從上周開始，紅杉大講堂第三季線上版正式回歸！不少小伙伴大呼精彩，并表示彌補了沒到現場的遺憾。今天，小杉隆重請出第二位分享嘉賓：「大搜車」創始人&CEO姚軍紅。「大搜車」是「紅杉Family」的成員企業。現場小伙伴對姚軍紅先生的生動演講產生了濃厚興趣，并在圓桌論壇環節拋出許多問題。這里小杉先來賣個關子，到底都是些什么問題呢？我們將在后面的「圓桌論壇」部分揭曉。先來學習干貨，大家做好筆記！
大搜車于2012年底成立，在2013年獲得由紅杉資本領投的千萬級美元B輪投資。現已成為中國最大的二手車經銷商業務管理系統（DMS）及交易服務提供商。姚軍紅：現任大搜車CEO兼創始人
在創建大搜車之前，姚軍紅作為神州租車的創始團隊成員任該公司執行副總裁，負責車輛管理、市場營銷、戰略合作等相關工作。姚軍紅擁有香港中文大學金融財務MBA學位和南京航空航天大學計算機專業學士學位。
非常榮幸在這里跟大家交流。我這個主題看起來有點像標題黨，但這個是有來源的，在這兩個不是特別相關的領域——社會責任和商業模式，我自己有一個思考，大概經歷了有一年的時間。
先給大家講一段小故事。我2012年年底開始創立大搜車，之前我在神州租車，是一個線下為主的公司，對線上其實有很多向往。我對杭州不熟，但是我對淘寶、對阿里懷著一種憧憬的心理，所以我就把公司開在淘寶城門口一公里，大家都知道什么目的，挖人方便。
后來到了杭州就經常找點內線，找點通訊錄，每天編輯各種短信，去介紹自己，去介紹大概是什么樣的方向，約人聊。在挖一些產品、技術這些方面的團隊，我覺得還是比較擅長的，可以給他們講一講。后來我一直沒有找到合適的HR負責人，所以有一段時間我就專門去研究怎樣挖人。第一次拿了30人的名單，逐條發短信，周末兩天時間談了六七個，其實也很累，就像IPO路演一樣，每個會三四個小時，這三四個小時對著不同的人講同樣的話。
講完之后，我倒是把自己震撼了，我約了在那個區間里面很多崗位的人，每一個崗位給我傳遞的信號是他對于企業的向往，對于這個社會的向往，對于群體的向往。其中有一位印象最為深刻：27歲左右的一個男孩，給我講社會責任感，而且完全不是我以前認為的標識，是發自內心的講。我回去后大概經歷了半年的思考：一個成功的企業能把員工從上到下用某種觀念統一的這么整齊，肯定有根源在里面。我以前理解企業的社會責任感一定是解決溫飽之后的事，解決溫飽之前都是談口號。但從那兩天跟他們的交流中，我對于社會責任感有一些新的感悟。
感悟是什么呢？當一個企業為一個社會創造了10塊錢的價值，但是這個企業要消耗這個社會20塊錢的成本，那這個企業是多余的。或者他創造了10塊錢的價值，他要向這個社會索要20塊錢的利益，這個企業是多余的。當一個企業創造了10塊錢的價值，他消耗了10塊錢的成本，這個企業是可有可無的。當一個企業為這個社會創造了100塊錢的價值，而只消耗了10塊錢成本的時候，這個企業是非常有價值的，這個社會不會讓他走，這個企業走了整個社會會懷念他，還得把他拉回來，因為為社會創造了足夠大的價值，消耗了足夠低的成本，索要了足夠低的利益。
是不是我們可以理解為，當企業足夠大的時候，才有可能有足夠大的價值和盈利空間。再往前走一步，當你的商業模式為這個社會創造足夠大價值的時候，其實不用擔心怎么賺錢，因為你就是這個社會所需要的，既使不去索取，這個社會也會向你流入。后來我自己感覺，淘寶和阿里在某種程度上就是這么一種企業，所以他從上到下，從頭到腳一直都在講社會責任。
