前段時間，有小伙伴提出關于“教育產品如何進行拉新，留存，促活，轉化”的問題，熱心的姑婆當然不能無視啦~

周五晚上，在姑婆那些事兒知識星球里，大家針對教育產品的拉新、留存和促活進行了討論，今天我們把大家的干貨分享出來給大家。

分享人：姑婆那些事兒萬佩
本質上，我們姑婆那些事兒也算教育，我們屬于職場教育的細分的領域。
我們的發展路勁是先做免費的內容起來，積累IP，積累用戶，然后，我們再開始做相關的教育產品包括社群、課程、會員、知識星球等等。我們用過的方式包括內容、產品、用戶、活動、渠道等等。

 

一、內容獲客

我們先說一下內容獲客，其實這一點，我們之前在運營學習社的社群里專門討論過了，今天我就大概說一下，有興趣的人我后面會把之前的PPT發給大家。

第一，我們內容是輸出內容，我們自己會做目錄，把知識的盲點相關的原創都寫好了，發布到我們的微信公眾號，然后通過各種渠道分發出去。

第二，我們會輸出問答，我們會把相關內容梳理為問答，發布到各大平臺。

這塊我們要做的就是在很多地方讓大家看到我們的內容，從而知道我們、認可我們，從而關注我們。

 

二、產品獲客

第一就是把優質內容和資料包裝成福利產品比如電子書，用戶可以免費獲取，但必須做任務（比如發朋友圈達到幾個贊等等）。

第二個就是服務。把課程和社群作為獎品，用戶也是通過這種做任務的形式去獲取。

第三就是用戶獲客。用戶包括兩塊，一塊是普通用戶，包括分銷、朋友圈推廣；

另一塊是KOL，我們會去借助KOL，定期和他們聊看他們能不能幫我們做背書，幫我們做一些站臺或者朋友圈轉發推薦等等。當然，我們也會通過一些活動或者合作去撬動他們。

第四就是活動獲客。這個活動，其實我們在15年做得蠻多的，比如我們做免費送積分墻。要獲取積分墻，你要獲得必須得發朋友圈，必須得拉人進群。然后我們通過這種方式也獲得了很多用戶。異業合作也是，我們定期和一些圈內的合作方做活動。包括互推，包括做免費送等等。投票活動也不錯，我們做投票活動時候漲粉也很快。

 

三、留存

1、留存形式

我們來說一下產品的留存。我們做了幾個留存：
第一個是網站。
第二微信公眾號。
第三個是自媒體平臺，包括今日頭條、知乎。
第四個是微信群。
第五個是知識付費產品。
后一個是微信小號。

2、產品關聯
那這些產品它不同的關系是什么呢？
第一、 我們的訂閱號是內容的高頻輸出，目的是做品牌，獲取用戶，促進活躍。
第二、 服務號主要是宣傳服務相關的東西。
第三、 個人微信號，我們充當客服的功能，用戶沉淀用戶，獲取用戶的需求，然后也轉化用戶，另外它的打開率更高。然后它還可以降低微信公眾號被封的風險，所以我們把微信號當作一個很重要的戰略的東西。
第四個就是網站PC。我們為什么要做網站？因為我們認為上班的時間，大家還是愿意在百度搜索。你沒有個網站不利于瀏覽，而且它能幫你接住承載搜索的流量。
第五個是社群。社群是群體性質的服務，是優質用戶的聚集地，它也是優質內容素材的產生地。
第六個是其他的自媒體平臺，我們把它當作渠道。比如知乎、今日頭條。另外，它也能幫忙帶來收入。
最后一個就是星球，我們認為我們還是要有一個優質用戶、優質內容沉淀的地方。社群其實不好沉淀，所以我們做了這個星球來沉淀用戶，另外它也是收入的延伸，它也作為收入產品。

四、轉化
然后聊一下教育產品的轉化，所謂教育產品的轉化，就是把用戶怎么變成有效用戶。我們認為有效有效用戶就是付費用戶，無論他付費一塊錢還是一毛錢。
我們先看一下影響產品的因素：
第一是產品質量，第二個是品牌，第三個是熱點。

1、 產品質量。
第一、產品質量是什么意思？就比如說：它的包裝、它的稀缺、它的體系化、它的實操性、它的趣味性。所以，我在朋友圈或者群里看到有比較好的文案或者圖、海報都會把它收藏起來，然后我去研究別人怎么做。第二個就是產品本身，對于用戶要有價值，就是消費者要學到東西、有所收獲；第三個就是產品的包裝，包括他的文案要有吸引力；第四個是產品具有稀缺性，比如我們做的小程序課程就賣得不錯，價格也不低；第五個需要體系化，就課程就需要體系化；第六個就是實操性，就有些課程要有實操性，不能純講理論。所以，這也是我們下一步要解決的；最后課程需要趣味性，大家其樂融融，具有創意。

2、 熱點。
就是市面上哪些是熱點的產品，也是缺的產品，需要去做一下。

3、社交傳播
就比如說我們原來這個東西賣得不好或者一般，但是突然用戶在朋友圈看到很多朋友都在轉。大家都有沖動性，可能他們也會增加他們購買的欲望。所以，我們需要利用社交傳播，其實就是裂變來去做這個事情。

