大家好，今天為大家分享的是“如何用社交電商打破傳統(tǒng)格局”，雖然我們自己沒有流量，也并不會直接給商家?guī)砗芏嗟牧髁俊?/span>

 

但是，我們能給商家提供管理全渠道粉絲及用戶的工具和平臺，通過我們的營銷插件，幫助商家低成本獲客，幫助管理好商家的生意。

 

一、從整個大盤來看

移動互聯(lián)網(wǎng)增量市場

 

1.移動互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境

 

以拼多多為例，我們從拼多多6.18數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，今年6.18拼多多訂單超過了11億筆，而這11億筆訂單里，70%來自于三線城市以下。

 

拼多多抓住了這個爆發(fā)點(diǎn)。為什么是這樣專注這個市場呢？流量市場已經(jīng)下沉了，跟我們現(xiàn)在整個的移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施是有關(guān)的。

 

VIVO及OPPO在整個移動互聯(lián)網(wǎng)是非常有代表性的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級一些居民、智能手機(jī)，再加上4G網(wǎng)絡(luò)的普及。

 

所以，整個移動互聯(lián)網(wǎng)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級城市，他們聊天過程中，一定會裝微信，會有一些紅包。因此，拼多多基于這種形式分享是非?？斓摹?/span>

 

還有一個場景，就是這些人其實(shí)工作程度沒有一線二線那么繁忙，有時間也會看微博，隨著這幾年移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，已經(jīng)沉淀了很久卻沒火的微博又火了一把，這就是一個市場爆發(fā)點(diǎn)。

 

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從移動社交來講，移動社交成為第二生活，核心原因就是因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)增量市場的出現(xiàn)。

 

舉個例子：

 

今天大家打開微信的頻次絕對是超過了淘寶、天貓或京東。

 

但從占用時長看，微信并不是占用時長最高的社交軟件，比微信更高是抖音短視頻；大家刷一下抖音，不知不覺一兩個小時就過去了。

 

然而抖音不是最耗時的，最耗時是直播。

 

 

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我們認(rèn)為，所有流量轉(zhuǎn)化都是來自于時間，時間越長轉(zhuǎn)化效果越高。直播在未來是非常重要的一個點(diǎn)，近期有贊云的第三方開發(fā)者已經(jīng)上線了“愛逛直播”小程序，有贊商家可以通過該小程序?qū)崿F(xiàn)邊直播邊賣貨。

 

所以，我們認(rèn)為：

 

移動互聯(lián)網(wǎng)化的生活，消費(fèi)是不可少的。

 

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這就是商家做生意的流量來源，也是整個大環(huán)境的證明。

 

2.平臺電商和自營電商的區(qū)別

 

平臺電商是什么？就是在京東、天貓這樣的平臺上，商家通過不斷地購買流量來做成果轉(zhuǎn)化。

 

對于用戶來講，比如買一雙鞋，用戶需要登錄平臺、搜索，看到都有哪些品牌，然后看到評價最高、信用最高的店鋪，感覺這個價格還可以，就產(chǎn)生了購買行為。下一次購買東西的時候也是這樣，所以我們稱之為搜索式電商。

 

哪怕是今天下單了，下一次來還是搜索、購買，這個背后邏輯是什么？因?yàn)橛脩舨皇悄愕?，而是平臺的。

 

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只有你花錢購買了流量，你才能夠獲得轉(zhuǎn)化，這就是平臺電商的邏輯。

 

作為商家來講，我們研究每一個用戶的行為習(xí)慣、平臺的規(guī)則，來獲得更高的轉(zhuǎn)化。其實(shí)就是吃透平臺規(guī)則，持續(xù)購買流量獲取轉(zhuǎn)化。

 

通過研究買家的行為，匹配相應(yīng)的推廣手段，如優(yōu)化廣告、搜索池等等一系列的東西。

 

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所以，我們的核心邏輯是不斷私有化自己的客戶資產(chǎn)，為每一個單客提供單客服務(wù)，通過他來分享裂變，獲得更多的用戶，這是關(guān)鍵。

