【作者】一碗梁粉

【來源】社群那些事

【編輯】善小倩

從網易戲精，新世相，到知乎讀書，微信裂變如火如荼。

相信在裂變的過程中，你一定經歷了被要求轉發的流程。

比方說咱們社群里的朋友 @Pony 提的這個，見附圖：

 

恩，這個社群，如果你想加入，他們提供了幾個選項 ，要么轉發，要么直接發紅包。

當然，還提供了一個中間的組合選項。

你可以把這個看成是社群門檻。但是，今天想提的是：如何在這個裂變條件中設置錨定條件，以引導用戶朝向你更期望的方式去轉發，引發更大程度上的裂變。

什么是錨定？

所謂錨定效應（Anchoring effect）是指：

當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

錨定（anchoring）是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯系起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一只錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

錨定最經常被引用的案例是這個：

《經濟學人》雜志原來只有紙質版，為了適應互聯網的閱讀方式，增加了電子版。

價格套餐為一年的訂閱價電子版56美元，紙質版和電子版打包價125美元。

看到這個價格，絕大多數的讀者為了省錢，都只會選擇56美金的電子版。

怎樣引導用戶更多地選擇紙質版+電子版的套餐呢？

他們做了一個很小的改動：在原來的套餐上增加了一個125美元的紙質版的選項。

結果，這個方案傳播出去后，125美元的電子版和紙質版的銷量大增。

就像下面這張圖顯示的：

 

 

在這里，125美元的紙質版的選項就是一個錨定選項。

如何運用錨定在裂變過程中？

錨定的意思咱搞懂了，那么回到我們文章開始的場景中，怎么運用呢？

原來的規則是三個選項：

1. 轉發peng you quan 留存12小時

2. 發8.8元紅包+ 轉發 peng you quan 保持 2小時

3. 88元紅包 免發 peng you quan ，直接進群

來做一個小小的改動：

1. 轉發 peng you quan 留存12小時

2. 發8.8元紅包+ 轉發 peng you quan 保持 2小時

3. 499元紅包 免發 peng you quan ，直接進群

即把最后一個選項改成499元紅包，改動了以后，你會選擇哪一個選項？

很顯然，改動這個選項后，用戶選擇第1個和第2個選項的可能性會大大增加。

因為，499元實在太貴了（當然，不排除有土豪會選擇這項）。

當第3個選項過于昂貴的時候，第1,2個選項也就”顯得”更加合理，用戶也就自然而然會趨向于前面兩個選項。

在這里，499元進群就是一個錨定價格，以引導用戶朝向朋友圈做引導。

還能做什么改動嗎?  再提供兩個思路：

第3個選項，做的更狠一點，把價格變成599,699等等，讓這個價格顯得更極端。

又或者，你還可以試著在前面兩個選項中，加一句引導類似“99%的用戶都選擇了這個”，或者“已有累積100000名用戶選擇這個”，來引導從眾心理，看看有沒有效果。

 

小結，小結一下

這個技巧很簡單，即：

在提供選項過程中，加入一個偏離你目標較大的“極端價格”選項，讓用戶選取平衡價格，從而引導至你的理想目標。

上面的499元進群，就是我們的“極端價格”，也是我們的錨定價格。

價格錨定的效應，有很多角度，在現實生活中有很多運用，再來舉幾個例子：

房產中介帶你去看房，把最想賣給你的房放在最后推介，前期拼命推介給你缺點明顯的房子。

又或者，在京東上放置錨定商品，不期望銷量，在京東以外的其他渠道以較低的價格做銷售。

恩，道理很好懂，就等著你運用在社群的轉化過程中了。