在人類已跨入21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要，本文將賣什么、賣給誰、怎么賣三個(gè)方面引導(dǎo)如何營銷物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

一

賣什么?

物聯(lián)網(wǎng)的定義與市場前景

（一）物聯(lián)網(wǎng)的英文名稱為"The Internet of Things" ,簡稱：IOT。

【專業(yè)定義】物聯(lián)網(wǎng)是通過光學(xué)識別、射頻識別技術(shù)、傳感器、全球定位系統(tǒng)等新一代信息技術(shù)，實(shí)時(shí)采集任何需要監(jiān)控、連接、互動(dòng)的物體或過程，采集其聲、光、熱、電、力學(xué)、化學(xué)、生物、位置等各種需要的信息，通過各類可能的網(wǎng)絡(luò)接入，實(shí)現(xiàn)物與物、物與人的泛在鏈接，實(shí)現(xiàn)對物品和過程的智能化感知、識別和管理。物聯(lián)網(wǎng)是通過智能感知、識別技術(shù)與普適計(jì)算、泛在網(wǎng)絡(luò)的融合應(yīng)用，被稱為繼計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)之后世界信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三次浪潮。

【通俗定義】通俗的說是物物相聯(lián)。舉例說：在將來的某一天，你家的電視，電腦，門，燈，燃?xì)庠睿⒉t等所有家用電器，以及社會(huì)上所有安裝了終端信息上傳工具的機(jī)械類、電子類器件都連在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，那時(shí)你可以通過手機(jī)，或是某種控制器，了解、控制你想了解或控制的一切。 總之，這個(gè)聯(lián)想很遙遠(yuǎn)，但科幻片里好像已經(jīng)完美的演繹出來了。

（二）市場前景

2015年全球物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)到624億美元，同比增長29%。到2018年全球物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備市場規(guī)模有望達(dá)到1036億美元，2013年至2018年復(fù)合成長率將達(dá)21%，2019年新增的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入量將從2015年的16.91億臺增長到30.54億臺。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2014年我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到了6000億元人民幣，同比增長22.6%，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到7500億元人民幣，同比增長29.3%。到2020年，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模將超過1.8萬億元。

2011-2020年中國物聯(lián)網(wǎng)整體規(guī)模及增長預(yù)測(億元)

二

賣給誰?

物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

由于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的普遍性，其應(yīng)用涉及到生產(chǎn)與生活中的各個(gè)領(lǐng)域， 但凡與信息化和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)系的行業(yè)都用到物聯(lián)網(wǎng)。因此物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)泛概念，目標(biāo)客戶就是現(xiàn)實(shí)中的所有的人和物。

（一）車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

車聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶群有政府管理部門、車輛生產(chǎn)廠家、車輛運(yùn)營企業(yè)（運(yùn)輸管理、物流企業(yè)）、相關(guān)企業(yè)管理部門、公眾用戶。

1、單位車輛（車輛運(yùn)營）管理需求

2、車輛生產(chǎn)廠家（含工程車生產(chǎn)廠家）車輛生產(chǎn)廠家對車輛的前裝主要是為了以下幾個(gè)方面的需求：對消費(fèi)貸款車輛實(shí)施定位確保汽車銷售商家的財(cái)產(chǎn)安全、遠(yuǎn)程采集汽車（工程車）的運(yùn)行參數(shù)供售后服務(wù)掌握參數(shù)做精確售后服務(wù)。

3、公眾用戶需求（自有車輛的安全及參數(shù)掌握）

4、單位車輛解決方案

（二）公共抄表業(yè)務(wù)

各類涉及回傳數(shù)據(jù)的公共事業(yè)均列為本類（電業(yè)局的電表、自來水公司的水表、燃?xì)夤镜娜細(xì)獗怼庀缶值臍庀笳緟?shù)表等）

電力抄表是對電力用戶用電信息進(jìn)行采集、處理和試試監(jiān)控的系統(tǒng)。采集信息通過有線或無線方式向主站傳輸，多以運(yùn)營商無線網(wǎng)絡(luò)為主。

主要功能：

1、實(shí)現(xiàn)用電信息采集

2、計(jì)量異常檢測

3、電能質(zhì)量檢測

4、用電分析和管理

5、相關(guān)信息年發(fā)布

6、分布式能源監(jiān)控

7、智能用電設(shè)備的信息交互

（三）金融POS解決方案

1、無線POS解決方案是利用GPRS/CDMA+VPDN的專網(wǎng)優(yōu)勢，面向行業(yè)市場普遍需求推出的包含“管道+終端+平臺+服務(wù)”在內(nèi)的綜合解決方案。有效解決監(jiān)控管理、安全訪問等諸多問題。