 

因此，在整個邏輯來講，我們建議平臺電商也做，自營電商也做，但核心邏輯是在付費(fèi)購買流量的時候，一定要將這些用戶轉(zhuǎn)成私有流量。這就是我們的自營電商邏輯。

 

通過我的推廣、廣告，還有其他一些方式去獲客，然后，讓這些新的客戶變成老顧客，老客戶又帶來新顧客，不斷地成交轉(zhuǎn)化。

 

二、2018年，我們的經(jīng)營全況

 

整體上，我們2018年電商成交額大概是330億，不包含沒有審計(jì)進(jìn)來的訂單。

 

什么意思呢？就是我在線上下了訂單，到店支付，類似這些訂單我們沒有算進(jìn)來。

 

從2017年1月開始，到2019年3月，除了中間的幾個特殊時間段（例如春節(jié)）有下滑現(xiàn)象，其后的每個月都是爆發(fā)式增長。從訂單數(shù)來看，2018年共產(chǎn)生2.3億筆。

 

整體上，我們是持續(xù)增長的狀態(tài)。

 

營銷玩兒法上，我們其實(shí)也是實(shí)實(shí)在在地為商家提供價值。所謂的有贊玩兒法，2018年我們統(tǒng)計(jì)了一下為商家?guī)碜畲罄娴耐娣?/span>（滿減滿送），貢獻(xiàn)的收益達(dá)到40.9億。

 

除了純線上，還有線下。我們有很多種方式，掃碼訂單、配送、到店訂單等等。我們?yōu)樯碳移骄鶐砹?5.9%增量的訂單，如果你們有門店，這個就是商家的增量點(diǎn)。

 

從商家內(nèi)部講，整個2018年，有贊所有的商家都是持續(xù)增長，增長最大是美妝，141%。其次是日用百貨，還有酒店旅游、教育培訓(xùn)等，增長最低是68%。

 

所以大家可以看一下自己所處的行業(yè)，自己如何獲得更好的發(fā)展和收益。

 

 

如今，越來越多商家在用有贊小程序做生意。小程序訪問來源中占比最多的是微信下單，幾乎占了整個流量來源的29%，公眾號菜單欄小程序，占17%，公眾號圖文里的小程序鏈接，占15%，還有就是小程序搜索入口等。

 

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我們統(tǒng)計(jì)了一下，小程序目前有60多個入口?？梢哉f，小程序在接下來是一個比較大的爆發(fā)增長點(diǎn)。

 

三、我們的成績

 

1.幫助商家成功

 

在我們認(rèn)知里面，幫助客戶成功，意味著我們不光是要提供一個專業(yè)化的工具，還要為我們的商家提供客戶管理，幫助他們建立客戶分層，幫助留存客戶，復(fù)購客戶。

 

在我們的整個邏輯里，有社交電商，有移動電商，所以，我們要提供這些方面的人才服務(wù)，人才孵化服務(wù)等培養(yǎng)服務(wù)。

只有我們幫助商家獲得利潤，它們才會轉(zhuǎn)介紹，為我們帶來更多的客戶，我們才能夠真正地了解客戶的需求，進(jìn)而理解這些場景，最終做出更多的解決方案。

 

2.有贊微商城

 

有贊微商城，是我們幫助商家建立自營商城，幫助他們做客戶管理、粉絲營銷、數(shù)據(jù)營銷等。

 

如今，我們訪問頁面的速度，大概1秒鐘左右，迭代速度也非?？欤旧鲜?.5天迭代一個版本。我們提供全行業(yè)的解決方案，主要面向有實(shí)物電商、同城電商、虛擬電商、社群電商。

 

虛擬電商是什么？

 

比如酒店行業(yè)的預(yù)訂，就是對比實(shí)際發(fā)貨的環(huán)節(jié)。所以，它們統(tǒng)稱虛擬電商。另外還有這兩年比較火的社群電商。

 

