【作者】陳菜根

【來(lái)源】姑婆那些事兒

【編輯】善小倩

社群變現(xiàn)這種事情并不難，只要找到適合自己的套路和方式。很多人利用社群賺錢(qián)，但是最后卻沒(méi)有賺到錢(qián)，主要是沒(méi)有搞清楚哪種方式適合他。

 

道路非常多，關(guān)鍵是哪一條適合你，通過(guò)前面的分享，對(duì)于社群商業(yè)化的八個(gè)模式各位已經(jīng)找到了自己的路徑，“我適合通過(guò)哪幾種方式賺錢(qián)，通過(guò)會(huì)員制賺錢(qián)，還是買(mǎi)貨、零售、分銷(xiāo)商、眾籌的方式，還是白手起家，通過(guò)利潤(rùn)的方式，或是說(shuō)我本人是投資人，我完全可以把社群做成創(chuàng)業(yè)者交流和學(xué)習(xí)的地方，然后關(guān)注每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)情況，選擇一些非常好的項(xiàng)目等等”。

 

所以，不是社群賺不到錢(qián)，而是你不知道社群變現(xiàn)的方式有哪些？更關(guān)鍵的是不知道哪種方式適合你。

 

如何確立社群真正賺到錢(qián)，或者是在參與和轉(zhuǎn)化過(guò)程中關(guān)注哪些點(diǎn)？我們做了七個(gè)表，有七個(gè)點(diǎn)，通過(guò)社群變現(xiàn)的能力，不管是會(huì)員制、分銷(xiāo)方式還是眾籌方式，有七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，做社群能否直接賺到錢(qián)，這七個(gè)點(diǎn)非常重要。

 

 

01

標(biāo)簽的重合

 

在社群變現(xiàn)的三個(gè)模式中，社群的用戶(hù)要足夠的精準(zhǔn)，不要認(rèn)為男女老少都可以，這樣對(duì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化是沒(méi)有作用的。所以，我們強(qiáng)調(diào)標(biāo)簽要重合，人群要精準(zhǔn)，目的是什么？要鎖定一部分人，利用標(biāo)簽不足以讓一幫人穿在一起，標(biāo)簽重合疊加才能形成一個(gè)精準(zhǔn)的選擇。

 

什么含義呢？第一點(diǎn)，用戶(hù)聚焦才能夠形成強(qiáng)鏈接關(guān)系，比如說(shuō)你是大學(xué)生，我是小學(xué)生，那我們之間的連接關(guān)系可能會(huì)比較弱，因?yàn)椋泄餐瑢傩院徒?jīng)歷的人它的標(biāo)簽才能更加的重合，他們的觀念才能更加強(qiáng)，大學(xué)生之間有共同的愛(ài)好、興趣，才有可能產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)系。用戶(hù)聚焦才能夠形成強(qiáng)鏈接關(guān)系，才能產(chǎn)生信任、共同的話(huà)題、共同的活動(dòng)。

 

第二個(gè)含義是什么？標(biāo)簽的重合能夠篩選出精準(zhǔn)的社群成員，便于聚焦和轉(zhuǎn)化，這是我們強(qiáng)調(diào)的轉(zhuǎn)化來(lái)自于你的用戶(hù)本身是否精準(zhǔn)，需求是否相同。

 

第三點(diǎn)，標(biāo)簽篩選的方法。很多人說(shuō)“我知道標(biāo)簽重合非常重要，用戶(hù)精準(zhǔn)也非常重要，但是，怎么來(lái)做這種標(biāo)簽？”分享一個(gè)標(biāo)簽的篩選方法，比如說(shuō)男女老少，從性別上、年齡上，不同的年齡是不同的人生階段。每個(gè)人不同的人生階段所需要的內(nèi)容、東西是不一樣的，小學(xué)生和大學(xué)生所關(guān)注的東西不一樣，我們?cè)?8歲和28歲的時(shí)候，所需要的東西也不一樣，所以，年齡也是很重要的。

 

第三個(gè)標(biāo)簽，教育的層次；第四個(gè)，收入水平，我們發(fā)現(xiàn)一年收入50萬(wàn)和一年收入500萬(wàn)的人的看法完全不一樣，他們的生活需求、品質(zhì)、需要的產(chǎn)品也會(huì)有很大的不同，收入層次決定你的生活層次，這也是非常科學(xué)的。

 

我們把收入層次這個(gè)標(biāo)簽放在一個(gè)重點(diǎn)，除了剛才說(shuō)的不同層次學(xué)的東西不一樣之外，還有就是本身具有付費(fèi)能力，雖然很多人非常需要你的產(chǎn)品，但是他囊中羞澀，不具備付費(fèi)能力，有空的付費(fèi)意識(shí)，總是抓不住錢(qián)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，這個(gè)是要避諱的。

