如何做低成本營銷相信是“運營狗”們頗為頭疼的事情,而“零預算營銷”更是想都不敢想的完美理想。本文,暴風魔鏡創意合伙人教你如何做零預算營銷。

一、低成本營銷是一件很難的事

 營銷這件事,一個人大學上四年,然后上研究生可能都學不完,所以一個小時的時間確實不知道該怎么分享。插坐學院給我的題目是“零預算如何做營銷”,說實話我覺得也有點標題黨的嫌疑,這是可遇而不可求的,當然,這也不是不可能哈~

 我們做廣告,只要是ROI夠高就可以盡管去做,并不是一定要低成本。

 比如說做淘寶的,如果你用100萬做廣告,帶來500萬的成交,最后有50萬的利潤。那就是用100萬賺到了50萬,為什么不去投廣告呢?甚至我再次可以投1000萬,去賺到500萬,這并不是一個低成本的營銷,但是他是有效的,而且它是可以獲得固定收益,固定回報的。

 所以,營銷首先不要想著如何做低成本營銷,這個事做起來非常難。

 二、但低成本營銷也不是一件不可能是事

 主持人:在商業社會中,大家的商業邏輯都是希望有一個少的投入然后有一個盡可能多的產出吧?

 恩,我估計今天來聽課的應該都是沒有錢的哈,都是沖著這個標題來的。其實,也可以做到。

 但你要知道我們所謂的任何成交都是有成本的。

 比如,你沒有錢,你又很想獲得錢,但是你又沒有技能,你去xxx馬上就可以賺到錢了,那你的成本是什么呢?起碼你付出了你的身體吧,這就是你的成本。這個成本對一個嫖客來說是稀缺的,但是對于你來說,只要你拉下臉來,一定是不稀缺的。

 給大家推薦一本書叫《沃頓商學院最受歡迎的談判課》,這里面講了一個談判常用的技巧——不等價交換。就是有一件對你來說很容易辦到,但是對別人來說是很難的事,你把這件事交換給他,同時他也回饋給你一件在你看來很困難,但是在他看來很容易的一件事。

 比如說,我想辦一個工商執照,對于工商局的人來說這是很容易的,但對于我來說是困難的。假如我給他5000塊錢,結果他一天就給我辦完了。這就是不等價交換,因為他花十分鐘就能辦好的事情,你卻給了他5000塊錢,你覺得這合理嗎?似乎不合理,可是你反過頭來想,如果你自己去辦成這件事情,那不知道要花多少時間。

 再比如說,有人想約小馬宋吃飯,我曾經在公眾號標過價錢,就是一小時2000,有人就覺得這個很難接受,太高了!可是你有了解小馬宋嗎,最終你又能提供給他什么呢?比如說我的小孩找幼兒園比較困難,而你們家正好是辦幼兒園的或者認識人,你就可以提出來說,小馬宋我可以幫你搞定這個學區的名額,那這個就非常非常有價值,我豈止可以和你吃一頓飯,我甚至可以和你吃一年的飯,這就叫不等價交換。就是在你來說很好辦,但是對我來說很難辦。

 再比如說我一年講50次課,課件都一樣,那我其實只是再給你講了一遍我的課件而已,我覺得對我來說沒有什么,這也是不等價交換。

 ● 說到營銷上,我可以給大家舉幾個類似的例子

 在創辦第九課堂的時候,我曾經用很小的一段話去換得了一個很大的收益。當時我們在建外SOHO,那個社區大概有30棟樓,每棟樓大概有20~30層,大概算一算里面有多少人?一層50人的話,那這個社區就有大概三萬到四萬人,我如何能夠讓這四萬人都知道第九課堂呢?如果我找到這四萬人,一個人的成本是五塊錢的話,那就是幾十萬的價值,如何去搞定它?

