2019年，當很多人在感慨”生意難做”而勤勤懇懇搬磚的時候，被成為國貨之光的“完美日記”在上個月又獲得了新一輪融資，估值已經超過10億美金。

 

誕生不到三年，就能夠趕超老牌經典，反超海外大牌，還榮登國貨彩妝NO1，完美日記可以說是勢如破竹了。

 

相信完美日記的增長策略已經被很多文章扒得差不多了，所以今天我不講完美日記怎么靠典型的“渠道營銷+內容營銷”組合拳的形式來實現逆勢增長的，主要是通過親身的經歷（沒錯，為了寫這篇文章，我們潛伏在幾個做得比較好的私域流量微信群里幾個月），和大家一起來拆解下：完美日記的“私域流量”運營真的很讓人驚嘆嗎？

 

  完美日記是如何借勢私域流量的?  

 

 

有業內人士把私域流量運營拆解比喻為：尋魚、誘魚、圈魚、釣魚、養魚幾大過程。

 

而完美日記的捕魚過程無疑是其中的翹楚，我一番體驗下來可以說是步步攻心，步步為營。

 

它的私域流量池增長主要有兩種方式。一種形式是門店引導形式，通過福利引流的手段，引導到店的顧客添加一個微信號成為好友，而這個微信好友就是已經被打造成小IP的小完子。

 

還有一種形式是用戶在線上種草下單完美日記的產品后，就會得到一張“紅包卡”，它會引導你關注公眾號領取，再順勢引導你添加個人號小完子，小完子會進一步邀請你進群和掃碼小程序。

 

 

據了解，完美日記有上百個個人號，都是以“小完子”統一人設對外，也就是說背后不是幾個人運營的成果，而是一個龐大的團隊在運營支撐，打通整個鏈條。

 

我試著從用戶體驗的角度，拆解開小丸子的人設，大概可以分成以下幾個層次的認知：

 

1、外在層：讓用戶感知到，人設角色的顏值，儀表，穿著，談吐，消除距離感，拉近和用戶的關系。

 

所以我們就看到了一個活在朋友圈里的精致豬豬女孩小完子，她不僅顏值高，還是一個美妝達人。除了經常分享美妝好物之外，她還經常打卡網紅旅游點，和大家嘮嗑周末日常聊聊美食神馬的，就像一個陪伴在你身邊的有溫度有情感的好朋友。

 

 

 

2、內在層：制造勢能。勢能是構建在用戶認知你的基礎之上，獲取別人的信任和依賴的必要條件。一個具備高勢能的人，是可以影響非常多的人。

 

而小完子的勢能體現在素人KOL的打造上，她通過高度活躍的文字，彩妝測評圖片和專業教程把“私人美妝顧問”的人設給立了起來，讓用戶感受到，和她溝通的是一個鮮活的人，在彩妝領域是專業的可以信任的。

 

 

這種通過KOL（人設）+社群+媒介（朋友圈) 的影響殺傷力可以說是強大的，連我身邊的小助理都忍不住種草走一波。

 

 

說完人設，再說運營層面。

 

大多數企業和用戶的發展策略，就兩個字：殺豬。他們每天都在干一件事，就是用各種方式把用戶勾引過來，然后就等著磨刀霍霍向豬羊。

 

相信很多愛美的女孩都有過這樣的經歷，每次一到美容院或是理發店，Tony老師們就會說你的膚質怎么樣你的發質如何如何，然后給你推銷一張會員卡。但其實，這時你在她心目中就是一只小母豬，心里想著，要從哪里開始動刀割肉。

 

有人說，為什么現在殺豬模式不靈了呢？答案是小豬的智商提高了，用戶們不再是靠你兩句忽悠就可以被打動的了。現在靠的是什么呢？養魚。

 

這就是整個商業的游戲規則：從殺豬模式走向養魚模式。而要經營用戶資產和留存客戶，不能再用老思維那一套打法了，要做到：用戶思維經營。

 

完美日記是怎么做用戶運營的呢？

 

一、給到用戶不刪你不退群的理由

 

“小完子完美研究所”有很多干貨妝容分享，對于化妝小白來說是很剛需了，還會有新品發布，直播化妝和抽獎，持續不斷的活動來吸引用戶的注意力。

 

 

二、打造寵粉福利

 

群里和小完子的朋友圈還經常會推出低價限時秒殺活動，諸如加1元得第2件，或是第2件半價之類，可以說是很寵粉了，劃重點，我們試過真的是福利活動過時不候。

 

 

值得一提的是，“小完子”在朋友圈發廣告的時候是很克制的，并不是冷冰冰的群發扔一個鏈接，而是引導用戶主動表達購買意愿，有興趣再發鏈接。

 

三、情感經營

 

私域流量的最高境界是和用戶交心。用戶相信你，知道你真心關心她，覺得你是一個懂她的人，而不是只會盯著她錢包的吸血鬼。

 

 

 

無疑完美日記線上情商這塊是用了心思的，無論是小完子每天道晚安的文案，還是一周年紀念日的感謝信，都是經過精心設計構思，并且是感情豐沛，字里行間讓用戶感到被尊重和暖心的。

