最近有一些在教育公司做短視頻運營的朋友問我：我們抖音賬號花了半年多的時間做了幾十萬粉絲，但有一天領導突然要求通過抖音變現，整個團隊瞬間就蒙了，不知道轉化該從何做起，還有的嘗試了轉化效果甚微，問我有沒有一些好的辦法。

 

相信不少在教育圈做短視頻的朋友都遇到了這個問題：粉絲有了，轉化跟不上。

那么該如何解決這個問題呢？

一、做抖音的目的

首先先拋出一個問題：

做抖音的目的是什么？

這個問題看似簡單，但往往有很多人沒有想明白就一股腦開始做了。

做抖音的目的基本上分為三種：漲粉、變現、品牌曝光

 

 

品牌曝光這里就不多說了，一般是大公司作為品牌發(fā)聲的宣傳地，比如說阿里巴巴、支付寶、字節(jié)跳動等，這些大公司一般都不差錢，主要是想通過宣傳和大家“交個朋友”，而對于大多數的在線教育公司來說，更多則是想通過短視頻這個巨大的流量池來做轉化，從而降低獲客成本。

二、在線教育的漲粉以及變現

接下來重點講一講在線教育的漲粉以及變現。

很多人可能會問：漲粉不就是等于變現嗎？

這里面大多數人陷入了一個流量思維的陷阱，受公眾號成功案例的影響，很多人都會習慣性的以為只要我有了粉絲，通過后期的內容沉淀，賺錢是早晚的事，所以很多頭部的教育公司像學而思、作業(yè)幫、跟誰學等在抖音、快手布局了大量的矩陣賬號，粉絲做了有大幾百萬，但通過商品櫥窗售賣的課程單數來看，轉化效果卻有點差強人意。

所以很多做短視頻運營的小伙伴都會比較痛苦，我明明已經有這么多粉絲了，為什么轉化還是這么難？

 

首先我們需要分清公眾號和抖音的區(qū)別：私域流量和公域流量的區(qū)別，也就是說公眾號的粉絲都是你的，而抖音的粉絲卻不一定是你的，同樣的一個作品，你在公眾號上發(fā)布，關注你的粉絲都能看到，在抖音上發(fā)布，關注的粉絲卻不一定能收到，如果你的視頻質量很差，即使你有百萬粉絲，點贊數可能還不如只有幾百粉絲的賬號，這也是為什么一個公眾號的粉絲能賣到3塊錢，而抖音的粉絲只能賣到3分錢的原因。

所以抖音上的粉絲，既可以說是你的，也可以說不是你的，終究還是平臺的，因為你起了一個爆款視頻，看視頻的大多都不是你的粉絲，這都是抖音特殊的系統算法導致的，所以做抖音最重要的一個核心就是：內容為王，而不是粉絲為王。

說到這里，做短視頻的小伙伴就要跳出第一個誤區(qū)：唯粉絲論，千萬不要等到做到多少粉絲才考慮變現。

做抖音的都知道，粉絲的快速增長是依靠爆款視頻的打造來實現的，單個視頻漲粉百萬的案例在抖音上屢見不鮮，但爆款視頻是一個概率事件，這其中有很多的不確定因素，比如說團隊配置、視頻內容質量、不同行業(yè)領域、運氣等，不可能做到每個視頻都是爆款，所以做抖音想要變現的話就只能依靠視頻本身的質量以及爆款視頻短期內帶來大量的關注度快速收割，一旦節(jié)點過去，熱度就會大大降低。

所以我想要表達的第二個觀點就是：做抖音之前就要想好轉化的通路，充分利用好每一個爆款視頻帶來的流量。

三、在線教育如何做轉化

接下來說一說在線教育如何做轉化。

目前抖音上常見的變現方式基本上是以下8種。

最常見的就是：短視頻帶貨和直播帶貨，尤其今年，全民直播，平臺也在大力扶持。

對于在線教育行業(yè)來說，短視頻帶貨基本跑不通，因為課程這個東西是虛擬的，沒法像服裝、視頻、汽車、食品、玩具、美妝等東西呈現出來，一不小心還容易被限流。

 

 

所以最直接的轉化方式就是：短視頻+直播

直播里面又分為兩種玩法：真人直播和無人直播

無人直播相比真人直播的優(yōu)點是可以一天24小時掛著，成本低，實時進行轉化，缺點就是缺乏互動，導致用戶留存時間較短，時間長了，直播間權重就會不斷降低，而且官方也在打壓無人直播的形式。