 有一天,我突然看到建外SOHO的街道辦事處發了一個通知,說幫大家舉辦了一個學習活動,歡迎大家去聽。我就想,對于一個街道辦事處來說,這樣的活動是可以作為他們年終業績的,到年終他們可以說我們舉辦了多少多少這樣的活動。

 于是,我們就找到了他們的主任,說我們有很多老師,可以幫他們每兩三周就舉辦一次這樣的活動,我自己也可以去講。那跟他談的回報是什么呢,就是把每一幢樓都貼上我們的海報,放上我們的二維碼,這樣做其實就相當于我們在整個建外SOHO地區搞了一個分眾。這也是不等價交換,海報的價值對我們是很高的,我們這個課程對他也是,但是對于雙方自己而言就不是這樣,這就是通過不等價交換實現的低成本營銷。

三、所有的營銷只是為了實現你的目的

 其實,不能說做一個微博、找一個明星代言或者打一個廣告就叫做營銷,我們做營銷都是有目的的,要以達到我的目的為標準。

 為什么就一定要發微博發微信做廣告呢,其實完全可以用其他方法去實現。

 ● 再舉一個第九課堂的例子

 在最早的時候,我們制作我們所有創始人的名片。我們的名片都做成了20元的打折券,當我們和別人交換名片時,我們就把20元的打折券交給了對方。這個東西一是會吸引對方的注意,因為從來沒有人會把名片做成一個營銷的工具;第二,它確實是可以拿這20元錢在我們網站上用的。這就是一個很小的創意,雖然它最后的成交量可能并不高,但是我想說的是我們任何的一個動作都可以給我們帶來營銷。

 我剛才在插坐學院上廁所的時候,就想到一件事,那就是所有的營銷都是講常識的。比如,我看到那個男廁所寫了一個“MAN”而且使用紙條拼成的,如果這是一個營銷的話,它就很差,為什么?因為非常難識別,我們熟悉的標志就是那個小人,而且上面寫了一個“男”。

 所以不要輕易去改變那些我們日常生活中所熟悉的符號,這也是一些營銷的常識。這個就不詳細講了,否則又有好多內容。

 我們做所有的事情都有一個目的,至于是靠營銷去實現,還是靠其它方法去實現,都沒有關系。

 暴風魔鏡前一段時間在招人,我們HR跟我說要招好多產品經理,可是現在沒有候選人,怎么辦?那簡單辦法是什么?

 我們做一個H5的頁面,然后去傳播,告訴大家暴風魔鏡有多好,什么都有,這是一種方法。

 我們也可以去拉勾網、智聯招聘、周伯通發廣告,讓大家知道我們在招人,這也是一種方法。

 但是,有沒有想過最基本的方法是什么?你就只要想,我們想要招到產品經理的話,只要拿到產品經理的名片就可以,接下來的事情讓HR來做。那我們怎么才能拿到互聯網公司產品經理的名片呢?

 ● 產品經理套餐

 后來我們就想了一個辦法,我們找到了西少爺,一家賣肉夾饃的店。他們在中關村有三家店,五道口、創業街還有新中關。然后我們跟他們合作推出了一個叫“產品經理套餐”的產品。這個套餐就是一份涼皮一個肉夾饃加一杯飲料。

 只要是產品經理就可以拿著自己的名片用一塊錢來買這個套餐,即使你是借了你同事的名片冒名頂替的,也沒有關系,因為我們的目的就是要拿到產品經理的名片而已。雖然到最后只有幾百個人吃了這個套餐,但是我們拿到了幾百個產品經理的名片,這個效果可能是我們從招聘網站投很久的廣告才可以拿到的。

 所以你要想你問題的本質是什么,營銷的目的就是解決問題嘛!那為什么招產品經理就一定要去招聘網站打廣告呢,我們用另外一種方法同樣解決了這個問題。

 所以在做營銷的時候,我們要想一想還有什么方法,我們有什么資源?比如換流量也是低成本實現營銷目標的一個方案。

四、低成本營銷要找到你自己獨特的資源做最易用的編輯器

 ● roseonly

 賣玫瑰花的,他的概念很好"一生只送一人“。那為什么別人沒有做起來,而他做起來了呢?因為他有他獨特的資源,因為他的創始人和娛樂圈很熟:李小璐、楊冪可以幫他曬單,張亮可以給他做送花的快遞員,李代沫可以在演唱會上幫他表白,這就是他自己獨特的資源。