方案優(yōu)勢：

1）解決流量使用不平均致使流量浪費(fèi)的問題；

2）解決終端設(shè)備量大，位置分散等管理難題；

3）滿足流量使用查詢、狀態(tài)查詢等需求；

4）及時(shí)排查故障原因，提供實(shí)時(shí)響應(yīng)服務(wù)。

2、解決方案

（四）平安校園解決方案

1、上學(xué)放學(xué)途中的監(jiān)管：

校車視頻實(shí)時(shí)監(jiān)控

校車行駛實(shí)時(shí)狀況監(jiān)管

行車線路全程管理

家長及學(xué)校及時(shí)獲取車內(nèi)視頻情況

2、學(xué)生在校期間的保護(hù)

校園空氣質(zhì)量（甲醛、霧霾PM2.5、霧霾、溫度）等數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采樣監(jiān)測

學(xué)校、教育部門隨時(shí)掌握校園環(huán)境空氣質(zhì)量

3、到校離校

電子學(xué)生證刷卡，家長手機(jī)收到短信離校到校通知，并有學(xué)生的圖片智能視頻查看。

教室安裝智能平安通，學(xué)生可以隨時(shí)與指定的家長通話。

4、平安校園系統(tǒng)整體架構(gòu)由應(yīng)用層、平臺層、網(wǎng)絡(luò)層和感知層組成，為教育管理部門、學(xué)校管理人員、教師、家長提供學(xué)生的全程安全監(jiān)護(hù)。

（五）電動(dòng)車解決方案

電動(dòng)車作為大眾化的交通工具目前的普及率相當(dāng)高，市場前景廣闊。

【前裝需求】智能電動(dòng)車產(chǎn)品主要為電動(dòng)車整車廠商、電動(dòng)車儀表盤生產(chǎn)廠商、電動(dòng)車控制器廠商等提供物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)（屬于物聯(lián)網(wǎng)卡前裝業(yè)務(wù)）。

【后裝需求】電動(dòng)車用戶端的主要需求是防盜與低電量告警。

【解決方案】智能電動(dòng)車是基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過在電動(dòng)車控制器上安裝智能防盜器終端讀取和采集電動(dòng)車控制器數(shù)據(jù)（目前主要為電流、故障代碼、操作指令等），借助無線通信網(wǎng)絡(luò)將車輛數(shù)據(jù)進(jìn)行回傳，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)車輛信息遠(yuǎn)程訪問、實(shí)時(shí)定位、防盜跟蹤、移動(dòng)報(bào)警等功能。

三

怎么賣？

如何與物聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶溝通？

（一）物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部分專用術(shù)

1、物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的三層：感知層、網(wǎng)絡(luò)層和應(yīng)用層。

2、感知層由各種傳感器構(gòu)成，包括溫濕度傳感器、二維碼標(biāo)簽、RFID標(biāo)簽和讀寫器、攝像頭、GPS等感知終端。感知層是物聯(lián)網(wǎng)識別物體、采集信息的來源。這一層面位于最末端所有的數(shù)據(jù)、圖像、屏皆來源于這些傳感器。

3、網(wǎng)絡(luò)層由各種網(wǎng)絡(luò)，包括互聯(lián)網(wǎng)(4G)、WIFI、網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)和云計(jì)算平臺等組成，是整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的中樞，負(fù)責(zé)傳遞和處理感知層獲取的信息（我們的物聯(lián)網(wǎng)卡就處于這個(gè)層面）。

4、應(yīng)用層是物聯(lián)網(wǎng)和用戶的接口，它與行業(yè)需求結(jié)合，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的智能應(yīng)用，電腦客戶端軟件平臺、手機(jī)APP軟件都屬于這一層面。

5、溫濕度傳感器：是指能將溫度量和濕度量轉(zhuǎn)換成容易被測量處理的電信號的設(shè)備或裝置。

6、RFID標(biāo)簽：是一種非接觸式的自動(dòng)識別技術(shù)，它通過射頻信號自動(dòng)識別目標(biāo)對象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，識別工作無須人工干預(yù)，可工作于各種惡劣環(huán)境。RFID技術(shù)可識別高速運(yùn)動(dòng)物體并可同時(shí)識別多個(gè)電子標(biāo)簽， 操作快捷方便。最常見的設(shè)備是汽車進(jìn)出小區(qū)用的出入卡。

