【作者】孫孝虎

【來源】簡書

【編輯】善小倩

目前網絡上的競品分析文章很多，一般都是產品類競品分析，相對來說競品運營分析的文章則比較少，此次我選取了兩款 K12 領域的在線教育產品，做一個偏運營方面的競品分析，希望對大家有所幫助。

OK，先說一下文章的整體思路。

一、為什么要做競品運營分析？
二、選擇哪幾款產品？
三、產品的主要功能是什么？
四、產品初期的推廣模式是怎樣的？
五、總結

一、為什么要做競品分析？

新產品運作初期，面對龐大的市場，如果沒有經驗往往無從下手，無論是用戶的拉新還是轉化，都需要更好的運營方式和策略，可以通過研究競品，學習競品的定位、運營模式、推廣方式等，從而獲得靈感，更好更快的找到適合自家產品的運營方式。

二、選擇哪幾款產品？

目前市面上 K12 領域的在線教育產品非常多，如：一起作業、作業幫、作業盒子、小猿搜題、猿題庫、愛作業、洋蔥數學、一米閱讀、快對作業、學霸君等等。

根據產品的功能側重點，大致可以劃分為這幾類，拍照搜題類，題庫作答類、系統答疑類、師生作業類。

因為公司產品，所以此次會選擇師生作業類產品，比如一起作業、作業盒子、猿題庫、洋蔥數學、一米閱讀等，我從中選擇了一起作業和作業盒子這兩個作為主要分析對象。

這兩個軟件都是 B2B2C 產品，且用戶體量大，軟件排名靠前，他們的運營和推廣方式肯定會更有借鑒意義。

三、產品的主要功能是什么？

1.一起作業網

一起作業 2011 年成立，今年3月份獲得 E 輪 2.5 億美元的融資，目前用戶量達 6000 萬。

一起作業是一款免費的在線作業教育產品，包括教師端和學生端，最初專注于小學英語和數學，以作業為鏈接，面向老師、學生、家長提供服務。老師可以在教師端創建班級、組卷、發起作業、管理作業、評價、查看報告等，學生可以在平臺上完成老師布置的作業、進行趣味游戲對戰，作業完成后系統自動批改，家長可以查看學生的作業和學習情況。

2.作業盒子

作業盒子于2014年7月份成立，2017 年 10 月份，宣布完成 B+ 輪 2 億元融資，達到 2000 萬師生用戶。

作業盒子分為教師端、學生端、家長端，而且中學和小學都是獨立的，作業盒子小學版最初名為速算總動員，后來改為速算盒子，最后又改為作業盒子小學版。它是以小學數學的口算為切入口進入大眾視野的。

教師端可以實現發起作業、管理作業、選擇題自動批改、移動辦公、師生通訊等，學生可以在學生端（中學）完成作業，趣味游戲闖關等，家長則可以查看孩子的作業報告、學習記錄、班級動態等，還可以給予孩子獎勵。

四、產品初期的推廣模式是怎樣的？

（一）一起作業

1.團隊地推

一起作業早期的推廣模式就是地推，第一批 100 萬用戶他們用了 15 個月，他們與老師溝通的方式是，找到老師先不聊產品，而是聊他們在教學中遇到的問題。創始人劉暢曾表示，地推雖然是苦活，卻是做教育市場必須的擴張方式。

他們也從最初的 20 人地推團隊發展到現在的 400 人，劉暢說：“我覺得地推團隊的建設最重要、最關鍵的一點是，企業的戰略到底是什么，你的愿景是什么。如果沒有愿景的話，地推是很難去支撐去工作的。”

2.借力國家項目和協會

一起作業主動參與國家教育項目和課題，還與全國性的學科協會機構做好關系，并結合地推，名正言順的以課題組成員身份進入公辦校園。

3.教育局、教研室背書

因為一起作業始終免費，并貼合國家教育信息化的改革方向，以產品過硬可以為學校和學生提供幫助，所以在與官方溝通的時候沒有太大的障礙，官方也更愿意引進并為其背書。

（二）作業盒子

1.補貼

作業盒子上線初期的補貼方式就是砸錢，具體的方案是，新教師注冊用戶每人補貼 30 元話費，使用作業盒子開班布置作業再補貼 50 元話費，成功推薦其他老師注冊并使用再補貼 30 元話費。同時，每月使用4次以上作業盒子布置和批改作業的老師還能獲得 500 M流量。

2.線下推廣

作業盒子前期的推廣選擇的幾個重點地區，主要在哈爾濱進行推廣，并進入北京市東城區的一些學校，這樣就獲得了大約 4000 個老師使用。

3.官方支持

作業盒子尋求了很多主管部門的支持，如教研室、教委、學校的支持，依靠官方渠道，很快就接觸到了老師。

4.廠商合作預裝

與為學校提供教學電子產品的廠家合作，將產品預裝進諸如清華同方和聯想等廠家的 PC 和平板電腦中。

五、總結

通過上面的簡單分析，我們可以得到不少信息。

1.我們發現 B2B2C 的產品，都會上線兩個客戶端，分別對應老師和學生，教師端所有功能免費，學生端基本功能免費，然后通過會員或增值服務收費盈利。

2.在產品上線初期，地推是必要的推廣方式，同時也更容易接觸用戶，獲得老師的反饋進而迭代產品。

3.得到主管部門的支持，會更有利于產品進入校園，對地推團隊也更有幫助。同時也要貼近國家政策，參與國家項目和課題，協會等。

4.補貼和手機預裝是不錯的線上推廣方式。