 ● 褚橙

 為什么褚橙這么經典,因為他的創始人是南方報業的,他講故事的能力非常強,所以褚橙就瞬間成為廣為傳頌的故事,他們就從中獲益。

 ● 馬佳佳

 我覺得可能到現在大家也不一定知道馬佳佳的公司叫什么名字,但這就是她的品牌。她有自己獨特的優勢,90后、賣**用品、F罩杯、高考狀元,集獨特的特點于一身,她就容易做到,但她的優勢是你沒辦法做到的。

 還有一些其他的,比如說我就是技術強,去做無人機,別人都做不了;比如說我資源很好,互聯網圈里的人都很熟或者我渠道很強......

 可能每一個企業都有自己的特點,你不要去學別人的長處,而要去發揮自己的長處。

 所以,如果說你的內容制造能力很強,那你就重點做內容,如果你的渠道能力很強,那你就去做渠道,如果你的產品運營能力很強,那你就去做運營,每一種方式都能帶你到你所想去的地方。

 但是你回過頭來要好好想一想,你具備什么獨特的地方,如果你什么獨特的地方都沒有,我建議你先別開公司,因為你什么都沒有想好。

 以上一些案例的分享,也就是告訴大家,所謂的低成本營銷也就是如何利用好資源。比如你認識很多明星,他的一個轉發就可能會給你帶來大量的關注,這是靠你很多年的積累的來的資源,這在你看來可能是沒有什么的,但是在別人看來是非常高的成本的。

五、營銷究竟是什么呢?

 今天還想分享的是,當我們在談營銷的時候,可能90%的人都會認為營銷就是做廣告和創意。而實際上并不是這樣,營銷其實是由四個部分構成的,也就是所謂的四P:

 product(產品),place(渠道),price(價格),promotion(促銷其實是推廣)。

 首先你得有一個產品,可是并不是隨便搞出一個產品來就是好的。

 我經常遇到和我咨詢的人,比如他非常喜歡衣服的設計,想要做一個內褲。為什么要做內褲呢,他說因為我覺得現在內褲的設計都特別差,舒適度和用料也不好,而用料好的又特別貴。他說我覺得我可以針對年輕的大學生來做,我可以做的更好。

 那大家覺得他可以做成嗎,一個從來沒有在服裝行業做過的人,我覺得很難。你所說的你所認為的,任何一家服裝的傳統企業分分鐘就可以超過你,而且他們有自己原有的渠道,你沒有任何競爭優勢。所以,如果你做的產品沒有任何壁壘和門檻做的時候,其實是很危險的。拿大象避孕套來舉例,它至少在產品上是有設計的,有一個特點——單手撕開,還有**用的,因為潤滑油特別多。

 當然也有產品很爛,營銷做的很好的,比如朋友圈賣的面膜,大家就是通過發展下線來做營銷,你看到的是上線都賺了錢,但是下線都虧了,這個東西其實非常黑心。雖然我并不推薦大家做這個,但是如果你的渠道特別好,比如全國有多少多少家專賣店,那你通過你的渠道就能把這個做起來。

 ● 品勝

 有一個做電腦配件的公司,品勝。我們從來沒有看到過他做我們理解上的諸如做廣告之類的營銷,這是因為他通過渠道就已經完全可以了。他和全國各地的電腦市場、股東都很熟,有這樣的渠道能力一樣可以做的很好。當然現在被渠道截留了,可能會有影響。

 還有價格制定的策略,有的人就做高質高價,有的人就做低質低價,也有的做性價比高,比如小米。價格策略,也是營銷的一部分。

 當然你的產品越好,你獲得低成本營銷的效果就越高,因為產品自身就會說話。

 ● 錘子手機

 可能并不算很成功,但是他的營銷成本很低。每一個拿到錘子手機的人都會向身邊的人推薦,他說我覺得錘子手機很好。第二就是體驗,比如從來沒有人會覺得說原來一個手機配件的組合可以這么有逼格,會覺得很驚艷,然后就會拍照發朋友圈,這就是他在產品上獲得了用戶的推薦。再比如,足跡,就是因為設計了一個好的產品功能刷爆了朋友圈,不管它現在運營的怎么樣,但是就因為這一個功能他的服務器崩潰了......

