昨天在姑婆的知識星球社群里，Wang老師做了一場關于“如何通過建設流量池推廣K12英語培訓項目”的內容分享，我把內容整理了一下發在這里，希望大家能從中獲益。

分享嘉賓簡介：Wang，7年銷售經驗，topsales,3年培訓創業經驗，運營第一年收入破100萬，單月拉新40萬。

以下是正文。

池子確定下來了，裝修進場，開始挖坑，但是沒水的話只能叫坑有水才能叫池子，那么第一步的種子用戶就是關鍵。一般前期儲備的情況下，這個時候需要至少4個銷售人員，理想的情況下在8-10個。

一般預售分為4個部分：

1、宣傳

2、優惠預售

3、優惠截至收單

4、體驗短期課程收單

前期宣傳2周時間，也是人事的招聘時間，如果這個時間內招聘人員不能到位，注意引入兼職先進行宣傳。

我們第一批選址是在鄭州市二七區，因為是老區，周邊人員消費能力在鄭州屬于中等區間，教育觀念上也偏陳舊，所以我們前期預售主打優惠是原價直降3000，在16年時原價13800，優惠后僅需要10800。從后續開業的情況來看，任何一個區域，都有一部分優質客戶（有高端需求也了解過，孩子因為年齡、學校距離、價格等原因）之前在猶豫期，借助開業優惠，只要跟進及時，往往都很容易收進來。

同時市場部展開活動:

1、帶領老師到異業做活動，宣傳和引流

2、學員家長分享朋友圈砸金蛋（金蛋里為孩子玩具，單詞活動成本在500-800元以內，20-40個活動名額）

3、體驗過的后續跟進宣傳

這是我們當時做的活動，在二七萬達寶貝王舞臺，讓外教做的英語游戲。

一般能單次收到30個孩子家長名單信息，當天和第二天聯系試聽，一般有20%會有試聽意向。這個時候，前期調研的信息是否充分，能極大的降低人力成本。

市場部做宣傳和信息采集的時候，前期了解到的適齡目標兒童的活動聚集區，了解的越詳細，針對性就越強（夏天的小區花園，冬天的室內游樂場是非常好的區域）。如果此時前期了解的比較淺，市場人員就事倍功半了。

預售周期一般為1個月，我們操盤過的校區，一般保守的在30W的業績（純優質客戶）比較好的情況能收到50W的業績，170個孩子的定金（500-1000的優惠意向金）。

整個預售期間，行政主管的工作是最容易被校長忽略的部分，很容易發生人等物的情況，甚至招聘不到位事等人的情況。

對于線下門店的運營，種子用戶在大幅度優惠下，是比較好找到的，相比于線上種子用戶最難而言，線下最難的是續費和轉介紹。

在這里說一下，教育和養老，因為都是服務人的行業，不像其它行業是有標準的，這2個行業是很難有統一標準的，所以想入行的人一定要看一下公司這塊做的情況。

比較容易被人忽視的地方，老師只關注課堂，家長不知道老師教的內容有什么用（家長對于教育的理解比較片面），老師為了孩子的素質教育煞費苦心，結果家長完全不買賬，說老師就是帶著孩子玩……然后OVER。要不就是 孩子剛接觸集體環境，不和別人互動、被同學欺負等等小情況，家長反映過度，說學校和老師不負責等等。

這樣的問題，非常考驗一個新校區的處理，處理的好，家長會認為學校很專業，處理的不好，前期很容易影響一個班的口碑，甚至造成退費（線下門店退費太容易了，而且前期基本要全額退，損失巨大）。所以在引水入坑有了種子用戶，要從多方面的保持好我們的水質——家長滿意度，然后積累蓄勢—蓄水。

在預售和蓄水這個階段，加上人員的儲備、成長，基本第一年也過了大半了。中間一般在上課學員到達50個的時候做一個正式的開業典禮。一般每月組織一次小活動練手，開業之后經過3-5次，對于市場主管的策劃、組織統籌能力，家長的偏好、孩子的配合度都有一定的了解之后就可以開始準備大的活動了。建議沒有前期的摸底，不要做大活動，一來不知道自身斤兩盲目貪多容易撐死。二來不知道市場反饋的情況，可能投入很大，連個水花都看不到。