再看下轉化的方法

第一是做產品。

我們不斷做產品。我以前有一個理論叫橋梁理論，就是你和用戶之間需要不斷的去建立一種關聯，一種聯系。無論是在做產品還是做活動都是，都要吸引用戶，從而產生和用戶的聯系，只有產生了聯系，你才能選擇用戶轉化。你天天不接觸用戶，怎么可能轉化用戶呢？

第二個就不斷的宣傳。

我用很多形式宣傳，直接的呀，軟的等等，只有不停地和用戶聊，不斷宣傳，不斷讓我接觸，才能產生轉化。

第三，要好好做朋友圈的運營，朋友圈的轉化。

包括你發什么東西，發的頻次都需要去了解。通過朋友圈建立你的人設，建立信任感。

 

分享人：磊月，連續創業者，公司CEO

一、 背景：

我去年做藝術留學，做了個展示站，開了SEM，開了個微信公眾號，從0開始，一個月租到40萬銷售額。

二、 思路：

1、 微信公眾號。先梳理內容，每周做計劃，每周做2次社群課。

2、 網站：做長尾詞，學生關注的主要是學校，其次是專業，然后是師資，再然后是offer。所以需要強大的院校庫做內容支撐，然后是offer捷報要做的好。

3、 SEM：藝術留學的關鍵詞太貴，預算太少，采取的關鍵詞策略是：院校+核心關鍵詞+品牌詞。優化后的的獲客成本是600-800，簽約成本是1000。

4、 知乎：開了知乎專欄，準備幾個小號，小號提問，大號回答，小號配合點贊+評論，留下聯系方式或者私信。有意向的主動私信也不錯，然后顧問解答。

其它，最近我們盤了下教育培訓機構的玩法，我羅列下，希望可以給大家啟發，后續我們會把我們實踐的陸續更新上來：

（一）推廣拉新手段

1、 社群

可以參考姑婆之前的2堂社群的課程。

2、 活動裂變

可以參考姑婆之前的資料裂變和圖書裂變活動。

3、 微信、微博、百度等各個推廣平臺

內容營銷，通過內容輸出各大平臺提升品牌和獲取用戶。

4、大眾點評、美團開店，好評優化。

線下門店一般都會入駐到大眾點評和美團，好評會影響到店率。

5、禮品周邊比如免費購物袋：

制作各種禮品周邊，實用性為主，寶媽使用為主。提升品牌曝光。禮品上有產品logo和介紹。

6、同業合作，

可與非競品合作，整合資源轉換生源，聯合贈送免費的體驗課及同時在培訓學校打上廣告。

7、異業合作

根據產品的用戶屬性尋找合作機構。比如目標用戶是4-12歲孩子，那么看看這部分孩子經常去哪里，我們就去哪里合作。比如麥當勞，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盤上放上宣傳資料。

8、學校合作

比如與幼兒園合作。看看孩子們讀哪家幼兒園多，然后與幼兒園建立聯系。甚至可以與各中小學周邊商戶聯絡店招牌合作。

9、比賽

組織競賽，通過比賽的各個環節，提升曝光量，引起轉化。

10、小區合作

看看孩子們住哪個小區多，然后與小區建立聯系。甚至可以與小區周邊商戶聯絡店招牌合作。

11、新媒體推廣

找一些KOL公眾號，微博，抖音建立CPS合作。

12、地面招生代理

與一些渠道建立合作。建立CPS合作。

13、網絡合作

建立各大培訓及招生代理門戶網，合作代理招生渠道,CPS。

14、頭條

信息流投放。

15、抖音

信息流投放。

16、SEM

關鍵詞競價

17、低價教輔送到家。

快遞一些材料，材料里夾雜一些優惠券，進行轉化。

18、拼團

通過拼團來吸引新用戶。

19、流量產品

比如爆款的課程，比如優惠券等等。通過這種吸引新客。

20、做社區，bbs

社區和BBS可以高性價比的，有效的獲取精準流量。

 

（二）如何提升收入

1、滿減

比如一個課程賣50平均，設置滿100減10元，如此可以吸引用戶多購買。

2、會員

要定一個會員福利計劃，把用戶需要的包括進去。吸引用戶辦理會員。

比如打折，比如贈送，比如一些權益。

4、 廣告

開屏廣告收入以及同行的課程收入以及打賞收入等等。

 

（三）需要對現在的用戶進行分析，

1、 住哪里。

2、 哪家幼兒園

3、 父母做什么

4、 除了報我們的班，還報了哪家班。

5、 從什么渠道知道我們的。

 

（四）線上與線下的配合

1、線下為線上提供內容

2、線下為線上提供用戶

3、線下為線上導入資源，比如合作方。

4、線上為線下宣傳品牌

5、線上為線下引流

6、線上可以單獨做收入。

 

（五）關于付費推廣

1、算下獲客成本，最多能接受多少。包括利潤，包括續費率。

2、在這之外，看可以多找幾家同類的教育機構入駐進來。填充流量，提升轉化。做一個教育黑卡會員。如此可以最大成本的去買流量。