 我們再舉一個大品牌的例子,Uber的運營,他有兩個例子刷爆了朋友圈。

 ● 打CEO

 他找了8個CEO開專車,想見這個CEO的話就可以打他的車。其實這8個人除了Uber的CEO之外都不是很有名,但是會有很多大學生想見他們。并且這件事情是雙贏的,對于這些CEO來說成名了,還可以招到人,對于大學生來說他覺得很好玩,對于朋友的人來說這就成了一個事件。

 ● 英雄專車

 如果不算版權的話,他的營銷成本就非常低,就是每個英雄一輛車而已。可是這樣的事件刷爆了朋友圈,這就是依靠運營和產品的設計達到了傳播的目的。

六、廣告就是如何去傳遞正確的信息

 主持人:記得之前一個老師講過,雖然很多人喜歡在公眾號做各種推廣,但是他們只做廣點通,然后限定的條件非常死,比如說北京地區的、二十多歲、女性,然后廣告詞寫的也非常直白,“有奶你就別點我,沒奶你就點我”,保障點擊的都是自己的目標用戶。有沒有你覺得是一種情況實際是另外一種情況的,反常識的營銷案例呢?

 這個比較復雜,但我覺得這就是廣告。

 剛才講的是如果你投入100萬給你帶來50萬的收益的話,那這個交易就非常劃算。這樣一個情況就是廣告設計如何能打動人,或者說如何精準的打擊到你的目標用戶。

 比如說我有一個朋友,他做的是去美國坐月子的服務,他的營銷就是百度關鍵詞。他的一個點擊是100塊錢,但是他依靠這個點擊可以每天獲得十幾個用戶,這些用戶對他而言費用已經很高了。因為去美國坐月子全算下來大概要二十萬,他能從其中獲得一筆不小的費用。

 在做廣告的時候有一個投資回報比,尤其是到百度關鍵詞,廣點通這種地方去做,有可控的檢測,你就知道今天投了,明天會有多少點擊。如果你的廣告真的沒有想好,我建議你可以做十個,然后看看哪個的效果是怎樣的,做選擇題總比做判斷題容易吧。就好像我們做微信不知道哪個標題好,你可以去試,甚至可以分開發布,比如今天發到北京,明天發到廣州,你是可以去測試這個標題的好壞的。

 做廣告我們應該知道的問題是我們該如何正確的的傳遞我們的信息。

 有時候我們做廣告我們特別希望做一個很特別的創意,但是有時候我們會被這種想法誤導。如果你用一個很曲折的手法還不如就直接說我是做襯衫的,做酒的,多少錢,一個正確的信息傳遞出來,能夠看到的人就會去傳播。比如說,看那個美邦,全國最時尚最年輕的品牌,很多人覺得這個很好,因為它特別直接。

 剛才說試是需要成本的,其實試的成本很低。如果你想做一年的廣告為什么不可以試7天呢,對于做一年的廣告來說這個成本并不高。比如說你要發很多電子郵件,你為什么不可以先發一萬封呢,你試完之后可以拿到一個更好的方案,為什么不試呢?如果你要拿100萬去投放廣告,你為什么不拿出10萬或者5萬去試錯呢?這是非常必要的。

 給大家推薦一本書《科學的廣告》,是霍普金斯寫的,這個人是100年前的廣告人,他在100年前就用了這種方法,他在做郵件營銷的時候會做兩種排版,然后各發2000封,會根據打電話反饋的情況再發十萬封。

