說起生鮮零售，在不少人眼里，這是一個(gè)燒錢的游戲。的確，騰訊、阿里等巨頭入局，直接削弱了中小玩家的品牌競爭力，期間出現(xiàn)資金鏈問題便會(huì)遭遇出局的殘酷結(jié)果。

但是，沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭加持的「叮咚買菜」，不但在激烈的競爭中生存了下來，更在疫情期間和后疫情時(shí)代，借勢(shì)成長為了和阿里的盒馬、騰訊參與合作的每日優(yōu)鮮并肩的生鮮新零售巨頭。

2020年初的疫情的推波助瀾之下，叮咚買菜的訂單量暴增，上半年每月營收超過了10億，單2月就超過了12億。

如此快速的增長背后是什么邏輯呢？本文我們一起來拆解這位生鮮賽道的頭部玩家。

一、叮咚買菜的3個(gè)模式優(yōu)勢(shì)

春節(jié)假期期間，在有部分員工休假的情況下，面對(duì)突如其來的巨量訂單，叮咚買菜能夠應(yīng)付過來，除了緊急且到位的調(diào)配之外，更得益于在實(shí)踐中已經(jīng)成熟的幾個(gè)模式，這也是叮咚買菜在殘酷生鮮競爭中的優(yōu)勢(shì)。

1、獲客：輕營銷模式快速推廣

（1）媽媽幫社區(qū)推廣

叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖在之前創(chuàng)立了媽媽幫，而有著新消費(fèi)觀念的年輕媽媽，正是適合叮咚買菜的客戶，在社區(qū)內(nèi)投放客戶，可以直接精準(zhǔn)定位到年輕媽媽客戶，可以低成本做到精準(zhǔn)投放。

（2）地推

直接深入社區(qū)，在很多小區(qū)門口設(shè)立攤位，用低成本的雞蛋、調(diào)料等獎(jiǎng)品，引導(dǎo)并指導(dǎo)社區(qū)居民下載叮咚買菜APP，同樣是可以吸引到有買菜需求的用戶，但是低成本完成獲客。

（3）用戶裂變

新用戶注冊(cè)即可獲得大額優(yōu)惠券，老用戶分享推薦新用戶注冊(cè)也可以獲得優(yōu)惠券，這便是一個(gè)利用鄰里間、朋友間的信任裂變拉新的過程。除此之外，還有一些鄰里拼團(tuán)的活動(dòng)，通過熟人社交拉新。

以最近的感恩節(jié)邀請(qǐng)拉新活動(dòng)來看，邀請(qǐng)1位新用戶即可獲得優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)，還贈(zèng)送會(huì)員，邀請(qǐng)2位用戶即可獲得生鮮商品的獎(jiǎng)勵(lì)，門檻不高，可有效刺激用戶。

2、采購：城批采購模式搭配直供

蔬菜水果、水產(chǎn)這類難以長途運(yùn)輸?shù)纳r產(chǎn)品，叮咚買菜利用城批采購為主的模式，可以保障生鮮產(chǎn)品的鮮度且降低損耗，產(chǎn)品齊全且補(bǔ)貨容易。

肉類等產(chǎn)品，通過品牌供應(yīng)商按需直供，可以保障產(chǎn)品的安全性和品質(zhì)。

比起直接從源頭采購，城批采購的模式短平快，可以有效避免高昂冷鏈配送成本。

3、配送：前置倉模式服務(wù)到家

2017年5月，叮咚買菜在浦東建了第一個(gè)前置倉，幾十個(gè)倉之后，半年多交易額大概在3700到3800萬。

驗(yàn)證了這個(gè)模式可行以后，叮咚集中在上海做了一年，2018年?duì)I收做到7個(gè)多億，2019年開始圍繞長三角的江浙區(qū)域，增長達(dá)到50億。

前置倉離消費(fèi)者更近，自由團(tuán)隊(duì)管控更高效，配送效率也更高。覆蓋的密度高了之后，還容易形成規(guī)模效應(yīng)，可以提升配送效率的同時(shí)降低采購成本。

在一線城市，叮咚買菜打出了“最快29分鐘送到”的口號(hào)，對(duì)于快節(jié)奏生活的用戶來說，不到半個(gè)小時(shí)的配送時(shí)間非常有吸引力。

二、叮咚買菜是如何實(shí)現(xiàn)增長的？

除了上面提到的獲客，在生鮮領(lǐng)域能夠增長的關(guān)鍵點(diǎn)在于老客戶的復(fù)購率，那么對(duì)于叮咚買菜來說，實(shí)現(xiàn)增長的關(guān)鍵也就在于“復(fù)購率”上。