 

好了，分享完完美日記私域流量運營好的一面，也要來捉蟲挑一下我認為還存在的一些問題。

 

1

 

和所有社群通病一樣，雖然這個小完子玩美研究所的群里有400多號人，但是活躍用戶卻還是寥寥無幾。所以背后的轉化率會去到多少，值得商榷。

 

2

 

群里的運營還是以促銷活動和廣告轟炸為主，且活動形式單一，在某種程度上會容易讓用戶產生疲勞，至于長久下去會不會導致用戶脫粉刪群，對品牌產生傷害，這個就交由時間來驗證啦。（emmm，反正我是把群給屏蔽了( ╯□╰ )）

 

 

  錢大媽是如何打造高轉化的流量池？ 

 

在這里再分享一個案例，也是我切身體驗過，覺得在私域流量方面做得比較好的例子，希望可以給到大家一些啟發。

 

這個案例是錢大媽。（是的，我加入了好幾個群潛水在其中hhhh）

 

如果說其他社群都是一塘死水，那么錢大媽這個社群就是一個一汪活泉。

 

 首先，錢大媽社群解決的是用戶的便捷性。

 

客服每天把當天的菜品和優惠折扣發到群里，用戶想要買什么菜，可以讓店員拍照，然后確認隨時在群里下單，滿38元還包配送，且是半小時送上門。

 

 

對于上班族或是懶得出門的人來說，你會選擇等待1個小時的每日優鮮還是家門口的菜市場錢大媽下單？

 

其次，用紅包和抽獎來盤活用戶。

 

客服每天晚上會定時在群里發紅包，不多，幾毛錢的成本，手氣最好的人送一樣菜。不要小看這樣一個操作，這可是一個精心設計的消費者心理博弈，用戶高高興興地搶著紅包，高高興興地去門店領獎品，然后順便在門店里把第二天的其他菜買了。 

 

 

品牌付出的成本很低，但是卻帶來了意想不到的效果。一來提高了群里的活躍度，二來還解決了復購問題，一舉多得。

 

 錢大媽還有一點值得夸贊的是售后服務，它解決的是信任問題。

 

只要有消費者在群里反饋買到的菜有質量問題，客服一定是無條件退款，這也大大地解決了消費者的顧慮問題。 

 

 

在營業結束后，店員會把門店貨架上照片發到群里給用戶做監督，把錢大媽不賣隔夜菜的理念植入用戶的心智，因為看見，所以相信，錢大媽這一操作，解決的是人與人之間信任的”最后一厘米”。

 

從完美日記和錢大媽這兩個案例我們可以總結出什么樣的規律呢？以下是我是整理出來的8條私域流量運營建議，希望可以給到大家啟發。

 

1

 

私域流量絕對不是簡單的割韭菜，而是長期關系的培養，這是一個需要時間和精力的長線工作，如企業只想讓客服團隊搞大量微信個人號，把用戶像薅羊毛一樣圈進來，然后在群里發各種各樣的廣告信息轟炸，那么我勸你盡早別折騰了。

 

2

 

做私域流量運營，不能一開始就想著 “榨光用戶”，有付出才有回報，一定要重視運營的長期價值，短期利益只是臨門一腳。而長期價值才是你可以在朋友圈曝光，與他互動時，他不刪除你的理由。

 

3

 

私域流量，核心是構建用戶與運營者之間的更進一步的關系，并通過信任降低交易成本。而公域流量，則是通過平臺背書，并通過性價比和運營的手段，來獲取交易的機會。 對于企業來說，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。記住，私域和公域流量不是對立關系，是協同關系。

 

4

 

一個社群要活躍，就八個字，不是氣味相投，就是臭味相投。1000個真愛粉成就一個品牌，品牌首先要確定你的產品的核心價值是什么？然后確定社群價值觀、用戶畫像、社群價值，所以要對你的目標用戶設標準和門檻，不是什么人都圈進來。

 

5

 

你的品味要配得上你的粉絲。比如你要吸引的是高端用戶，就需要干貨研報、深度洞察，而不能發太膚淺沒有營養的內容;寫什么樣的內容吸引什么樣的用戶，所以不要怪用戶不優質，先靈魂拷問你的內容質量跟得上你的野心嗎？

 

6

 

目前，微信生態下的私域運營依然是主流。微信公眾號用來做內容；個人號用來沉淀用戶、加強關系、深度種草轉化；微信群用來對用戶分成管理，促進互動；小程序則可以嫁接產品，承載用戶裂變。

 

7

 

僅僅一個市場部門或者新媒體部門，很難盤活一個成熟的私域流量池，它必須在更廣的范圍里有一個跨部門的配合，協同一起去維護完成。看完美日記就知道，背后是產業化的成熟鏈條。

 

8

 

企業需要懂得平衡和取舍，根據自身實際情況權衡再選擇是否入局私域流量。不要盲目跟風，依照葫蘆畫瓢。

 

 

 

 

 

GUPO WANG

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