 霍普金斯曾經解決了一個很好的問題,當時的報紙是人們主要的閱讀方式,很多人看完報紙之后就是扔到垃圾桶里去了,那怎么能讓報紙廣告更有價值呢?他就想出了一個辦法,而且我們現在人都在用那就是——優惠券。

 他成功的讓別人把我們的廣告剪下來放到自己錢包里。所以我們做任何事情,都要想這個事情的本質是什么,如果我們就是要讓人看到、記住、受到感動、馬上去買,你就去想什么東西會讓人看到、讓人記住、然后激發人想去買的欲望,可能并不是前面講一個很長的故事,然后突然出現了自己的品牌那種廣告,雖然這種廣告在微信公眾賬號很流行。

 可是這種廣告真的有效嗎?可能閱讀量會很高,但是大家也有可能只記住了這個故事,但是并沒有記住這個品牌。一個好的廣告達到的效果并不是為了讓別人說,哇這是一個好廣告,而是讓別人看了之后說,哇這個東西真好,我要求買!這就是我們要知道我們做廣告的目的是什么。

 提問環節

1.每次開會老板都會說要用錢獲得最大的效果,肯定還有更好的方法,讓我們去想花錢的方式,如何才能說服老板在沒有錢的時候不要對營銷抱有太高的期望呢?

 把今天的課程告訴他就可以了,我覺得不要期望有意外。

 所有事情正常的合理的才會持久,總想著不花錢就能發財賺到錢是沒有用的,是違背商業法則的。就算是小米也是需要去投放廣告的,只靠粉絲是不可能取得今天的成績的。現在都說傳統的營銷在沒落,其實是傳統的媒體效果在降低,但依然有效,你看小米、360都在投央視投廣告啊。

2.對于功能比較固定的產品,比如辦公用品如何更好的做營銷推廣?

 其實真的沒有辦法回答具體的問題,如果我真的可以一分鐘告訴你如何做營銷,那我這堂課應該收10萬塊錢。你有沒有想過營銷最基礎的東西是什么?營銷最基本的東西首先是要有好的有特色的產品;第二,你要找好路;第三要想好廣告的回報率是多少,你值不值得投廣告。

 要搞清楚你的用戶在那里,如果你是做母嬰產品的,那你可以去做母嬰類的公眾賬號或者寶寶樹之類的去做廣告,因為能夠找到你的客戶,然后再去衡量轉化率是多少,是不是值得做廣告,如果轉化率足夠高你就可以再花更多的錢去做更多的廣告。

3.你剛才說新媒體營銷是陷阱,那你說什么樣的公司適合做新媒體營銷還是什么樣的公司都不適合做新媒體營銷?

 新媒體營銷要考慮。廣點通是一個很好的方式,但其實也是傳統的營銷,就是新媒體的載體上實現了一個廣告而已。

 所謂的新媒體營銷有幾類是比較合適的,比如杜蕾斯就特別適合,因為它不能做廣告,這是國家規定的。還有嬰幼兒奶粉,也是不能做廣告的,雖然有很多在打擦邊球做廣告的。還有工具型的,可以通過新媒體實現一些傳統方式實現不了的功能,比如客服,比如幫你快速查詢關鍵詞,查銀行賬號余額。你會發現最后留下來的APP都是工具型的,除了幾個大的社交類的。

4.前幾天傳的沸沸揚揚的優衣庫時間,你認為微信自媒體該不該發生表態?那些表達觀點的算是一場自我營銷嗎?

 關于優衣庫的問題在我的公眾賬號發了一篇文章,這肯定不是優衣庫策劃的,如果是他策劃的,那山東招遠麥當勞打死人的事件,麥當勞也出名了,你相信是麥當勞策劃的嗎?

 自媒體人的表態也算是一種自我營銷,比如老金昨天發的文章,很快10萬+了,當大家都在關注這個事件的時候寫一篇這樣的文章,我覺得那就是一個借勢營銷。從一個自媒體角度來講這件事也是應該去做的,因為這個時候是最容易傳播的,而品牌做這個營銷其實都無所謂了,因為大家做出來都是大同小異,沒有什么特點。

 5.越來越普及競爭也越來越激烈,沒有很多資金做宣傳的情況,如何讓自己的產品脫穎而出?

