昨天的文章中，我分享了如何利用互聯網搜集銷售線索。那么搜集銷售線索后，如何針對性地設計推廣活動呢？

今天我將分享一個案例，詳解實操教程。今天的文章，對于O2O企業，以及其他想做線下推廣的企業，都具有不錯的借鑒意義。

汽車營銷圈，互聯網營銷圈，包括移動互聯網營銷圈都知道的一個事實是，汽車企業互聯網營銷的一個重要指標就是通過投放網絡廣告收集銷售線索即Sales leads。

拜互聯網廣告精準革命所賜，汽車互聯網營銷更有甚者是直接以銷售線索來結算，有的商定：銷售線索單價X總數=項目合作金額。計件收費，是直抵互聯網和移動互聯網最終命門的結算方式。

這就形成了互聯網營銷的一種重要模式——

1，確定銷售線索單價和總數，承諾銷售線索的質量；

2，接受車企CRM部門的回CALL,是常規的標準；

3，更有直接要求到場、到店。

讓這個模式直接進入終極關卡，大部分營銷公司是絕不敢接這樣的案子的，更不敢承諾。

那這樣的終極模式是否能做？是否和邏輯？是否能長期運營？

探討這樣的問題非常有意思也有意義，因為市場面上已經開始有了020的營銷公司，進社區也好、進地鐵也好、進高鐵也好。O2O營銷其實在汽車互聯網營銷領域早已開始了實踐，只不過沒走入到場這個環節。想想看，我們通過網絡廣告、移動互聯網廣告將廣告信息發布，收集客戶信息，CALL CENTER確認。最終的目的還是希望客戶去經銷商或者活動現場看車啊。就是O2O營銷嘛。

一，項目前期分析

筆者在2014年做一個很典型的車企互聯網項目，我們認為做得比較透。我們把他拿出來，分享一下。歡迎拍磚。當然例行隱去車企名字，免得不必要的麻煩。

1，項目簡介

這個項目是在2014年的3月初開始執行到4月中結束，活動地點是在廣東和福建的6個城市。推廣的主產品是旗下一款新車，SUV，20萬左右。客戶要在6個城市做6場促銷活動，基本上保持在1周1-2場的節奏。

2，項目要求

我們的角色是，通過移動互聯網廣告收集6個城市的LEADS，收集1000個銷售線索，并且6個城市的到場人數要達到150人以上。總費用大約30W左右。

3，項目挑戰

接這個案子的時候，內部討論很激烈。費用不高，單價偏低，但對線索的質量要求高，150人到場，并且分布在6個城市，這能完成么？互聯網營銷公司大家都在標榜精準，但是大家也知道就是再精準，客戶群能否到場影響因素非常多，很多環節是我們無法控制的。達不成考核的話，無法收錢，怎么辦？并且預算不多，按照市場行情，就是給到50萬也有公司不會接這樣的活！

4，項目關鍵環節分析

我們討論過后，集中在了這樣幾個焦點，如果能執行的好我們肯定達成考核：

二，活動流程設置

首先要自己外呼確認LEADS及時與媒體進行溝通，調整廣告投放。必須與活動總控進行溝通，了解現場環節，盡早確認禮品安排，我們安排團隊進行現場駐點。

三，有效銷售線索的定義

有效LEADS的定義各個廠商所有不同，但主旨都是一樣的：

1，看過廣告，有興趣進一步了解；

2，3個月內有購買計劃而且有購買能力；

3，具體到這個項目，我們還有一條要求：在活動當天能夠到場參加活動。

從源頭就要控制LEADS質量，及時與供應商溝通情況。

如何利用互聯網收集銷售線索，請看昨天的文章。

今天講講在這個案件的過程中，我們的一些經驗。在實際的收集Leads過程中，我們試過很多渠道、很多媒體包括APP和微信公共號，我們發現效果效率與規模并重的有騰訊系、百度、運營商系媒體。其他要么效果太差，要么效率較低，要么沒有規模。1天1收集10個LEADS再真實也沒用，1天收集1000個，全是空號也沒用。

