企業最終勝出的關鍵在哪里?是模式創新?是融資能力?是技術領先?這些都不是。整理的這篇文章,作為管理者建議你花幾分鐘讀讀。

今天對轉型互聯網的企業來說,能不能成功的關鍵,不是你的平臺建得有多好,不是你的資本有多少,不是你的模式有多棒,而是你的地推能力有多強。因為強大的地推能力,才能保證模式落地;強大的地推能力,才能搞掂第一批用戶,讓模式合攏。

攜程,今天已經成為中國旅游行業線上霸主。如果起步階段,攜程沒有在中國各大機場傻傻的發出去超過1.5億張攜程卡,就不會有今天的攜程。包括攜程的創始人梁建章,也曾經親自到機場發過卡。

當我們這些經常出差的旅行者,在機場一次又一次接到塞到手上來的攜程卡,一次又一次丟掉“看上去無用”的攜程卡,總有一天,我們會突然要訂一間酒店,哪怕到酒店前臺,為了稍微便宜一點的房租,我們會想起攜程卡,會試著撥打攜程400熱線,看看價格是不是可以更優惠。

從此,我們慢慢開始使用攜程,開始記得攜程的400電話,開始成為攜程的鐵桿使用者。

如果不是攜程的線下人員跑斷腿、說破嘴,去到一家一家酒店,求著酒店商談合作,沒有幾家酒店知道攜程,沒有幾家酒店會主動找攜程。為了吸引酒店合作合作,攜程甚至提出愿意免費幫合作酒店做廣告,酒店才勉強同意和攜程合作的。

 
今天滴滴快的成為中國出行市場的霸主。大家以為創始人程維運氣很好,早期就得到騰訊的投資,傍上大款,接著借助資本的幫助,又進一步合并了快的,“BAT”巨頭中,兩家同時投資的公司中,滴滴快的是難得的一家。

滴滴打車推廣初期,沒有出租車公司愿意合作,員工都很沮喪。創始人程維鼓勵大家:再堅持一下,跑完北京全部189家公司,沒有一家愿意跟我們合作,我們就放棄!

經過不懈地努力,滴滴終于談下第一家出租車公司——只有200余輛車的銀山出租車公司,這家公司的老板允許滴滴在司機例會上演講15分鐘介紹產品。

2012年9月,滴滴打車上線,有500位司機安裝了客戶端,但是上線的人數只有16個。為了保住這16個人,沒有訂單,滴滴就找人去打車。程維專門招了一個人,每天給他400塊錢,讓他繞三環打車,當時還特意囑咐:不要去昌平,資金有限,省著點花。

滴滴的地推團隊除了到各個公司去推廣,還設立了線下服務點,分布在北京西站、南站、南苑機場等司機聚集的地方,他們每天7點抵達開始工作,一直持續到晚上10點。出租車師傅慢慢駛過去的時候,地推的小伙子就抱著筆記本沖過去:師傅,你有智能手機嗎?

他們還會埋伏在廁所外,趁司機“方便”時發傳單。滴滴還考慮到,如果傳單是司機進去時發給他,出來時往往就被扔掉了,所以要出來時再發。就這樣,滴滴慢慢積累了第一批種子用戶。

百度打敗谷歌,讓中國的互聯網公司揚眉吐氣。能做到這一點,是因為百度的技術水平更高? 是因為百度更懂中國人的搜索習慣? 那是百度的廣告。百度能做得更好,是因為百度的線下有比谷歌多5倍以上的地推團隊。

在美團網的推廣初期,團購網對國內商戶是一個全新概念。既然不懂,王興就讓商戶親自體驗。他第一單生意是一個舞蹈塑形班,女老板是飯否(王興的另一個創業項目)的用戶,覺得王興靠譜就答應了。那一單賣出了79份,距離美團描述的“上千份”的藍圖有很大的距離,但也讓商戶們認識到了團購的價值。

中國的互聯網公司中,沒有地推團隊做出來的,騰訊是為數不多的一家。因為騰訊的產品本身就是一種交流工具。早期的OICQ,本身就能產生在熟人之間傳播的“病毒式”效果。

對今天轉型互聯網的企業來說,別人的模式容易復制,資本也可以找到,技術也可以慢慢掌握,但最終勝出的關鍵不是這些,而是執行力。執行力的核心關鍵是對人的組織和管理能力。

本文的部分素材來自《商界》2015年5月刊“生意經”

文章轉自微信公眾號 互聯網金融學園

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