作者:姑婆那些事兒創始人:萬佩

一、商務崗位是什么?要做哪些事情?

1、了解公司,了解產品,為公司和產品發展尋求資源。

公司的經營范圍,主營業務,盈利模式,組織架構,產品是什么,目前的問題是什么,需求是什么。

2、根據需要,制定資源拓展計劃。

目前市面上擁有這種資源的是哪些?各家有什么區別?對方需求是什么?看中我們什么資源?各家負責人是誰?聯系方式怎么獲取,如何接近對方?

3、按照計劃聯系合作方,進行商務談判。

什么時間聯系對方?早上,下午還是晚上?應該如何進行開頭?話術如何?是見面還是店面?談判是注意什么?

4、運營良好的談判技巧,獲取資源。

對方是什么人,什么性格,應該采取何種談判方式?

5、跟進資源實施進度并優化合作。

什么時間結束談判,什么時間把需求提給運營,各項事情完成的時間點是什么?

6、維護合作關系。

必要的回訪,面談以及一些工作之外的互動。

二、用案例說明商務崗位的工作流程:

以姑婆那些事兒免費送活動為例。

公司需求:我們想找一批獎品來活躍用戶,以此提升用戶活躍,并進一步獲取新增用戶。

禮品類型:用戶的需求是什么?看干貨?獲得優質推廣渠道?測試資源?經過我們分析,用戶想要免費流量,那么,我們就把禮品范圍縮小在這個里面了。

目標對象:渠道公司,包括百度,360,酷派應用商店資源以及一些廣告平臺,積分墻公司。

談判策略:

1、市場上的公司有哪些,先找哪個,尋找到相關負責人。

建議先找熟悉的,或者找熟人介紹。

2、洞悉對方需求。需要宣傳,需要用戶。

對方需要品牌宣傳,需要客戶資源。

3、了解己方擁有的資源。品牌,宣傳渠道。

我們可以給他們宣傳機會,我們可以給他們客戶聯系方式。

4、進行洽談,需要需求匹配。雙方的需求是可以匹配的。關鍵是看雙方出具的資源是否匹配大家的需求。

對方給我們提供什么資源,我們給對方提供什么資源。我們要求對方提供具備競爭力的獎品,外界是獲取不到的,對方要求我們提供好的宣傳,我們協商一致,認可這個事情。

5、后續對接。把需求談好之后,寫進郵件,如果有必要還要寫進協議,然后對運營發起需求。

上線時間,各個節點,雙方的分工。

6、優化合作。了解效果,不斷優化,另外,需要維護合作關系。

活動存在哪些問題,還有哪些優化空間,下次什么時候合作,優化方案是什么。

三、商務崗位的能力和素質要求

A:全局觀

為什么把全局觀放在最前,有能力只能算是個人物,但是能用哲學思考問題,至少是人才。全局觀分為三個層次,一是產品競品和細分領域的全局,二是渠道的架構、政策以及產品取向的全局,三是公司內部關系和流程、以及自身工作的全局。讓你的商務具備這些并不假大空的全局觀,一個執行級的商務分分鐘變成參謀級商務甚至是戰略級商務。

B:執行力好的執行力,不務虛不假大空,應該是這樣的:

想到說到做到;不輕易樹立目標也不輕易改變目標;領命到復命讓事情有始有終;主動設定目標完成任務;給團隊提升正能量;開會有議題過程有記錄結果有追蹤;隨時準備出差隨時準備加班;只要一聲令下哪怕是坑也要跳;女商務自行忽略自己的性別差;微信QQ手機至少保證一個24小時在線;深刻理解“領導交代的其他工作”這句話。

C:學習能力

CP迅速更迭,產品快速迭代,渠道人、事不停在調整,最近有什么新的渠道?原有的渠道有什么新合作政策?最近哪些拿到融資了?一次跑會除了一堆名片你還學到了什么?這些都要求商務快速學習市場的變化,向饑渴的宅男渴望女優一樣渴望知識!曾經面試一個商務,讓他給我說說他了解的一些公司和產品,結果他說的那幾家要么倒閉要么轉型,證明他還停留在過去的經驗,缺乏對今天和明天的認知!這種人連執行級的商務都不配。