復(fù)購率持續(xù)提高——營收規(guī)模的擴(kuò)大——品牌影響力增強(qiáng)——更多的新用戶注冊(cè)——更多的用戶復(fù)購

這就是叮咚買菜的增長飛輪。

為了提升復(fù)購率，叮咚買菜內(nèi)部有“3個(gè)確定”，以提升服務(wù)體驗(yàn)，分別是品質(zhì)確定、時(shí)間確定、品類確定。

1、品質(zhì)確定

線上生鮮電商和菜市場不一樣，不是用戶可以直接看到商品、上手挑選的，商品的品質(zhì)直接決定了用戶的第一印象。這無形中加強(qiáng)了用戶對(duì)于品質(zhì)的重視程度，品質(zhì)可以說是生鮮產(chǎn)業(yè)整個(gè)產(chǎn)品的生命。

在整個(gè)品控流程上，叮咚買菜有一個(gè)“7+1”的環(huán)節(jié)：

源頭把控—總倉驗(yàn)收—加工分揀—前置倉驗(yàn)收—儲(chǔ)存巡檢—分揀打包—配送交付+售后反饋

在其中出現(xiàn)問題，叮咚是可以直接向用戶發(fā)起退款的，比如在分揀打包時(shí)遇到了分量不足的情況下，快速直接的退款，是可以大大提升用戶體驗(yàn)的。哪怕實(shí)際誤差可以忽略不計(jì)，但是可以給用戶留下保質(zhì)保量的產(chǎn)品印象。

2、時(shí)間確定

在當(dāng)今快節(jié)奏的生活中，買菜自然也是越快越好，在叮咚買菜自己的采購+配送模式下，已經(jīng)能夠快速送達(dá)。

從下單開始，整個(gè)商品在前置倉被分揀到被騎手配送都已經(jīng)做了可視化，運(yùn)營效率高，客戶端的體驗(yàn)好。

3、品類確定

叮咚買菜聚焦提供2000+SKU的生鮮菜品，涵蓋蔬菜、水產(chǎn)、肉蛋禽、水果、酒飲零食、廚房用品等 16 個(gè)品類，涵蓋了廚房一切所需物品，滿足用戶完成一站式購買的需求。

三、風(fēng)口，只留給有準(zhǔn)備的人

2020年初的疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，全國人民居家隔離，線上買菜的需求大大提升，叮咚買菜也迎來了訂單量猛增的2月，在大年三十的訂單量較上月增長了300%，新增用戶的速度比去年同期增長了200%，2月單月的營收超過了12億。

在一般人眼里，生鮮零售這就是趕上了疫情造成的需求風(fēng)口。但是叮咚買菜早就在2017年上線，當(dāng)時(shí)逐漸熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人們線上買菜的需求才剛剛開始增長。

就在去年，生鮮電商還面對(duì)著增長的質(zhì)疑聲，負(fù)面消息和中小公司爆雷聲似乎都沒有斷過。如果翻看2019年的新聞，甚至有不少對(duì)生鮮行業(yè)的斷言被今年生鮮的逆勢(shì)發(fā)展打臉。

2017年，叮咚買菜就開始認(rèn)定生鮮零售領(lǐng)域；2019年，叮咚買菜仍堅(jiān)持在質(zhì)疑聲中完成前置倉布局；2020年，在此前所有準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，遇上特殊時(shí)期，叮咚買菜迎來了爆發(fā)式增長。

叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖直接表示——“疫情沒有改變商業(yè)本質(zhì)。”疫情只是加速了全員線上化的趨勢(shì)，這與已經(jīng)出現(xiàn)的大趨勢(shì)并不矛盾，所以風(fēng)口，也是留給有準(zhǔn)備的人。

用戶的增長和留存，始終是互聯(lián)網(wǎng)公司的核心問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入下半場，用戶增長的傳統(tǒng)模式是否還能適用？如何才能讓自己的企業(yè)在下一個(gè)“風(fēng)口”來臨前做好準(zhǔn)備？

12月17日，鳥哥筆記第六屆互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會(huì)，叮咚買菜副總裁熊衛(wèi)將親臨現(xiàn)場，與你分享《互聯(lián)網(wǎng)下半場的用戶增長》，帶你看透用戶增長。

更有實(shí)戰(zhàn)分享、限量周邊、干貨禮包、人脈資源，只在12月17日。

點(diǎn)擊下方圖片，現(xiàn)在就搶先占位，給自己預(yù)約一個(gè)“一鳴驚人”的增長機(jī)會(huì)！