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軟銀賽富羊東談融資：天使看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入，上市看利潤(rùn)

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8年前

2014 0 0

軟銀賽富合伙人羊東近日在就如何篩選項(xiàng)目、創(chuàng)業(yè)者如何與投資人交流分享了自己觀點(diǎn):他提出PPRM模型,好產(chǎn)品在滿足需求同時(shí)要有一種能夠擴(kuò)張且穩(wěn)得住的模式。不同階段融資特點(diǎn):天使看人、看理想,A輪看產(chǎn)品,B輪看數(shù)據(jù),C輪看收入,上市看利潤(rùn)。

羊東簡(jiǎn)介:清華校友TMT 清華協(xié)會(huì)理事,1990級(jí)計(jì)算機(jī)系,現(xiàn)任賽富投資基金合伙人。主要負(fù)責(zé)大中華區(qū)的電信和IT相關(guān)領(lǐng)域的投資。他擁有清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系工學(xué)學(xué)士學(xué)位,美國(guó)南加州大學(xué)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)的碩士學(xué)位,特許財(cái)經(jīng)分析師(CFA);現(xiàn)擔(dān)任摩比天線、唯上科技、博客中國(guó)、銘萬(wàn)信息、順馳不動(dòng)產(chǎn)等公司董事,同時(shí)是賽富中國(guó)成長(zhǎng)基金總經(jīng)理。

以下為分享內(nèi)容:

一、中國(guó)最幸運(yùn)的一群人經(jīng)歷的商業(yè)機(jī)會(huì)

我在香港做了三年投行后才開(kāi)始做投資,我給大家說(shuō)說(shuō)上世紀(jì)80年代以來(lái)的一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

第一階段:85-88年倒批文;

第二階段:89-92年倒電腦,每一臺(tái)凈利潤(rùn)達(dá)到5000-10000元;

第三階段:93-95年開(kāi)尋呼臺(tái)倒大哥大;

第四階段:95-00年正值第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮,搞互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)上市套現(xiàn);

第五階段:00-03年投資國(guó)內(nèi)房地產(chǎn),很多人把股票賣了買房子;

第六階段:04-07年投資國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng),例如攜程、盛大,在07年達(dá)到了投資熱的高潮,整體風(fēng)氣浮躁;

第七階段:08-09年正值金融危機(jī),抄底美國(guó)金融危機(jī)也稱為一個(gè)投資機(jī)會(huì);

第八階段:10-14年投資中國(guó)電商,如京東、聚美等。現(xiàn)在也許020是一個(gè)較好的投資主題,但是花錢(qián)較多。

一個(gè)人不可能把握住所有的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),但只要能把握住其中的一個(gè)機(jī)會(huì),便會(huì)有大量的回報(bào)。

二、PPRM模型

這一部分是今天最重要的部分。這是給大家的一個(gè)思考框架,也是我在看一個(gè)項(xiàng)目時(shí)思考的一個(gè)方式,使得對(duì)項(xiàng)目的評(píng)判更加有效率。不管是創(chuàng)業(yè)或是投資,這個(gè)模型都能夠有所幫助,投資是一個(gè)互相說(shuō)服的過(guò)程,而這個(gè)模型能夠讓投資者與創(chuàng)業(yè)者之間的溝通更加簡(jiǎn)便。該模型如下:

Product(產(chǎn)品):解決真正的需求。產(chǎn)品和需求永遠(yuǎn)是在一切模式和創(chuàng)業(yè)路徑之上的。

Model(模式):第一宇宙速度。好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需要有一種能夠擴(kuò)張也能夠穩(wěn)得住的模式。在產(chǎn)品能夠解決真正需求的前提下,投資人在投資的時(shí)候不知道這個(gè)項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上是否是唯一的,在同類型項(xiàng)目中是否是最值得投資的。這時(shí)候投資人就需要看這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的模式,是否能夠低成本、高效率地生產(chǎn),這種模式是否能夠持續(xù)帶來(lái)回報(bào)。

Road(路徑):P=>M,即怎么走到自己的模式上面去。有時(shí)候模式很好,例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量,但是要怎么去達(dá)到,怎么去超越那些已有的大公司?模式和路徑是在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中需要深入思考的。

People(人才):深入、執(zhí)著和靈活。說(shuō)到投資,很多都是在投人。好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有辯證的素質(zhì)。首先,他對(duì)用戶的了解要很深入(新浪);其次他需要有執(zhí)著和靈活,這個(gè)沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn),一方面能夠堅(jiān)持自己的路徑,另一方面也需要能夠靈活變通,這是一個(gè)很辯證的事情。

