(yǎng)成粉絲的觀看習(xí)慣。隨意斷播或者下播不利于粉絲的粘性培養(yǎng)。對于沒有粉絲基礎(chǔ)的店鋪而言，直播時間盡量避開晚間高峰，要錯峰直播，如早上，下午等。

直播時長以3-6小時為宜，過長的時長容易讓主播產(chǎn)生疲憊感，難以保持長時間熱情的直播狀態(tài)，有一些小的店鋪直播會24小時不間斷直播，但單純的增加直播時長并不能讓直播間流量好起來，比起做長，不如做精。

4. 直播過程：注意把控直播節(jié)奏，多與觀眾互動，引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)。

講解不要照搬賣點，直播過程可以多與觀眾互動，例如前期直播間人氣較低的時候，在觀眾進(jìn)入直播間的時候表示“歡迎”，讓人感受到自己受到重視；介紹產(chǎn)品的時候問問大家平時有沒有類似的問題，如果產(chǎn)品是保濕面霜，可以先問問粉絲冬天有沒有皮膚干燥，缺水等問題，有類似經(jīng)歷的可以在彈幕扣“1”，既增加了直播間的互動，讓粉絲有參與感，后續(xù)也方便引出產(chǎn)品，引導(dǎo)下單。

主播引導(dǎo)"1抖幣加入粉絲團(tuán)"

在直播過程中注意多引導(dǎo)觀眾加入粉絲團(tuán)，方便后續(xù)留存和轉(zhuǎn)化。以“廣東夫婦”的直播為例，他們的直播過程中通常會安排大量的抽獎獎品作為福利贈送給粉絲，而抽獎條件就是“加入粉絲團(tuán)”，并且會多次強(qiáng)調(diào)“只需要送一個1毛錢的小禮物加入粉絲團(tuán)，就可以參與抽獎”，付出成本非常低，并且還有機(jī)會參與抽獎，大部分觀眾都不會拒絕。

三、直播電商的未來，

店鋪自播將成為主流

我們認(rèn)為，目前直播電商依舊是網(wǎng)紅達(dá)人帶貨為中心，但從各平臺動態(tài)來看：快手多次強(qiáng)調(diào)“辛巴對于快手的影響沒那么大”，抖音近期消息稱“品牌自播小店會有額外20%返點”，這些平臺也在不斷降低頭部主播的影響力，開始扶持店鋪自播。未來直播的重心將不再是大主播大網(wǎng)紅，店鋪自播將成為直播的主流玩法。

對于商家而言，店鋪直播并非易事，但與此同時收益也十分可觀。做好直播間的建設(shè)，在直播的過程中，用產(chǎn)品和服務(wù)打動消費(fèi)者，將一次性客戶轉(zhuǎn)化為長期客戶，增強(qiáng)粉絲粘性，增加店鋪的復(fù)購率，才能長線運(yùn)營，越走越遠(yuǎn)。

來源：公眾號-DataEye電商研究院