經過討論我們選派一個常年與運營商打交道的渠道負責人去溝通選擇運營商媒體，并且預估指標。多次溝通后，我們選擇了中國電信掌上營業廳的手機客戶端作為主渠道，投放在優惠頻道，深度綁定，參加我們的活動可獲取中國電信網絡流量100M，還可以收取手機話費30元，大獎設定為當時很火的小米手機。

之所以選擇中國電信掌上營業廳這個渠道，是因為他的用戶基礎非常好，身邊人拿電信手機80%都是電信定制版，是電信定制版就有這個APP。安裝廣泛，調用頻繁，品牌信譽好，抽獎有人信。當然這個選擇在后來的運營過程中證明是非常明智的。

我們確定，所有當天收到的leads由我們團隊做第一手外呼，安排2個人專門進行外呼確認，標記所有外呼號碼，具體做法如下——

1，首先去除“空號”“無法接通”“停機”“完全沒看過廣告”“多次未接”；

2，特別標注“看過廣告，有興趣了解”“當天確定能參加活動”。對后2者隨機發送短信邀請，各地活動前一天再發短信邀請并進行電話確認。總結下來就是反復多次，確認到底。感動也得把他感動來。

收集過程中，第一天我們收到了800個LEADS，喜出望外的同時不免有些擔心，6個城市這么大量會不會有問題？經過外呼，打了10個就知道了，號碼全是我們投放省份之外的，大部分是河南的。至于供應商投放條件如何設置造成這個現象我們不得而知。迅速反饋之后，第二天恢復正常大約有200個左右。在我們的預估之中。

溝通的細節除了盡早確定時間、場地之后，就是禮品。

如果不把到場人數最為考核標準的話，簽到可以不派人去。何況這對營銷公司來說絕對是負擔，成本增加、人員增加。

八，備選方案怎么做？

如果到場來不了150人呢？這個不怕一萬就怕萬一。

還有渠道能切實解決這個問題么？

我們想到了中國移動的車主俱樂部。移動的車主俱樂部不是每個省都有，廣東發展的最好每個城市大約有50萬車主，定期下發路況信息以及違章信息等跟車主密切相關的信息，車主的關注度很高。

我們最后跟3個地市的移動車主俱樂部達成協議，通過移動車主俱樂部召集用戶參加活動，我方提供話費、水杯、雨傘等多種禮品，車主俱樂部除提供廣告宣傳外還同時配發139郵箱信件到車主郵箱，并開通12580專屬報名通道。12580專屬報名通道太給力了，用戶撥打12580轉接8，直接可以快速報名。信譽度極高。

這個備選方案在實踐中發揮了非常大的功力，高峰期1天有200人報名，各地通過這個渠道的報名人數都超過了50人。

在整個案子的執行過程中，活動嘛非常的多小變化，自然有讓人精疲力盡的時刻。我們在最后實際收集了2000個LEADS,到場了300多人，超額完成了指標。

如果是O2O營銷，是讓目標客群從廣告前走到產品前，那么應該說我們在這個案子中遇到的挑戰是O2O營銷最大的挑戰之一。

怎么移動他們？

互聯網營銷公司在面對的汽車甲方主體，至少會有主機廠、全案代理、區域中心3個主體，大家的訴求不一樣，可以控制的環節也不一樣，營銷公司如果能夠取得一點點成績，讓大家都認可的話，只能把細節做扎實。

這些細節從自主回CALL，反復確認，主動參與活動，效果備案等不一而足，有時候覺得明明就從一個互聯網營銷從業者變身了活動組織者，CALL CENTER從業者。

或者說O2O天然的就跟線下活動相關聯。客群從廣告前走到產品前，就是要體驗么，體驗不就是一個個的小型市場活動么？雖然有時候面對的僅是幾個客戶。

社區O2O，地鐵站的O2O，一大優勢就是本身所處的地理位置帶來的客群優勢，客戶一上來直接面對著廣告和產品，而不是先看廣告后看產品先后次序。

從這個優勢上來說，他們比之前的互聯網廣告要有優勢。但同樣的問題依然呈現，客戶如何走到產品前？廣州體育西地鐵站寸土寸金，出口到G口這么多，人流動線怎么保證就會經過客戶產品體驗中心呢？同樣需要其他力量拉住客群進入。