2019 年 2 月底，美國著名商業雜志《快公司》雜志(Fast Company)發布了「2019 中國最佳創新公司 10 強」榜單。

其中,美團、阿里巴巴,小紅書三家互聯網公司位列前三。

在「中國最佳創新公司」十強企業中,超過半數都是互聯網科技公司。對于前兩名的美團和阿里，既在人們意料之中，也沒有多大意外。因為這兩家已經是相對比較成熟的上市公司。值得注意的是尚處于發展階段的「新經濟獨角獸」小紅書竟躋身三甲，這是令很多業內人士都沒想到的。

下面這張截圖是《快公司》編輯團隊對給予小紅書的評價——

這段評價翻譯過來大意是這樣的:「小紅書將用戶推薦筆記和購買力結合,并且提供全世界的好產品,讓中國消費者可以輕松購買。截至 2019 年 1 月,小紅書已有 2 億用戶在這里分享和生活。」

從 2013 年創立至今,小紅書的確走出了一條與眾不同的發展道路。

一個品牌單靠女性消費者的力量未必會活得長久。小紅書能迅速爆紅，并且其熱度能如它品牌所賦予的底色一樣持續「燃燒」，這與它自身的運營理念、商業模式是密不可分的。

我們用商業模式畫布的形式來解鎖一下小紅書的商業模式。

小紅書的商業模式畫布

1.客戶細分

經營任何品牌，任何一種商業模式的形成，都離不開客戶細分。首先我們必須弄清楚兩個問題——

誰才是我們最重要的客戶？

我們以后要為誰創造價值？

小紅書的用戶，幾乎都是 80、85 后的年輕人，這些年輕人的特點是堅信「好東西值得好價格」，但并不是盲目地崇洋媚外，而是注重品牌和質量。他們在消費的時候甚至比我們更理智。例如，為了找到更好的東西，他們不惜花費時間去網上看評論、查攻略，經過一番考察對比之后，再拜托國外友人從國外采購、去香港免稅店買，或者直接去海淘平臺購買。

答案已經很明顯，只有先成為這些年輕人的『閨密』才能賺他們口袋里的錢。

小紅書恰恰是看懂了這個時代的用戶特點，看透了現在的年輕人，于是打造購物攻略型的社區形式，將這些用戶聚集在一起。

2.價值主張

知道了目標用戶之后，還要清楚我們應該向用戶傳遞怎樣的價值。具體來說就是我們能夠幫助用戶解決哪一類難題？我們提供給用戶細分群體哪些產品和服務？我們滿足了哪些用戶需求？

小紅書鼓勵用戶將海淘產品的使用心得以筆記的形式在社區發布，或者讓久居國外的用戶和大家分享哪些東西是真正值得購買的「好物」。如此以來，小紅書的社群粉絲越來越多，這個聚集用戶的過程，逐漸將更多有相同價值觀、消費主張的目標人群聚在一起。

3.渠道通路

小紅書就是在幫助用戶解決了「買什么」、「多少錢才值得買」的問題之后，才搭起了自己的渠道通路———海外倉庫、國內倉庫和保稅倉庫這三大供應鏈系統，并正式上線了電商平臺「福利社」，社群+電商商業模式漸漸形成。

用產品去吸引用戶、鏈接社群，再用社群綁定用戶，這是互聯網時代的生存方式。任何企業、品牌運營商都需要更多地的觸達用戶、粉絲和市場。通過社群鏈接用戶、產品和粉絲，做到產品運營、品牌營銷、吸粉增粉三者合一，這樣小社群就會逐漸裂變為大社群，大社群再裂變為更大的社群。

自媒體時代，每一個消費者都有可能成為你的品牌和口碑的傳播者，最終轉變為你的忠實粉絲、甚至是合作者。嘗試讓用戶從最初的圍觀者變為關注者，再從關注者升級為參與者，最后從參與者升級為消費者，形成聯動營銷模式，實現全渠道的跨界整合。

4.付出什么

我們想從用戶那里獲得什么，就要弄清楚自己能夠付出什么。包括與用戶建立什么樣的關系？這種關系的建立成本如何？該如何維系保持關系的良性發展？如何將這種關系整合到現有經營模式中？

縱觀傳統經營模式，小紅書的模式與之完全相反。傳統企業通常是先做產品再找用戶，也就是先研發出產品，再通過廣告宣傳賣給對產品剛好有需求的用戶，屬于被動買賣。而小紅書的重點則是先想辦法聚集留住用戶，根據用戶的需求再來開發產品。因此，小紅書瞄準的是用戶的使用場景，培養用戶記錄筆記、分享心得的習慣，就像逛街一樣利用移動端的碎片化時間來完成，這更容易激發那些分享的優質產品的購買欲望，這種誘導式消費將實現社區電商的高轉化率。

5.得到什么

天下沒有免費的午餐。互聯網所謂的「免費」其實并不是「產品免費」而是思維免費。很多用戶都沒有意識到自己早已經付了「錢」。什么樣的價值用戶愿意付費?用戶如何支付費用？其他收入來源如何？

小紅書從建立到現在不過也就 6 年的時間，最初發展的短短 5 個多月成交額就飆升到 2 億，轉化率高達 8%。最令對手恐懼的是小紅書 95% 的商品在上架 2 小時內就賣完了。

短短 6 年時間,小紅書「社區+電商」模式,讓消費者在站內完美實現了種草、分享到購買的體驗閉環。同時經歷了從攻略分享、到經歷分享、再到生活分享社區的平臺定位升級。這個過程小紅書得到的不只是用戶、流量和金錢，更獲得了強大的口碑和社群。

小紅書從最初就決定不做一件小而美的事情,它要做一個生活方式的分享入口,而不是糾結于單一品類能否做大做強,關于未來，它有著自己的發展野心。

從今年初《快公司》發布的榜單對小紅書的影響力評估來看，小紅書能否成為下一個超級獨角獸，打造一個新的中國超級品牌，萬眾矚目，值得期待。

來源：知乎——大庫書城

編輯：小君