 

再有一個(gè)標(biāo)簽是什么？社會(huì)角色，比如說(shuō)他是老師、律師、財(cái)務(wù)、還是業(yè)務(wù)專(zhuān)家和談判專(zhuān)家等等，不同的社會(huì)角色所表現(xiàn)出來(lái)的需求明顯不同，再就是空間，空間很容易理解，我們是什么地方的人？我們是什么小區(qū)的人？我們是什么民族的人等等，這種空間也決定這個(gè)人有什么屬性和愛(ài)好，這是喜好問(wèn)題，喜好很簡(jiǎn)單，收入層次非常多，男女老少和收入高低的人可能都喜歡某一種運(yùn)動(dòng)，喜歡NBA的人你會(huì)發(fā)現(xiàn)窮人有、富人也有，再有錢(qián)的人也喜歡籃球等等，這種喜好是非常重要的一點(diǎn)，而且，用喜好作為聚集用戶(hù)的一個(gè)非常重要的標(biāo)簽，它是有很大意義的。

 

比如一個(gè)非常好的社群——歸谷社群，是我一個(gè)好朋友的社群，他最高一個(gè)月可以做到七八百萬(wàn)的營(yíng)收，他是做辟谷的，很多朋友尤其女孩子對(duì)辟谷非常了解，是用來(lái)修身養(yǎng)性的，是用來(lái)排出腸內(nèi)的毒素，瘦身的一種非常好的方式。

 

這樣一個(gè)社群，它的標(biāo)簽是怎么做的？

 

他選擇的75％以上都是女性，而且是基于某個(gè)地方，比如說(shuō)北京的、上海的，在每個(gè)地方都會(huì)建道場(chǎng)，每個(gè)地方都會(huì)聚集一幫人。

 

第三個(gè)標(biāo)簽就是中層以上，就拿收入層來(lái)界定了，很窮的人不太適合做辟谷，因?yàn)榈谝粵](méi)有時(shí)間，第二辟谷本身也是需要很多錢(qián)的，有很多費(fèi)用，對(duì)收入比較低的人不太適合。

 

再一個(gè)是養(yǎng)生需求，有錢(qián)，但是身體一直不好，就來(lái)辟谷，還有就是靈修喜好的人，因?yàn)楹芏嗳讼矚g那種教育和學(xué)習(xí)，這種也是可以進(jìn)入到我們的宣傳。

 

還有一種就是參與到非常強(qiáng)的人，以前參與的人都非常弱，有這樣一個(gè)動(dòng)機(jī)，但不愿意出手進(jìn)入到我們的圈層里面來(lái)，或進(jìn)入圈層里也不說(shuō)話(huà)，非常封閉，不具備開(kāi)放式的人我們也不建議進(jìn)入到我們的歸谷社群里面來(lái)。

 

這個(gè)就是標(biāo)簽，這是標(biāo)簽重合。

 

02

要做的產(chǎn)品屬性

 

做社群的時(shí)候，做的產(chǎn)品屬性盡可能和我們宗教產(chǎn)品類(lèi)似，其次你的屬性表現(xiàn)要能夠傳播東西，這個(gè)將決定你這個(gè)社群的特性是否具備這樣。再一個(gè)，我們有哪怕一瓶酒、一個(gè)手機(jī)，我們要從這個(gè)角度把內(nèi)容做出來(lái)，打造咱們的社群，這樣才能體現(xiàn)出社群的功能性和服務(wù)性的一步步的升級(jí)，這個(gè)對(duì)做社群的轉(zhuǎn)化是有很大幫助的。辟谷就是這樣來(lái)做的，它從原來(lái)的康復(fù)療法到養(yǎng)生到靈修，實(shí)現(xiàn)了三級(jí)的跳躍，所以，這個(gè)的表現(xiàn)是非常厲害的。

 

所以轉(zhuǎn)化率非常高，產(chǎn)品屬性要具備宗教屬性，比較適合實(shí)現(xiàn)這種黏性、轉(zhuǎn)化，這是第二點(diǎn)。

 

03

入群的路徑

 

如何做社群？做社群的環(huán)節(jié)中特別強(qiáng)調(diào)入群的路徑，它對(duì)于新人用戶(hù)的篩選會(huì)產(chǎn)生幫助。所以，入群強(qiáng)調(diào)的第一點(diǎn)就是入口決定群形成的行為，入口非常重要，入口本身就是一個(gè)門(mén)檻，把門(mén)檻樹(shù)立好之后，把社群相關(guān)人群、不需要我們產(chǎn)品的人群直接擋之門(mén)外，起這樣一個(gè)作用。

 

