新市場

電商行業(yè)，有三巨頭，淘寶、京東、拼多多。二線有蘇寧、海購考拉、小紅書等。還有很多小電商平臺。

對于行業(yè)百家爭鳴現(xiàn)象，我們可用“瓶子和石頭”理論（暫且這樣稱呼）來描述。

也就是，一個行業(yè)一般有幾個巨頭，然后有一些二線陣營，然后有很多小玩家。

這就像瓶子裝石頭一樣，只能放下幾塊大石頭，然后可以放一些小石子，然后可以放很多沙粒，甚至還能灌不少水。

一個行業(yè)，發(fā)展到成熟期，就是這樣的現(xiàn)狀。

我們看看社交領域，騰訊一家獨大，是大石頭。微博、陌陌、釘釘、脈脈等在各自領域風生水起，是小石子。soul、多閃、音遇、blue等很多交友應用，是沙粒。還有更多小體量應用，是水。而整個社交領域是瓶子。

從這個理論中，我們也能看到，要和巨頭競爭，只能差異化，深度差異化。

怎么差異化，和巨頭相反走，是個好思路。

微信做熟人社交，陌陌做陌生人社交。

微信和QQ做個人IM，釘釘做企業(yè)IM。

微信和QQ做個人交流，脈脈做職場交流。

微信做人和人社交，微博做人和內(nèi)容的社交等等。

電商行業(yè)也是一樣，淘寶、京東、拼多多是大石頭。

其實一開始大石頭只有兩個，就是淘寶和京東，原本擁擠的瓶子，拼多多為何能再擠進去呢。

因為拼多多，改變了游戲規(guī)則，它把瓶子換成了更大的瓶子。

拼多多讓用戶下沉到三四五線城市，讓受眾更廣，把蛋糕做大了。

所以大瓶子里能再裝下一塊大石頭。

如果要再造拼多多，不是和拼多多正面競爭，而是另辟蹊徑，換個游戲規(guī)則，做大蛋糕。

新模式

拼多多能吸引三四五線城市用戶的最核心原因是，商品便宜，品質(zhì)還可以。

為何拼多多能做到即便宜且品質(zhì)還可以呢。這要從拼多多模式說起。

我們知道一般商品從生產(chǎn)到消費者手中，需要經(jīng)過以下這些環(huán)節(jié)。

D-M-S-B-b-C(即Design設計、Manufacture制造、SupplyChain供應鏈平臺、Business大商家、business小商家、Consumer用戶)。

淘寶是做的b2C或者C2C，天貓做的是B2C，京東做的是B2C或者b2C。

而拼多多做的是M2C，即砍掉了中間的多個環(huán)節(jié)，直接工廠生產(chǎn)后，通過拼多多平臺，賣給消費者。

減少中間環(huán)節(jié)，所以能大幅降低價格。

同時拼多多發(fā)揚光大的的拼單，讓商品能批量賣出去，能進一步降低價格。

至于拼多多的社交玩法、送現(xiàn)金玩法等，都是M2C這個模式的運營手段，讓M2C更好運作。

這個鏈條D-M-S-B-b-C，有很多玩法，正向的，有逆向的。

所以我們聽到、看到的很多模式，什么M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等，都是從這個鏈條衍生出來的。

新運營手段

了解了拼多多的模式，我們可看看拼多多的運營手段。

拼多多玩法非常多，數(shù)不勝數(shù)。

并且你用得多了，你發(fā)現(xiàn)自己上癮了。就像妹子逛淘寶逛多了，一天不逛就難受。

但是總結拼多多玩法時，發(fā)現(xiàn)拼多多是對“上癮模型”的深度應用，讓你上癮。

上癮模型，是《上癮》一書中提出的，作者把上癮模型歸納為“觸發(fā)、行動、獎勵、投入”四部分。

那我們基于這個模型梳理下拼多多玩法。

觸發(fā)

行動，用戶進來后，讓用戶行動起來。做任務、瀏覽、下單、分享、曬單等，都是行動。

新手做些任務，可領100元紅包。通過利益，刺激用戶做任務。

基于你的瀏覽習慣，推薦相關商品。通過用戶有但未滿足的需求，讓用戶瀏覽、下單。

各排行榜，如品類、好評、好友購買、網(wǎng)友購買等排行榜。通過榜單刺激，讓用戶下單。

免拼機會，一人成團。每確認2次收貨，獲得一次免拼機會。降低用戶購買門檻，刺激老用戶購買。

限時限量特賣。倒計時刺激你購買。

獎勵

投入，不斷刺激用戶投入，投入時間，投入錢。因為投入多，沉沒成本已經(jīng)產(chǎn)生，所以離不開。

玩游戲，獲得積分和獎勵。游戲為什么讓人上癮，除了激勵、通關機制外，還有讓你付出時間和精力的成本，舍不得輕易放棄，否則都成為沉沒成本了。

成為月會員，付出金錢成本。什么課程最容易學進去，一定是付費了的。免費的哪怕價值遠高于付費的，你也沒有動力去學習。

邀請好友砍價，0元商品拿回家。邀請好友如果沒有達到一定數(shù)量，是沒法砍價到0的，但是前面已經(jīng)邀請了不少好友，付出了成本，咬咬牙，又發(fā)了幾個群。

每個活動，基本都用到了“上癮模型”中的這四個部分。

這就是“觸發(fā)-行動-獎勵-投入”的上癮模型。一個上癮模型完成后，再上升到下一個上癮模型中去。螺旋式上升。

在我看來，拼多多不是社交電商，是游戲電商。每一個活動都用游戲的思維讓用戶欲罷不能。

身邊很多人說，拼多多太low了，從來不用。那是因為你不是目標用戶，或者還沒有成為使用用戶。

我現(xiàn)在喜歡逛拼多多。

活動風控

拼多多這么多玩法的背后，每個活動都是有一套規(guī)則的。

所以活動風控策略是活動的重要一環(huán)。整不好就幾千萬幾億就被羊毛薅走了。

你需要知道的是，只要有規(guī)則，就會被羊毛黨利用。只要有漏洞，就會被羊毛黨薅。你永遠不知道羊毛黨有多厲害。

至于你還沒有被薅，主要他投入產(chǎn)出不劃算。

就像系統(tǒng)沒有絕對的安全，黑客總會找到攻擊你的方式。只是攻擊門檻太高成本太高，入不敷出。或者攻擊你并不會獲得多少好處，就放棄了。我們要做的是，提高攻擊的門檻。

記得今年年初，拼多多就因為一個優(yōu)惠券的漏洞，“領一個100元滿減券，滿100可用。

導致一個大清早的幾小時，損失大幾千萬。

大家大清早在群里忙得不亦樂乎。最終充值的虛擬商品好像是沒有追回來，實物商品一律不發(fā)貨處理。

這樣的事情，其他平臺也經(jīng)常出現(xiàn)。

所以，拼多多做運營的背后，還有個非常強大的、嚴謹?shù)摹朦c馬虎不得的運營風控策略團隊。

來源：產(chǎn)品筆記
編輯：小君