D:泛娛樂化工作

用娛樂的態度做商務,用商務的態度做事業,有一個詞兒叫泛娛樂化工作,現在各行各業的工作越來越跨界,越來越綜合,你只懂本行等于井底之蛙,賣煎餅的都互聯網化了,好的商務一個重要的理念就是:別把工作不當娛樂!商務要具備的知識包括技術(起碼要知道cocos2d-x和unity-3D以及SDK),財務(結算、稅點等),法律(版權、合同等),營銷(市場、媒體、活動),商務(談判、交際等),天文地理,文化體育,娛樂八卦,電影音樂無所不知無所不談。見女的就談修身塑形美容購物,見男的就聊東莞淡水ISO,總之和任何人都有話題,但誰也不知道你到底愛好什么喜歡什么,這是一種本事。跨圈,跨界,最后回到你的本圈,你才牛逼閃閃。

E:逼格逼格要高,但逼格不等于裝逼,裝逼惹人嫌但逼格惹人愛。有的女人能把LV使出蛇皮袋子的感覺,但有的男的能把白沙抽出中華的范兒。因為這個年代逼格看起來似乎比人格更容易吸引人,人格看不到摸不著,逼格看得見摸得著。如果你有很好的逼格,也有很好的人格,那你就是人逼了~~多花點時間把行業最基本的知識學會,那幾百個術語要爛熟于心。花5000請到的商務和花10000請到的商務拋開能力層面來說肯定是不一樣的,但問題是如何把花5000請到的商務包裝成和10000一樣的效果?因為你的形象就是你公司的形象,你自己就是你自己的名片。老板要擼起袖子親自上陣調教,商務自己也要脫下褲子悉心學習。說到底,到底什么是逼格?一個最簡單的例子,用陌陌和微信約炮叫正常,街上發傳單電線桿子貼廣告約炮叫2B,用知乎和豆瓣約炮就叫逼格了。當大家都在關注玉林荔枝狗肉節,愛狗粉和吃狗粉咬的不可開交之際,你卻站出來說,你們有沒有想過荔枝的感受?荔枝那么忠誠,你不摘它,它就一直在那,你摘它,它也不會咬你,這么可愛的荔枝你竟然要吃掉,請大家不要傷害荔枝!這也是一種逼格。

只可意會不可言傳,因為我也說不清楚。

F:歸宿感歸宿感就是組織觀念,是團隊意識,但歸宿明顯高于組織和團隊,是一個組織和團隊向心力的最高形態。商務要善于洗腦他人的同時,首先要洗腦自己。告訴自己我愛我們公司的產品,盡管它諸多毛病,諸多不足,但我就是愛我們公司的產品,就好比我老爸雖然不是李剛但我就是愛我爸不需要原因!其次要洗腦自己,我愛我的公司,我愛我的團隊,我愛我的老板,我愛公司前臺妹子,我愛我所有的同事!洗到最后,你發現你真的愛上了公司愛上了產品,帶著這份真愛,你去推廣你的產品,會有無比的動力。

北方公司善于用團建形成歸宿感,什么北戴河一日游京郊農家樂。南方公司尤其廣東公司喜歡去東莞和惠州淡水團建。其實這些都流于形式,我覺得歸宿感不是用吃喝玩樂建立起來的,相反,歸宿感來自于威權和崇拜,說直白點,中國人骨子里是奴性大于人性,要殘酷的利用這一現實。

G:技術商務也有商務的技術,給你榜單,最快時間你告訴我怎么沖上去的,用沒有積分墻,做沒做ASO。給你一天時間,迅速整理出top100榜單的產品的負責人聯系方式,沖榜方式的詳細清單,做得到么?老大讓你想方設法得到一個競品的核心數據,包括流水、留存、ARPU、付費率等等,你如何實現?