三、一切從產(chǎn)品開(kāi)始

清華有個(gè)一分鐘創(chuàng)意大賽,有個(gè)同學(xué)的項(xiàng)目是洗眼鏡的機(jī)器,從技術(shù)上來(lái)看效果確實(shí)很好,但價(jià)格賣到2000元。不客氣的說(shuō),這是一個(gè)不靠譜的需求。再例如可視電話,但事實(shí)上很多人在打電話的時(shí)候并不希望讓人看到,因此這就是一個(gè)偽需求。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要找到一個(gè)真正的好的需求點(diǎn)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)有一個(gè)不利的地方是他對(duì)需求的了解不是那么多,因?yàn)樗麄兘?jīng)歷的事情相對(duì)較少。創(chuàng)業(yè)需要對(duì)生活進(jìn)行深入的探索,在生活中多加進(jìn)行觀察,身邊產(chǎn)品的設(shè)計(jì)為什么會(huì)吸引人來(lái)購(gòu)買,通過(guò)這樣的觀察判斷,找到一個(gè)你了解的真實(shí)需求或痛點(diǎn)。

小眾強(qiáng)需求優(yōu)于大眾弱需求。找需求的時(shí)候一定要找一個(gè)強(qiáng)需求。一般創(chuàng)業(yè)都是找小眾的強(qiáng)需求,因?yàn)榇蟊姷膹?qiáng)需求已經(jīng)被較大程度開(kāi)發(fā)。同時(shí),小眾的強(qiáng)需求也可能變成大眾的強(qiáng)需求,例如Facebook。

第三,在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product, 先做一個(gè)比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或平臺(tái),驗(yàn)證了需求之后再獲得投資完善自己的產(chǎn)品。想要直接先獲得大量投資來(lái)建立一個(gè)完善的平臺(tái)是不現(xiàn)實(shí)的。

最后,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該用最快的速度養(yǎng)活公司。在考慮產(chǎn)品、平臺(tái)完善的同時(shí),創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該注重公司的利潤(rùn),在最短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始獲得盈利。

四、能力圈,原點(diǎn)與風(fēng)口的辯證關(guān)系

你一定要知道你創(chuàng)業(yè)時(shí)選擇的需求是否適合自己去做,自己對(duì)其是否真正了解。現(xiàn)在社會(huì)上有一種趨勢(shì)是找四處找風(fēng)口投資,但是對(duì)于頭腦很好的你們,靜下心來(lái)自己動(dòng)腦好好想想,發(fā)現(xiàn)自己真正想做的需求,比起盲目尋找風(fēng)口會(huì)更高效。回歸原點(diǎn)才能找到創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn),這是一個(gè)讓創(chuàng)業(yè)回報(bào)率更高的做法。

第二是能力圈,它可以擴(kuò)大,但不可走出。我們要在自己的能力圈里面做事,就像公司員工的升遷,每個(gè)人到自己無(wú)法勝任的位置之前便停下來(lái),要在自己可以比較輕松的狀態(tài)下去做一件事。而作為年輕人,你們的擴(kuò)大能力圈的潛力還很大,你們可以擴(kuò)大自己的能力圈,但是不要超出能力圈,超出自己的極限讓自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程很不愉快。如果風(fēng)口不在能力圈之內(nèi),我們則擴(kuò)大能力圈,等風(fēng)來(lái),能力大的人更容易找風(fēng)口。

五、商業(yè)模式?jīng)Q定高度

什么叫商業(yè)模式,或者說(shuō)我們創(chuàng)業(yè)的初衷是為了什么?那便是你創(chuàng)業(yè)是想要做成一件事,而肯定不想讓這件事越做越辛苦。一好的商業(yè)模式一定是我做了這件事,它能夠越做越輕松,能夠做大,這是一個(gè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)模式的標(biāo)準(zhǔn)。我們通過(guò)聰明、努力、好的時(shí)機(jī)、好的模式,將公司推到一定高度,接下來(lái)公司就可以比較輕松地繼續(xù)經(jīng)營(yíng)與盈利。如果一個(gè)公司經(jīng)過(guò)一個(gè)笨蛋3-5年的經(jīng)營(yíng)仍然能夠存在,這就是一個(gè)好的商業(yè)模式。清華的學(xué)生的創(chuàng)業(yè)通常沒(méi)找到一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式,因此清華沒(méi)有出很大的公司。投資者與創(chuàng)業(yè)者的對(duì)話中也十分重視創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式。

六、幾個(gè)商業(yè)模式案例

1.麥當(dāng)勞:供應(yīng)鏈的控制力。有人認(rèn)為它的商業(yè)模式是連鎖經(jīng)營(yíng),但是現(xiàn)在很多的企業(yè)都是連鎖經(jīng)營(yíng),但麥當(dāng)勞確實(shí)其中獨(dú)一無(wú)二的,這是由于它的供應(yīng)鏈商業(yè)模式。供應(yīng)鏈保證了低成本和穩(wěn)定的質(zhì)量,在有一個(gè)很完整的供應(yīng)鏈的前提下,它做的漢堡不是最好吃的,但是,它是在有兩萬(wàn)家連鎖店的企業(yè)中做漢堡中最好吃的。同時(shí)麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈中可以按件計(jì)數(shù),這樣的商業(yè)模式對(duì)于每個(gè)門(mén)店都有較強(qiáng)的控制力。

2.淘寶:平臺(tái)模式,即作為賣家和買家中間的平臺(tái)。很多公司都是這樣的商業(yè)模式,例如VISA卡,持卡人越多,就會(huì)有更多商家愿意用這張卡;而同時(shí)越多商家愿意用這張卡,就會(huì)有越多持卡人。