這個時候，我們來看一下業績分布。

一般預售的業績都是一次性的，透支了大部分客戶，所以后面想短期內靠優惠在一個池塘里反復釣魚難度很大，所以一個校區，常規情況每個月的新生業績，在4個銷售的情況下在20-30個新生，30-50萬業績。而一個實體校區，租金+人員工資+各種支出基本就要20+甚至30+的固定支出。所以想靠投資這個賺大錢的，可以考慮考慮，前期能保本自運轉就不錯了。

那么這個圖上也可以看到，最好的爆發機會，也是一定會有的爆發機會，就是續費。

這個時候我們會發現國內幼兒教育的一個問題，小學的孩子，父母都會糾結，是學應試，還是學素質。這是一個天然的續費障礙。所以前期招生，如果有目標的多招收3-4歲的孩子，那么前兩年的續費能力會大大增強，如果5-6歲的孩子比較多，這個時候會非常頭大。

圍繞續費，一般集中在11月12月，因為是冬天，西方的圣誕節、萬圣節、十月國慶，選擇其中一個提前做準備。預期投入資金在5000-1萬，可以做一場質量比較高的活動，盡可能在校區（省去場地費，更多的把錢花在孩子們身上）。孩子的滿意度會在活動結束后的1-2周達到高峰。

一般建議11月的萬圣節做為主活動，10月20號-30號，做好易拉寶放出漲價通知，市場部和教學部同時開始籌備活動。

一般活動設計中有幾個小技巧。

先說照相：

1、建微信群，安排專人把好的活動照片實時分享到群里

2、照相目標：每個孩子的照片、每個孩子和家長的合照，抓拍為主，可以引導

3、寧可不照，不能影響活動進程（有些市場人員能力……）

然后是環節設置，因為是英語培訓

1、設置專門的學習環節，結合道具（孩子喜歡的玩具）說一段簡單的英語介紹

2、道具要設置2-4種，分為男孩和女孩不同的版本

3、親子互動式擺拍發群（孩子說，媽媽錄像）

這2個環節可以積累大量的學員素材，同時不用你說，爹媽們會選擇其中好的瘋狂的發朋友圈，需要的是活動控場的老師穿插提醒一下，呀這個某某某小朋友的照片真可愛，大家可以在群里看一下給咱們自己家的寶貝也照一張。這個**（英文名）小朋友學的真快，這么快就錄好了小飾品，快來領小獎品吧，還有誰錄好了呀？

一般一場活動的15-20組家庭，時間在2個小時左右，像這樣的續費活動，會盡量利用周末做到4場，覆蓋到80組家庭，第一年學校，核心學員可以做到全覆蓋，第二年的時候也可以覆蓋大部分學員。所以在萬圣節，也就是11月中下旬的時間，周邊三公里的媽媽圈，愛貝很容易刷屏。再配合線下幼兒園發傳單，其它異業的宣傳活動（12月份我們會安排非學員的免費體驗活動，游戲為主），這段時間上門咨詢量會激增。一般校區的新生業績在30多萬，17年年底的一波新生做到了58萬，基本翻了一番。

也是在17年的12月，配合續費，孩子們玩的好，活動新穎，家長發完朋友圈一般也會有一堆點贊，加上漲價通知，在11月底就確定了續費的大概有40%，我個人在12月份業績就達到了38萬，第二名35萬，第三名和第四名也都在20萬+，單月業績突破了100萬。我們是在16年年底選址，17年年初3月份預售，然后7-8月份2個月商城倒閉，換了另外一個商場又開了一家……坑死，所以一共營業了7個月。前半年4個月，后半年2個月積累，開課的孩子才50多個。新生+續費，截至12月，是310萬的業績，150多個學員。

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編輯：善小倩

作者：善小倩

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