最近我在思考一個(gè)問題，對于一個(gè)企業(yè)來說，到底是流量重要，還是營收重要？都重要，只是流量的目的是為營收服務(wù)。而今天要分享的干貨，我們就說錢。簡單粗暴點(diǎn)：3個(gè)方法拿來即用。幫助企業(yè)有效提升營收。雖然每一個(gè)方法背后都有它的理論支撐，就是消費(fèi)心理學(xué)。但是，我會盡量以案例實(shí)操的方式呈現(xiàn)給大家。

 

 

01

參考價(jià)格

先看圖，再說話

 

 

 

（一）基礎(chǔ)玩法：

 

大家都在這樣玩，所以你不能落下。

 

 

從圖中這波狗糧可以看到兩個(gè)價(jià)格：價(jià)格、促銷價(jià)。這個(gè)非常常見了，我們做運(yùn)營的小伙伴很清楚，在系統(tǒng)后臺，專門有兩個(gè)填寫價(jià)格的區(qū)域，即價(jià)格和促銷價(jià)。價(jià)格是用來給用戶參考的，而促銷價(jià)是給用戶真正買單支付的。

 

通過用促銷價(jià)和原價(jià)的對比，來凸顯促銷價(jià)的劃算。這個(gè)玩法不用說太多了。很簡單，大家都是這么玩的，如果你們產(chǎn)品還沒這樣做，那就趕緊補(bǔ)上吧。

 

（二）高級玩法：

 

想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。

 

但我想說，既然是大家都在玩的玩法，玩多了，用戶也就對此不敏感了。有沒有更能刺激用戶付費(fèi)的玩法？有。我們可以看到這波狗糧。原價(jià)398，促銷價(jià)159。那么398減到159是很粗暴的。

 

這個(gè)做法只對用戶產(chǎn)生的影響是這樣的：通過對比，覺得促銷價(jià)劃算。如果現(xiàn)在不支付，用戶就會產(chǎn)生一種失去感。如果量化一下，我們假設(shè)基礎(chǔ)玩法對用戶的失去感刺激是1分。那么，高級玩法要做的就是，把這個(gè)失去感放大到10分。失去感分?jǐn)?shù)越高，用戶的付費(fèi)率越高。

 

所以，為了放大用戶的失去感，我們需要將398-159=239的差價(jià)，讓用戶覺得這239來之不易。你會發(fā)現(xiàn)這239在基礎(chǔ)玩法中，來的很容易，點(diǎn)進(jìn)來就是這個(gè)價(jià)。所以，我們需要讓用戶通過游戲或者社交的方式來獲得者239的優(yōu)惠幅度。具體做法如下：

 

1.  游戲的方法：

 

讓用戶玩某個(gè)H5小游戲，必須達(dá)到某個(gè)分?jǐn)?shù)，才會獲得239元的優(yōu)惠紅包；

 

 

 

2.  社交的方法：

 

1. 邀請有禮，老用戶邀請新用戶，新用戶可以獲得239元的優(yōu)惠紅包。

2. 拼團(tuán)，老用戶作為團(tuán)長，需要開團(tuán)拉新用戶，大家才可以獲得239元紅包來以159的價(jià)格購買狗糧。

3. 好友砍價(jià)，老用戶將砍價(jià)分享到朋友圈，讓朋友來砍價(jià)，每個(gè)人可砍固定金額，或者隨機(jī)金額。最終可以砍到大于等于159塊的價(jià)格購買狗糧。

 

（三）案例：

 

先看圖

 

 

可以看到這是一個(gè)朋友圈發(fā)送的個(gè)人海報(bào)，通過個(gè)人海報(bào)二維碼，可以以新人方式領(lǐng)取90元優(yōu)惠。

 

頁面下方有一個(gè)原價(jià)199，現(xiàn)價(jià)109的。但是這90元的優(yōu)惠是以微信好友的名義送給新用戶的。

 

這給用戶的暗示是：這90元是你的朋友送給你的，你應(yīng)該珍惜。這并不是商家隨意粗暴的折扣。

 

這里多說一點(diǎn)，一般給用戶派發(fā)優(yōu)惠券紅包之類的，以好友名義派發(fā)，并且還要帶好友昵稱和頭像。這樣派發(fā)的紅包領(lǐng)取率，和用戶付費(fèi)率都好過商家直接派發(fā)給用戶。因?yàn)椋糜雅砂l(fā)，是一種強(qiáng)鏈接社交關(guān)系。

 

 

02

稟賦效應(yīng)

 

 

消費(fèi)心理學(xué)上，所謂的稟賦效應(yīng)，通俗解釋是說，人如果親手碰過某個(gè)東西，他就會認(rèn)為這個(gè)東西變得更有價(jià)值。

那么這對于提升營收的幫助是什么？如何應(yīng)用？

 

（一）實(shí)體店的玩法:

 

為什么你去買衣服，銷售員都建議你試一下？

為什么小米商店會有一堆的小米的全家桶供你把玩？

是的，實(shí)體店的玩法就是這樣，讓用戶接觸到你的產(chǎn)品，摸到你的產(chǎn)品，僅此而已。

 

（二）電商的基礎(chǔ)玩法：

 

7天無理由退貨，這個(gè)應(yīng)該是最常見的玩法了。如果你已經(jīng)把快遞拿到手了，除非真的貨品質(zhì)量存在很大的問題，否則一般也不會退。

所以呢，如果7天無理由退貨，是基礎(chǔ)玩法。那么高級玩法是什么？

 

（三）電商的高級玩法：

 

出于工作原因，我要不斷的去搜集營銷案例。最近，我發(fā)現(xiàn)一家國內(nèi)的服裝電商和一家國外的服裝電商比較值得我們借鑒。在這里以案例的形式和大家做個(gè)分析。