所以我的建議的是如果有資源，盡量保持直播間每天都有真人直播來不斷的提高直播間的權重。

下單后通過抖音小店的客服功能引導用戶添加微信，然后班主任再做進一步的轉化，還可以嘗試在微信做直播，通過直播間的優(yōu)惠福利來刺激用戶購買高客單價課程。

目前在抖音上通過短視頻+直播的這種形式，還是有不少的機構和老師賺到錢的，比如說「厲老師數學思維」這個號，通過直播賣自己單價138元的錄播課，售出3.5萬份，收入將近500萬。

「英語雪梨老師」這個號發(fā)布第一個作品不到4個月時間，通過直播賣自己單價698元、298元的錄播課，總共售出918份，收入130多萬。

 

 

「文老師教語文」這個號發(fā)布第一個作品不到8個月時間，通過直播賣自己單價199元、179元、259元的錄播課，總共售出918份，收入270多萬。

 

 

 

小的培訓機構在抖音上的轉化做的不錯，但為什么作業(yè)幫、學而思、跟誰學這種大的在線教育機構在抖音、快手等平臺鋪了幾百萬的粉絲矩陣，轉化卻差強人意呢？

最主要的一部分原因就是沒有將直播常態(tài)化。直播是一定要搞的，而且要投入足夠的資源來做直播這件事，現在已經進入短視頻的下半場，官方對直播資源投入空前巨大，一定要跟上節(jié)奏。會玩短視頻漲粉的不一定能賺到錢，但會玩直播的一定能賺到錢。

當然也有我上面說的，運營團隊短期內追求漲粉而忽視轉化，等到想要去轉化的時候卻又發(fā)現變現很難，所以做短視頻到底是為了漲粉還是為了轉化，這個其實是剛開始做短視頻這個項目的時候就需要花時間想明白的。

那么大公司能不能也向小機構一樣這么做呢？這其中有幾個關鍵的點需要解決一下：

1、老師的問題

小機構的老師可以保證每天直播的時長，而大機構的老師可能就沒那么多時間來做抖音直播了，保證不了直播時長，直播這條路基本就沒法玩了，另外售賣的課程能否做到和老師個人IP強相關？如何避免賬號做起來了老師離職的情況等等都是需要去解決的。

2、團隊人員的思維

現在大的教育公司搭建一個短視頻團隊，少則3人，多則幾十人，基本上是編導+策劃+后期，整體團隊配置雖然很專業(yè)，但沒有站在業(yè)務角度來做這件事，很多人缺少轉化的思維，對業(yè)務了解不夠深刻導致的結果就是視頻內容、制作雖然很專業(yè)，但不夠接地氣，導致賬號整體的粉贊比較低，吸的粉絲也不夠精準，好的內容不是視頻制作的有多精美就是好的內容，而是用戶喜歡的內容才是好的內容。

3、靈活變動

做抖音的人都會有一種感覺就是抖音變化太快了，基本上是三天一小改，七天一大改，上個月還能玩的方法，這個月馬上就不行了，所以運營團隊需要不斷的調整內容來適應平臺的規(guī)則，但對于大的公司來說，很多是跨部門合作的，比如說老師的時間、拍攝場地等等都需要時間周期來協調，這樣就會導致工作效率大大降低，而對于小的機構來講，內容可以隨時更新迭代，老師、場地等都是可以隨時配合的，可以快速適應抖音的規(guī)則變化，哪首歌曲火了，哪首舞蹈火了，能及時跟進熱點，而對于大公司來講，實時變化對團隊的挑戰(zhàn)是非常大的。

如果這三個關鍵點沒有想明白，那么就需要重新復盤一下做短視頻項目的目的了。

當然目前大的教育機構在自身孵化的賬號轉化不太好的情況下，也開始了大范圍找全網的教育kol推廣帶貨，比如說高途課堂的9元低價課等。

一不小心就碼了有將近三千字，算是對我過去在教育公司做了1000萬抖音粉絲的一些思考總結吧，剛畢業(yè)的時候在一家創(chuàng)業(yè)公司做公眾號，就靠單純的互推和資料裂變活動兩年時間就輕松做到了30萬精準粉絲，而接觸短視頻以后發(fā)現平臺之間差別真的很大，五年前有一個100萬的公眾號到現在依然可以活的很滋潤，但兩年前有個100萬的抖音號到現在可能都沒有一分錢變現，還有一大波賬號停更在了2019年。

所以在這里想跟每一位做短視頻運營的小伙伴說一聲：“真的很不容易??！”。

微信穩(wěn)定，抖音善變！對微信要保持專注，對抖音要擁抱變化！

四、總結

最后再來總結一下我這篇文章的重點：

來源：鳥哥筆記

（小夢）