大道至簡，一個理發店的拉新、促活和留存
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作者：康伊兵
來源：鳥哥筆記
編輯： 善小雪
互聯網運營中的拉新、促活和留存思維，從來不局限于互聯網產品里，在傳統行業里也是通用的，比如一家理發店的經營也是如此。
這幾年互聯網很火，很多人都想著轉行做互聯網。互聯網公司里的工種很多，產品、運營、市場和技術，技術崗又包含了開發、測試、運維以及設計，每個工種又可以細分出很多不同的崗位。
很多人轉行都會從運營崗位切入，因為和技術崗位比，運營的門檻會相對低一點。
很多同學為了入門報了一堆在線課程，加了很多運營學習社群，以期能夠快速掌握運營知識技能，踏上自己的運營小白進階之路。
運營被當做是一種新興職業被很多人追棒，火了一大波培訓機構，難道真的是先有互聯網后有運營嗎？
從1998年以張朝陽的搜狐為代表的門戶網站的創建到今年2018年，互聯網在中國已經發展了20年。從早期的個人站長時代到現在的移動互聯網浪潮，催生了一大批諸如產品經理、UI、UE、運營等熱門工作。
運營是什么？百度百科上是這樣解釋的：
“一切圍繞著產品進行的人工干預都叫運營”。
運營的對象可以是一個網站，也可以是一款APP，同樣也可以是一個水果攤，一家理發店。互聯網產品的運營工作被概括為拉新、促活和留存。
大道至簡，比照互聯網產品，我們看一下理發店是怎么做拉新、促活和留存的。
一、理發店的拉新
1.在附件的商圈和社區派發傳單，憑傳單可享受7折優惠，這叫地推。
2.帶著自己男朋友、女朋友或者別人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免單，這叫老帶新。
3.小李在這里剪了頭，回家后碰見了隔壁老王，隔壁老王說你這個頭發剪得不錯哪剪的啊？這叫口碑傳播。
4.剪完頭后，老板告訴你，剪完頭你又年輕了10歲，你拍個自拍發條朋友圈，并且定位下我們店面的地址，我給你半價優惠。這叫利用社會化媒體分享來拉新。
5.和旁邊的奶茶店搞異業合作。在這里剪完頭發可以憑發型去隔壁奶茶店免費領一杯青稞奶茶。同樣的，在隔壁店買了奶茶的可以憑奶茶被子去理發店享受剪發7折優惠，這叫流量互換，換量互推。
二、理發店的促活
用戶的活躍度主要是由產品本身的價值決定的，這個價值可能是優質的內容、好用的功能或者高效的服務。
比如今日頭條能提供吸引人的內容資訊，網易有錢支持同步支付寶、網銀賬單，餓了么叫餐30鐘送達等。所以不斷提升產品本身的價值，再采取一些運營機制和策略才是促活良藥。
1.贈券：消費1次贈送一張洗剪吹優惠券一張，消費滿3次返利20元，這叫活動促活。
2.關系綁定：你進了一家理發店，一個叫的Tony的理發師為你剪了個空氣劉海，并且一頓猛夸，臨走的時候給你了一張他的名片，說下次再來哦。這叫組建產品與用戶的關系鏈，讓用戶找到歸屬感，提升用戶的粘性。
3.發短信 ：“親愛的哈尼，你已經有兩個月沒來了吧，咱們店最近進行了服務升級，凡剪發的客戶可享受一次teshu服務，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，趕快來！”這叫個性化PUSH。
4.高級會員可以享受的待遇：VIP理發室、高級造型設計總監量身打造；普通客人：流水服務。這叫用戶分層運營，也叫用戶的金字塔模型，資源傾斜伺候好自己20%的核心用戶。
5.留電話：付錢時要你留下的電話號碼，你的每次消費都給你積分，1塊錢1分，滿100分送一次洗發服務，滿200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不會拒絕留下自己的電話號碼。
可能前幾次你根本也不在意他給你有沒有積分，積了多少分，但突然有一次你去結賬的時候，收銀小姐姐告訴你你還差30積分就可以享受一次免費洗發服務，本來你下次不打算再來的，這么一說，下次你來不來？
這就是用戶的激勵體系，用累計的積分、金幣、成長值來兌換一定的物質和精神獎勵。
三、理發店的留存
一款產品的留存是否理想，最核心的就是產品能否滿足用戶的核心需求。
keep滿足了用戶在非健身房場景中進行專業鍛煉的需求，抖音滿足了用戶碎片化時間的娛樂獵奇需求。那么理發店用戶的核心需求就是洗得舒服，剪得專業，最好剪完后能讓自己變成仙女和歐巴。
1.搞活動：是的，一言不合就搞活動，打折、抽獎、周年慶典再走一波。
2.提高服務質量，提升店面形象：原來洗頭發的小姐姐只是簡單粗暴的給你洗完了事，現在還增加了頭部按摩服務，是不是美滋滋，是不是下次還想來？然后店面每隔一段時間陳列進行調整，店面形象進行優化，讓人保持新鮮感。這叫提升產品的用戶價值，優化用戶體驗。
3.做副業：賣衣服、賣帽子、美甲紋眉大保健，現在上海有的理發店已經開始賣女裝了。
納尼，有沒有搞錯？細想并非沒有道理，因為女生們在剪了頭發后會覺得自己變的美美噠，會想要自拍，會激發自己逛街買買買的沖動。
這叫不斷拓展用戶場景來滿足用戶核心需求外的長尾需求。
4.會員卡：很多理發店在給你洗頭剪發的時候，都會時不時給你推銷會員卡，金卡、銀卡、貴賓卡，年卡、月卡、季度卡，為了讓你辦卡甚至充200送100，充500送500。
辦了卡你就成為了理發店的忠實用戶。什么？你用了一半要退卡，對不起，退卡是不可能退卡的，這輩子都不可能給你退卡的。這叫增加用戶離開的門檻和成本，對應的是互聯網產品里的賬戶充值。
5.請打分：有的理發店會讓你對他們的服務進行打分和評價，以此來收集客戶的意見反饋。想要提高留存率，就要先分析用戶流失的原因，然后找到對應的解決方案。
用戶不同階段流失原因剖析
通過以上例子，大家會發現運營思維無處不在，只是在當下被互聯網技術賦予了新的玩法。
現在很多人都在講增長黑客，運營模型、用戶思維、用戶體驗、用戶畫像這些概念理論，不是說這些理論沒有用，相反這些理論很有用，是一切運營手段、運營體系和運營策略制定的基礎。
但是任何運營手段和策略都要基于對用戶和業務的深度了解和思考，否則就是耍流氓。
運營沒有那么高大上，也從不來都不是一種新的存在，拉新、促活和留存也不是僅存在于互聯網產品里，因為運營的底層邏輯是對人性的高度洞察和對營銷策略的靈活應用。
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