可以做一些類比，我對汽車比較熟悉，后來我老用這個視角去看，就想上門洗車為這個社會創造了多少價值，消耗了多少成本呢？然后上門保養為社會創造了多少價值，又消耗了多少成本。大搜車在媒體上報道不太多，因為兩年多的創業，只有一年在干前面的事情，后面一年半都在想社會責任的事，都在轉型。
最早的時候我們的模式，是我發現一個痛點，就是消費者要買二手車，他對車況不了解，對交易對象和交易過程不放心。如何解決呢？我們自己開一個店，讓那些賣車的商家把車都放到我店里來，把每輛車呈現出清晰的報告，同時對這個報告做出承諾，兩萬平方挺高大上的一個店，大家也愿意交易，所以這就是剛才講的產品信任、品牌信任、交易信任。在三個點上做的很充分，就可以為這些買車的人解決痛點。
挖完人，想完事，最后拿這個尺子一套我就有點流汗了，因為我后來也發現，如果我這個店鋪里面的車比二手房市場的車高3個點，一般消費者還是愿意的，因為我這里安全。但如果超出了3%，他們會覺得貴，就不需要我了。所以可以理解為，我們這個企業為這些群體創造的就是3個點的利潤，但我開這個店，算來算去，到最后一定會超出3個點的成本。這個事情可能未來做的不夠大，包括跑的不夠快，未來可能也不夠遠，于是就開始去思考，也是對我自己早先的模式呵呵了一下，當然它可以存在，但價值不會那么大。
前面是由故事延伸的想法，后來也做了實踐，到今天我們的轉型基本也做完了。以前一個門店一個月賣兩百多臺車，現在我們線上一天能賣兩千多臺車。
下面我講一下對于這套理論在行業里面，在我公司商業模式上的應用。
二手車行業職責是什么？其實是從一個消費者要淘汰車，然后搬到另外一個消費者。這個行業價值創造70%以上解決了信息不對稱、不匹配的問題，就是如何把一臺車、把一個消費者或者兩個消費者之間聯系起來，所以“匹配”就是這個行業里面最大的職責，也是這個行業之所以存在，能夠創造的最大社會責任。如果這套理論成立，我如何把匹配這件事情做到最大，然后再考慮未來我怎么賺錢。
二手車的業態我畫了幾個圖，這個行業里有很多生態，有車商群，買賣車的，小的叫車販子，大的叫二手車經銷商。有流量群，有汽車之家等等。有金融群，各種各樣的貸款機構、金融銀行，給這個行業的角色提供不同的貸款。還有信息群，比如有專門做信息的，做估價的。以前這些信息都是一個孤島，我是一個車商，我交了100個朋友，和這100個朋友就產生了互動。流量群相互之間的利益關系、買賣，他跟車商之間形成了商業模式，比如我的車賣給你，你給我廣告費。金融信息也是這樣，都是基于自身平臺本身形成的一種私有云，太多的私有云存在，而且這些私有云可能比較小，要解決這個匹配問題其實不容易，或者效率不高。我們經常說二手車市場里面效率太低，為什么環節太多，中間有很多車販子，一臺車從東北賣到廣東，廣東又賣到東北，就是因為這中間的交割。
后來我就把它改了，真的只需考慮社會責任，這個社會需要一個公有云，用它把這個社會里、這個行業里所需要連接的連接起來。一個社會只需要一家地推團隊，一個社會可能只需要一個平臺。我們想成為一個公有云，把各個環節建立起來。
在這里面商業模式有的，盈利模式也是有的。但是我發現這個邏輯，在我自己的實驗里面是通的，你給大家解決了足夠多的效率提升之后，這中間拿到一些原來別人沒有賺到的錢，你讓他賺到了，他分你一點。
（以上內容來自紅杉大講堂第三季：大搜車創始人&CEO姚軍紅先生的演講）
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