第二個(gè)是掌握入群路徑，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和核心思想，要具備吸引式的，盡量不要用硬推和強(qiáng)推這種方式，而是靠吸引的方式讓他們進(jìn)來(lái)。

 

第三個(gè)是在建設(shè)路徑方面，基本上采取的方式是先讓用戶(hù)體驗(yàn)服務(wù)，體驗(yàn)產(chǎn)品，之后接觸核心用戶(hù)，直接發(fā)布到群里、朋友圈里，這種分享式的體驗(yàn)帶來(lái)的口碑轉(zhuǎn)而由口碑帶來(lái)新的成員進(jìn)入到群里面，這種入群是最科學(xué)的一種方式，雖然有點(diǎn)慢，但一旦形成，服務(wù)非常好的話(huà)，客戶(hù)成本是非常低的，由此成本帶來(lái)的轉(zhuǎn)化是非常高的。

 

歸谷社群是怎么做的？它就是一個(gè)產(chǎn)品，先體驗(yàn)，不用交錢(qián)，免費(fèi)去關(guān)注，然后在群里面用戶(hù)體驗(yàn)，在道場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)，之后形成第一期核心成員，然后要把體驗(yàn)的過(guò)程分享到朋友圈，有這樣一個(gè)動(dòng)作，慢慢地用戶(hù)就被吸引過(guò)來(lái)了，這是一個(gè)非常棒的入群路徑。

 

04

運(yùn)營(yíng)的機(jī)制

 

我們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)決定結(jié)果，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的是有問(wèn)題的，然后在思想、思路上，團(tuán)隊(duì)本身要社群化，要有速度、有組織行為，而且單兵作戰(zhàn)能力、協(xié)作能力很強(qiáng)，這就要有產(chǎn)品經(jīng)理的思想，只有對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，才有可能把這個(gè)事情做好，形成一個(gè)轉(zhuǎn)化。

 

第三個(gè)，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程，就是運(yùn)營(yíng)流程、清單、表格。

 

歸谷社群的本身，在這塊做的一般，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)本身，屬于新的團(tuán)隊(duì)，然后產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路表現(xiàn)的非常好，但是流程比較弱，所以總體來(lái)講屬于中等水平。

 

 

05

線(xiàn)下的空間

 

下一個(gè)關(guān)鍵要素叫線(xiàn)下的空間，強(qiáng)調(diào)道場(chǎng)，這樣的空間帶來(lái)的社群的維護(hù)，道場(chǎng)是決定市場(chǎng)的，然后，空間里這么多的信物、講究、說(shuō)辭和故事，它本身是一個(gè)社群要做的要素，是社群能量的一個(gè)觸點(diǎn)，人是環(huán)境的產(chǎn)物，線(xiàn)上的平臺(tái)雖然很容易把人聚在一起，但仍然處于離散狀態(tài)，氣場(chǎng)是保不住的，氣場(chǎng)一定要沉淀在線(xiàn)上、空間里去。

 

所以，線(xiàn)上的場(chǎng)景、空間才是真正的最好的場(chǎng)景，線(xiàn)上是離散、線(xiàn)下是聚合，所以對(duì)線(xiàn)下空間，場(chǎng)景要盡可能固定、標(biāo)準(zhǔn)化，能夠讓人入心，就是跑了和尚跑不了廟，再新的人到廟里感覺(jué)就不一樣了，肅然起敬。這個(gè)場(chǎng)景就是空間，這就是線(xiàn)上的道場(chǎng)里面帶來(lái)的隊(duì)伍化。

 

歸谷社群的選中，線(xiàn)上有微信群、道場(chǎng)和眾籌，還有涉及到很多辟谷的元素。

 

06

創(chuàng)始人的個(gè)人魅力

 

第六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，創(chuàng)始人本身一定要做好這個(gè)事情，創(chuàng)始人本身就決定你的社群格局如何，歸谷社群本身創(chuàng)始人李大偉同學(xué)，他就是一個(gè)立人、立功、立德的人格魅力表現(xiàn)的非常通俗的人，我們發(fā)現(xiàn)所有做的好的人都能給別人帶來(lái)幫助，做社群也是，要給別人帶來(lái)幫助。

 

07

升級(jí)

 

最后一個(gè)價(jià)值在里面升級(jí)，社群有三層價(jià)值鏈，渠道價(jià)值、平面價(jià)值和生態(tài)價(jià)值。

 

從賣(mài)貨到融入到各種品牌形成的這種生活方式，它是不斷升級(jí)的過(guò)程，而歸谷社群的表現(xiàn)，只是把人圈在一起進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，但是，他心態(tài)還不足。

 

這就是講的關(guān)于社群商業(yè)化的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，希望能夠?qū)Ω魑辉谧錾虡I(yè)模式選擇的時(shí)候帶來(lái)一些幫助。