今天，不管你的客戶在哪里，我們都能通過線上管理軟件，把客戶粉絲管理在一起，做一些活動，把活動放到微博，然后在微博上開始購買，我們提供快速打通的方式，實(shí)現(xiàn)快速直播時的購買行為。

 

3.多人拼團(tuán)

 

多人拼團(tuán)好處是什么？

 

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第一層價值，隨時隨地可以拉人。

 

比如，做一個拼團(tuán)活動，第一時間肯定是將這個內(nèi)容發(fā)到老客戶手中，老客戶收到這個平臺鏈接，真正想買的時候，是不是會拉身邊的朋友來參團(tuán)？

 

說明什么？說明你做商業(yè)平臺的時候，是可以帶來新客戶的。

 

第二層價值，線上為線下引流。

 

做得更深一點(diǎn)，將這些線上客戶導(dǎo)入到線下門店，到店拿貨。去門店的時候，有可能經(jīng)過導(dǎo)購、營業(yè)員。

 

比如，今天消費(fèi)者今天可以打7折、打8折，還有其他一些產(chǎn)品過來可以體驗(yàn)一下，這個時候是不是有可能是會到門店去呢？

 

第三層價值，低成本獲客。

 

這些通過拼團(tuán)來的新客戶有可能變成老客戶。比如，達(dá)到20%~30%轉(zhuǎn)化率，這個就是拼團(tuán)帶來的價值點(diǎn)。

 

大家可以看到，一個拼團(tuán)產(chǎn)品本身就10塊錢，成本9塊錢，我8塊錢就是虧了。但是，你看下獲客成本就不這么認(rèn)為了。

 

就現(xiàn)在來說，一塊錢兩塊錢的獲客成本，可以說是非常便宜了。

 

4.多網(wǎng)點(diǎn)

 

多網(wǎng)點(diǎn)是什么意思呢？不同的門店可以經(jīng)營不同的產(chǎn)品，不同產(chǎn)品有不同的價格，來為我們客戶提供服務(wù)，這個就是多網(wǎng)點(diǎn)。這主要是幫助商家把線下網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營帶上網(wǎng)絡(luò)上面去。

 

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我們的整個邏輯其實(shí)就是五個點(diǎn)，所有的功能搭建都是圍繞這5個模型過來的：

 

轉(zhuǎn)化成交、客戶留存、復(fù)購、增購、分享裂變。

 

獲得更多的客戶，是一個客戶進(jìn)來時，他肯定是買東西轉(zhuǎn)化思維，轉(zhuǎn)化完了下一次還要過來，這個就是客戶留存。

 

客戶留存以后是復(fù)購，不是簡單的復(fù)購，而是還會帶來新客戶，這是我們整個社交電商運(yùn)營的核心邏輯。

 

所以，商家可以圍繞5個步驟做運(yùn)營。但是，整個運(yùn)營當(dāng)中應(yīng)該配上功能，比如，我剛剛講的多平臺就是很好的獲客的方式?？梢宰鰰T體系，因?yàn)闀T體系是最實(shí)在的客戶留存體系。另外，分享、裂變都是可以做的。

 

理解了這個模型以后，你就知道運(yùn)營的工作重點(diǎn)了，什么地方不足就補(bǔ)足什么內(nèi)容。

 

比如王府井百貨，做的最大的一個點(diǎn)在哪里呢？線上賣券，線下核銷。

 

在線上花100塊錢買這個券，到店抵150-200塊錢，雖然是個很小的應(yīng)用，但2018年雙11為商場帶來了兩千多萬的銷售額。

 

 

5.零售互聯(lián)網(wǎng)化

 

在零售行業(yè)，絕大部分商家，就是日常采購、收銀等等這些業(yè)務(wù)，這些流程各自分工。

 

但今天整個流程在發(fā)生變化，其實(shí)就是一個互聯(lián)網(wǎng)化的過程，我們不光是經(jīng)營我們內(nèi)部，提升我們內(nèi)部管理的規(guī)范，還豐富我們經(jīng)營場景和客戶的選擇。再往后，就到智能化階段了。