3.運(yùn)通:虛榮心,平臺(tái),團(tuán)購(gòu)與信用。關(guān)于虛榮心,運(yùn)通做到了讓用戶掏出一張運(yùn)通卡就認(rèn)為很牛;關(guān)于信用,運(yùn)通的用戶是美國(guó)最高的信用群體,是美國(guó)最富有的群體,其在信用上便有較高的保證。

七、給創(chuàng)業(yè)者的幾點(diǎn)建議

1.有一個(gè)夜不能寐的新產(chǎn)品再去創(chuàng)業(yè)。這個(gè)需求一定要很剛性,是一個(gè)真正的需求。

2.不要因?yàn)楹脛傩?嫉妒心創(chuàng)業(yè),也不要跟隨現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)時(shí)髦去創(chuàng)業(yè)。

3.我希望同學(xué)們?cè)趧?chuàng)業(yè)時(shí)也不要追求淘寶市場(chǎng)或微信市場(chǎng),作為一個(gè)強(qiáng)國(guó)還是要以產(chǎn)品為王。做一個(gè)平臺(tái),每日流量上億,擁有高額的廣告利潤(rùn),這樣的模式可以賺錢(qián),一個(gè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)力最重要的還是看產(chǎn)品。

4.紅海和藍(lán)海里都可以創(chuàng)業(yè)。在紅海里,如果你有很過(guò)硬的技術(shù),你也可能占據(jù)市場(chǎng)。華為就是一個(gè)很好的例子。

八、如何和投資人打交道

1.在投資人頭腦中埋下種子。與投資人打交道的前三分鐘很重要,要讓投資人對(duì)自己的項(xiàng)目印象深刻。因此應(yīng)該以吸引投資人的部分開(kāi)頭,例如企業(yè)去年的利潤(rùn),以及今年的利潤(rùn)增長(zhǎng)是多少。同時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)要讓投資人感到靠譜。埋下種子讓投資人感興趣之后才能夠方便之后的交流,例如商業(yè)模式等。

2.節(jié)奏:兩步走還是三步走。在尋求投資時(shí)我們追求的是融到最多的錢(qián)出讓最少的股份。融資到最少的錢(qián)能夠把事情辦完就好,融到再多的錢(qián)將股份出讓太多也不是好事。

3.把控:在發(fā)展中融資,形成競(jìng)爭(zhēng)局面。也就是要多談幾家投資人,不要輕易談下排他的投資;同時(shí)不能陷入被動(dòng),更不能拖,即不能陷入被投資人慢慢考察的階段。

4.不同階段融資的特點(diǎn):天使看人、看理想,A輪看產(chǎn)品,B輪看數(shù)據(jù),C輪看收入,上市看利潤(rùn)。

九、同學(xué)們的疑問(wèn)

1.麥當(dāng)勞的商業(yè)模式和星巴克商業(yè)模式的區(qū)別在哪?

麥當(dāng)勞的模式適合加盟,它的供應(yīng)鏈能夠管理加盟商,它能夠通過(guò)控制供應(yīng)鏈來(lái)控制門(mén)店。而星巴克不行,星巴克的門(mén)店都是自營(yíng)。那為什么星巴克這么牛?星巴克講的是It Is Not About Coffee,It’s About Identity。每天拿著星巴克這20元的咖啡的時(shí)候,顧客認(rèn)為自己花了很少的錢(qián)買到了一個(gè)很好的Identity。美國(guó)的奢侈品牌和歐洲有差別,使用的是Mass Comsumer的商業(yè)模式,但是這有一個(gè)悖論,有很多人穿的時(shí)候,人們就不希望花這么多的錢(qián)去買這個(gè)產(chǎn)品。那美國(guó)是怎么解決這個(gè)悖論的呢?他們使用了多品牌的方式。在某個(gè)品牌已經(jīng)賣過(guò)多的時(shí)候還會(huì)有不同的品牌頂上賣出不同的產(chǎn)品。

2.如何看將創(chuàng)業(yè)企業(yè)將公司轉(zhuǎn)賣的行為?

去年BAT收購(gòu)的金額相當(dāng)于去年香港的投資額,現(xiàn)在將公司賣掉或者轉(zhuǎn)讓給BAT是一個(gè)很常見(jiàn)的做法。

3.如何判斷一個(gè)需求是大眾還是小眾,是強(qiáng)需求還是弱需求?

強(qiáng)需求就是不得不用的產(chǎn)品,強(qiáng)需求更容易擺平。而小眾的強(qiáng)需求盡管占的百分比小,但是消費(fèi)人群的基數(shù)很大,因而仍然是個(gè)很大的市場(chǎng)。

4.怎么看創(chuàng)業(yè)時(shí)農(nóng)村包圍城市的策略?

我認(rèn)為未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)是社會(huì)平臺(tái)化。公司在某些情況下會(huì)解體成一些平臺(tái)。

(文章來(lái)源:獵云網(wǎng))

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