 這個問題比較大,其實大部分企業都活的很苦逼,就是因為和別人比你沒有什么特點。

6.自己的產品不好,自己一時半會又沒法更新換代,該如何去做營銷?

 靠BD能力。

7.現在的人對廣告越來越沒有耐心和信任,他們想要更多真實詳細信息來幫助決策,但是廣告是一次性的,若提供的信息少就很難促進銷售轉化,如果信息多吸引力就容易打折,如何去處理好二者的平衡?

 首先我覺得這個說法是錯誤的,不是現在的人越來越不相信廣告,你覺得什么時候我們相信過廣告?任何時候大家最相信的還是朋友。比如,你去找一個調研公司做調查,你最相信哪兒的廣告,答案一定是朋友介紹,其實可能是朋友圈的社交網絡,最不相信的可能就是報紙電視。

 可是做完這個調研有用嗎?你會發現根據這個調研我都不能做廣告了,但是中央電視臺還是在天天在做廣告。廣告發聲的原理是什么?就是告知信息,告知信息就有用。比如我在中央電視臺做小米手機的廣告”小米手機就是好“我重復30遍,你覺得這個好嗎?你可能覺得這個不好,可是對于很多人會潛移默化的受到影響,他就會覺得小米手機好,和我們天天聽今年過節不收禮,收禮就收腦白金是一樣的。

 廣告發生作用的原理叫”曝光效應”就是對一個東西來說你看的越多你就會覺得它越好。你去逛超市的時候就會受到廣告的影響,你拿起一個東西,誒這個沒有聽說過,而你所謂的聽說過其實就是廣告。做廣告就是把正確的信息傳達到你的消費者那里去,這就夠了。比如說小米手機性價比最高,那就直接告訴他性價比最高,先說對,再說好。

8.所謂的病毒營銷策劃和傳播有什么原理嗎?

 就是大家看了會轉發,病毒營銷的實質就是傳染嘛。以微信文章為例,轉發最多的是心靈雞湯,第二是偽科學,還有就是有趣的,比如深夜發媸、冷笑話的文章,再有就是有用的,比如《社交營銷的十大秘密》,你一定會打開,如果你覺得有用你就會轉發或者收藏。如果是說《人生必去的十個小鎮》你也會轉發或收藏,因為你覺得對你有用。

 9.做中醫公眾號的,如何能吸引更多的到診患者,是靠內容還是形式還是新穎的活動呢?

 對于公眾號來說,內容還是第一位的,但是你要是東摘一篇西摘一篇也沒什么意思,除非你編輯能力特別強,或者你創作能力特別強,否則的話就沒有辦法。

10.商貿行業公眾號總也做不起來,取關的人也很多,這個怎么解決?

 我覺得特別有意思,當杜蕾斯的微博賬號火起來之后所有的企業都要去申請一個微博賬號,然后當很多人靠微信公眾號賺錢之后,所有企業又都要做一個微信號。你為什么一定要做一個微信公眾號呢,你有沒有想過別人為什么要關注你的賬號呢?比如說我做了一個賬號叫“暴風影音官方微信”,你覺得這個賬號有意思嗎?你會關注嗎?

 剛剛進入暴風影音的時候有一個實習生專門維護這個賬號,我就說咱們別做了,這個沒意思。雖然有幾萬個粉絲但是發一篇文章就幾十個閱讀,然后我就問這幾萬個粉絲是怎么得到的,然后說是做活動得來的,大部分人都是為領獎品來的。既然沒有效果為什么還要有人專門來做這件事情呢?這就是沒有從消費這的角度來想一想我為什么要關注你,我憑什么關注你?

 但是回過頭來講,如果我就是想做一個公眾號,想做傳播,那為什么不做一個“暴風影評”或者“暴風新片速遞”或者“暴風經典電影”,這是有可能被關注的,因為大家可能愿意看深度的分析等,這是我關注的理由。

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