7、GPS：叫全球定位系統(tǒng)，利用衛(wèi)星來確定物體的經(jīng)度、維度和高度信息來確定物體的具體位置。目前中國的北斗系統(tǒng)也可以實(shí)現(xiàn)這一功能。

（二）部分物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷注意事項(xiàng)

部分物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷注意事項(xiàng)

四

物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功案例

（一）東風(fēng)日產(chǎn)車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（汽車前裝業(yè)務(wù)）

中國電信廣東公司為東風(fēng)日產(chǎn)10萬臺的新款啟辰車提供“車路路”應(yīng)用，提供車輛管理+故障監(jiān)測+信息服務(wù)等，構(gòu)成一體化的智能車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

車主通過安裝APP可以實(shí)現(xiàn)對愛車的實(shí)況了解。

（二）中山市智慧城市環(huán)境監(jiān)測（傳感器信息回傳）

【前提】中山市教育管理部門對校園的安全健康環(huán)境需求強(qiáng)烈，要求對校園環(huán)境內(nèi)的空氣質(zhì)量實(shí)時(shí)監(jiān)測，學(xué)校、教育部門、衛(wèi)生監(jiān)督部門同時(shí)也掌握校園環(huán)境空氣質(zhì)量，了解污染物種類，從而能實(shí)現(xiàn)安防、環(huán)境、健康等校園安全數(shù)據(jù)的綜合管理。

【實(shí)施】通信公司提供空氣監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)終端+DTU數(shù)據(jù)傳輸+平臺的綜合解決方案將校園的安防監(jiān)控、溫濕度檢測、PM2.5監(jiān)測參數(shù)實(shí)時(shí)傳輸?shù)狡脚_供學(xué)校及各監(jiān)管部門參考管控。（如圖）

【成效】目前已完成對中山市110個(gè)學(xué)校門口（每間學(xué)校2個(gè)點(diǎn)）安防監(jiān)控設(shè)備安裝，完成90個(gè)學(xué)校試點(diǎn)的周界的溫度、濕度、空氣質(zhì)量（室外）監(jiān)測。

（三）智慧快遞柜業(yè)務(wù)（終端信息回傳）

深圳電商物流科技有限公司通過“E棧”平臺自身獨(dú)特優(yōu)勢，發(fā)揮物業(yè)貼近業(yè)主優(yōu)勢，最大限度減少線上線下的中間物流環(huán)節(jié)。

通信公司為深圳電商物流科技有限公司提供融合3G數(shù)據(jù)通道的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整體解決方案，為2萬臺小區(qū)柜通過物聯(lián)網(wǎng)卡實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳輸。

目前城市各大小區(qū)也設(shè)置了相應(yīng)的快遞柜服務(wù)，同時(shí)市區(qū)、縣區(qū)也有不少的自動(dòng)售賣機(jī)（成人用品售賣機(jī)）、社區(qū)媒體廣告（新波浪傳媒）等客戶應(yīng)用。只要找到其總公司就可以與之洽談物聯(lián)卡業(yè)務(wù)。

（四）佛山沙井蓋在線監(jiān)測案例分享

1、項(xiàng)目介紹：佛山市順德區(qū)某市政單位，在2016年提出為城區(qū)內(nèi)的沙井蓋，試點(diǎn)安裝智能防盜系統(tǒng)，通過傳感檢測井蓋傾斜度變化、位置信息等，實(shí)現(xiàn)沙井蓋的電子防盜、在線檢測管理。

首批開戶已2500戶，每戶30元/年，流量300M。

2、解決方案：通信公司物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求，聯(lián)合產(chǎn)品廠家，提出通過物聯(lián)網(wǎng)卡，以無線方式協(xié)助客戶把目標(biāo)物的感應(yīng)數(shù)據(jù)上傳到信息中心（1小時(shí)/次）。井蓋一旦丟失，系統(tǒng)就會(huì)發(fā)出警報(bào)，并通知附近巡查人員處理，實(shí)現(xiàn)高效的智能化集中管控。

該項(xiàng)目具有復(fù)制推廣性，通過通信物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，有效實(shí)現(xiàn)市政運(yùn)維的數(shù)字化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化，提升了城市的應(yīng)急綜合管理能力。

來源：微信公眾號      作者：莊甲升

（善小月）