 

什么叫做互聯(lián)網(wǎng)化？就是智慧零售的前提是一切實(shí)時在線的，比如客戶在線，商品在線，員工在線，經(jīng)營在線等等。

 

客戶在線，是指我的客戶時時刻刻都是在線上，無論何時，他都能買到我的產(chǎn)品。

 

商品在線，是指原來很多商品就是在店里面，店里打烊就買不到商品了，這時候我們搬到線上。

 

打一個比方，員工下班了基本上是做不了業(yè)務(wù)了，但是推出一個導(dǎo)購的功能，只要有客戶進(jìn)店，我們的導(dǎo)購可以與之建立聯(lián)系，可能沒有成交，但后面可以通過導(dǎo)購能力來建立關(guān)系，進(jìn)而產(chǎn)生購行為。

 

 

所以，完成這些商品在線、員工在線、數(shù)據(jù)在線，基本上這個產(chǎn)品的核心功能就會打通商品，就會有一些營銷資產(chǎn)數(shù)據(jù)。

 

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比如新零售是什么呢？我們認(rèn)為新零售不光是人貨場，還有進(jìn)銷存，人財(cái)物。這個就變成提高復(fù)購，讓老顧客帶來新顧客，圍繞人來做生意。

 

貨，是基于客戶的需求，我們也有一些限制，不斷豐富我們經(jīng)營場景，通過互聯(lián)網(wǎng)手段，給這個客戶提供更多的服務(wù)。

 

在導(dǎo)購這一塊兒，他們能為商家做些什么呢？發(fā)展一批客戶。

 

因此，我們做了一個導(dǎo)購的功能，所有東西通過系統(tǒng)化信息化管理，當(dāng)一個顧客來店的時候跟他建立聯(lián)系，進(jìn)行購買。

 

總而言之，是通過這樣一個社交工具，與客戶產(chǎn)生互動。

 

我們還可以通過任務(wù)設(shè)置業(yè)績，設(shè)置每天的目標(biāo)。設(shè)置目標(biāo)以后，管理情況也是一目了然。

 

大概過一下整個產(chǎn)品的核心邏輯，我們是針對前端，主要是有自己門店的部分商家，他們有自己的網(wǎng)點(diǎn)，自己的分銷；對于線上，我們幫助他們打通O2O，根據(jù)商品訂單、客戶、營銷數(shù)據(jù)資產(chǎn)、員工等銜接起來。

 

包括總部的數(shù)據(jù)中臺、運(yùn)營中臺、財(cái)務(wù)中臺，都與后臺進(jìn)行實(shí)時打通。

 

 

比如，結(jié)合打通的O2O，充分利用導(dǎo)購發(fā)展成會員。

 

雖然我人在杭州，但我的會員在昆明店消費(fèi)，杭州店的也可能有一些傭金，不斷讓我們終端的用戶、門店發(fā)展更多的會員，把這個生意盤活。

 

6.有贊云

 

我們是一個SaaS公司，SaaS是比較標(biāo)準(zhǔn)化的。如果你有個性需求，需要個性解決方案的時候，在SaaS當(dāng)中是比較困難的事情。

 

但事實(shí)上，整個軟件行業(yè)來和整個線上來看，特別是投入商家，都是有個性需求的，一套SaaS完全滿足不了這個需求，還有個性化一些解決方案的需求。

 

怎么解決這個問題呢？我們拉了一個團(tuán)隊(duì)，用了2年左右的時間打造了有贊云，原來在SaaS上面的訂單商品交易、營銷等底層邏輯，我們一一找出來分解到有贊云上，以滿足各種個性化需求。

 

它能解決什么場景呢？比如商品的詳細(xì)頁，如果今天你覺得商品頁不好看了，想自己做一個更好的。

 

包括下單頁，還有訂單頁、訂單詳情頁、支付頁、個人中心等等，這些都是可以做的。