在這里告訴各位一些方法,找公司找產品找聯系人,無外乎是搜索引擎和QQ,這兩樣東西人人都會用,但不是人人都用的精明;快速吃透本地行業生態鏈,無外乎找本地產品地頭蛇,接近本地媒體,本地行業組織,臥底本地社群;至于要數據,不要問商務要,除非你們關系好到非常,否則同為市場人警惕性很高,給你的也未必是真的,要數據要問技術要,每個商務都要認識一幫程序員哥哥,一家公司的核心機密,除了老板內褲啥顏色,他們全知道,后端程序全是他們寫的,曲曲幾個數字,他們怎么會不知道,在程序員看來,代碼和算法才是核心秘密,其他都是渣渣。以上這些只是拋磚引玉,相信有人有更高明的方法,總之,商務的技術來無影去無蹤,但招招致命。每天QQ上微信上很多人問我要一些資料,其實簡單學一下,都可以靠自己實現。

H:口才和文筆

眾所周知,大部分場景下,商務的工作是通過QQ、郵件、微信、電話等完成,面談比例比較少,這就要求商務必須具備很好的文字能力,否則不但效率低,而且會影響對方對你的看法。而且。商務要時不時撰寫市場方案,撰寫郵件,草擬合同等,這些都要求要有較好的文筆。如果商務的文筆能力極佳,即使是簡單聊天,也可以看出一個人的文化修養和專業程度深淺。除此之外,面談時的言辭也極為重要,商務雖然不是簡單的靠嘴吃飯,但良好的口才絕對是加分項。

I:社交中國的社交往往和關系劃等號,誰都知道圈子和人脈的重要性,但很多商務都經營不善。從實用性來講,不僅要經營當下的關系,還要經營3-5年甚至更以后的關系,用人要早交。有些商務熱衷于展現自己和某些大佬的關系,其實這是很短視的行為,想想2年前那些活躍在聚光燈前的大佬們,現在還有幾個站在臺上?而3-5年后站在臺上的大佬們,就在目前你認識的這些人中,最重要的是,你能結交到成名前的大佬,而不是人已成大佬你再湊上去。關系的核心是吸引而不是硬擠,把自己身上能量最強的地方發揮到極致,你就會吸引到足夠優質的關系,并且以你這個至強能量為中介,以你為中心形成一個小圈子,久而久之,這個才是你真正的關系。否則你擠進去的圈子,其實你充其量只是陪酒陪飯陪玩,而且到關鍵時刻你會發現,其實這個關系并不實用。

對于職場中的商務而言,要有自己交際的原則但不會讓別人明顯感受到你的原則,誅心的說,最重要的不是你把對方當朋友,而是如何讓對方把你當朋友。要學會自己做自己的社交經紀人,要保持曝光度但也要保持神秘感,各種場合天天都見得到的人不值錢,讓一個人對另外一個人說你多牛逼的時候,你就很成功了。

J:操盤操盤,俗稱打雜。任何公司,商務都是模塊化但也是系統化的工作,涉及公司運作的方方面面,同時也會跨越公司幾個部門,這就要求商務要以推廣產品為核心目標和驅動,整合公司的方方面面的人、財、事,服務于這個目標,那些小公司的商務應該慶幸,自己獲得了難能可貴的操盤的經驗,從軟著的申請,到支付的對接,運營商計費的申請,到談判合同簽訂,SDK的對接,上架的準備,結算和對賬,到老渠道的維護和挖掘,到新渠道的開拓,市場推廣,媒介發文,到與技術部門和運營部門以及行政財務部門的協調和溝通,這一整套的流程,大公司的商務很難全部接觸到,這就是所謂的操盤經驗,整個流水線的全部流程和細節的操盤,打雜時間越久,規模越大,難度越大,越會提升商務的價值。可見,打雜才是武林絕學。之所以操盤即打雜有如此大的價值,這就說到了開局所說的全局觀念,操盤就是模擬老板,做老板分內的事,一個嶄新的老板,即將在打雜中誕生。所以,各位老板,明白這個道理之后再去設定商務的職責、任務、KPI才是合情合理的,才能正確使用你的商務。商務的自我修養,重在自我,今日的商務,明日的總監,未來的C某O。

崗位建議:

商務崗位的屬性決定了這個崗位需要一定的人脈資源,不建議應屆生的第一份工作崗位就是這個,應屆生剛開始適合做對內的崗位,技術,運營,產品等等。

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