 

對于電商的高級玩法，應(yīng)該是：

 

用戶付費(fèi)前，提升用戶的參與度，可以有效提升用戶付費(fèi)

 

（四）案例1

 

產(chǎn)品名稱：衣邦人

 

產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍：

 

這家公司是做男士定制西裝的。之前在寫字樓分眾傳媒經(jīng)常有見到他們的廣告。

 

玩法：

 

所以，他們在用戶付費(fèi)前做了什么？傳統(tǒng)的定制西裝，需要去門店量體。而這家公司，重點(diǎn)是是：0元預(yù)約專業(yè)著裝美女顧問上門免費(fèi)量體。所以，對比一下：

 

a.   同樣的一套西裝，一個(gè)是你大夏天去門店量體，順帶逛商場；

b.   一個(gè)是大夏天，一個(gè)美女上門到你家給你量。

 

量完后，請問，如果選擇一個(gè)付費(fèi)，你會為哪家付費(fèi)？

 

 

（五）案例2：

 

產(chǎn)品名稱：ThreadLess

 

產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍：T恤

 

玩法：

 

這家公司的經(jīng)營方式和任何一家的服裝公司都不同。他們的設(shè)計(jì)師就是用戶，用戶設(shè)計(jì)T恤，公司打板生產(chǎn)。

 

該品牌擁有一個(gè)超過250萬成員的消費(fèi)者社群，平均每天會收到來自社群用戶的1000件左右的設(shè)計(jì)圖。社群投票決定要哪些圖最終可以生產(chǎn)成T恤。

 

勝出作品，用戶會得到1000美元的錢獎(jiǎng)勵(lì)，社群成員可以，以20美元左右的價(jià)格購買T恤。

 

所以，如果你設(shè)計(jì)的T恤，你會為它付費(fèi)嗎？這也是一個(gè)付費(fèi)前的用戶深度參與過程，從而讓用戶加深了這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。更何況，這家T恤真的好便宜。

 

 

 

03

同伴效應(yīng)

 

 

消費(fèi)心理學(xué)上有一個(gè)詞叫做同伴效應(yīng)。是說，人在買東西的時(shí)候，如果看到別人也在買這個(gè)東西，他就會認(rèn)為這個(gè)東西一定物美價(jià)廉。

 

（一）基礎(chǔ)玩法：

 

大家都在這樣玩，所以你不能落下。

 

其實(shí)為了使用“同伴效應(yīng)”來提升用戶付費(fèi)率，需要做的就一點(diǎn)，制造火爆的場面。給用戶的感覺是很多人都已經(jīng)購買。所以，這也就是為什么有“喜茶雇人排隊(duì)”的段子出現(xiàn)了。所以基礎(chǔ)的玩法是什么？

 

已有XXX人報(bào)名/購買/領(lǐng)取/等等

僅剩XXX件/個(gè)/席位

 

（二）高級玩法：

 

想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。

 

如果利用“同伴效應(yīng)”可以實(shí)現(xiàn)一石二鳥，那么這絕對稱得上是高級玩法。這二鳥是什么？首先，一定是用戶付費(fèi)率的提升；其次，有效利用用戶積分實(shí)現(xiàn)其他運(yùn)營目標(biāo)。

 

（三）案例：

 

產(chǎn)品名稱：混沌大學(xué)

 

玩法：

 

最近混沌大學(xué)很火，因?yàn)榇蠹叶荚趽尨薄＞褪菗層屋喆保瑥纳虾５饺毡荆诖蠒懈鞣N大佬知識分享會。所以高級玩法中，我以混沌大學(xué)的案例和大家做個(gè)分享。

 

我朋友圈看到很多這張海報(bào)。今日秒殺票，已搶光。這個(gè)比基礎(chǔ)玩法中，所提到的僅剩XXX件更粗暴。搶的人這么多，而且游輪上各種社交，各種大佬知識分享，各種美食美景，就問你想不想要？

 

 

然而搶船票要用研值（即混沌大學(xué)積分）。7月14日一天是只用研值來搶，但往后都是要用人民幣來搶，但是還是要求有500研值。所以，一石二鳥的第一鳥，用戶付費(fèi)率提升上去了。

 

 

那么一石二鳥的第二鳥是什么？那我們就先來了解一下混沌大學(xué)的研值是什么？研值可以用來搶一些定期的線下大課門票，或者購買一些線上課程使用。至于如何獲得研值，參考下圖。通過研值獲取途徑，我們來看下，混沌大學(xué)完成了哪些運(yùn)營目標(biāo)。

 

1. 分享課程，邀請好友：屬于老帶新的裂變，可以用來拉新流量；

2. 觀看直播課程：屬于用戶活躍，你得經(jīng)常在上面學(xué)習(xí)才行；

3. 續(xù)費(fèi)：提升用戶復(fù)購率，增長用戶LTV。

所以說，與其說一石二鳥，第二鳥是積分。倒不如說，是一石多鳥。提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化只是最基礎(chǔ)的。

 

 

 

 

04

總結(jié)

 

 

通過參考價(jià)格，除了提升營收，還可以嵌入“老帶新”的玩法進(jìn)行拉新引流；

 

通過稟賦效應(yīng)，除了提升營收，還可以帶動用戶參與感；

 

通過同伴效應(yīng)，除了提升營收，還可以一石多鳥，打通積分系統(tǒng)完成更多運(yùn)營目標(biāo)。

 

所以，一切玩法都是組合拳，營收不單單是營收，營收還可以帶來其他。

 

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編輯：善小藝

作者：Jackie

 

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