“猴哥，你們的產(chǎn)品有沒有不通過傳統(tǒng)面對面銷售而賣出去的？”

“額……”

又是一番銷售的頭腦風暴。

從市場過渡到銷售，思維的扭轉(zhuǎn)就像扳正抽筋的脖子一樣酸爽。

一、銷售路徑

起因是，在梁寧的產(chǎn)品30講中，看到了一種全新的銷售視角：

梁寧將傳統(tǒng)銷售劃分為熟人銷售，將互聯(lián)網(wǎng)銷售劃分為陌生人銷售。關(guān)鍵點就在于一個是打破用戶的防御，另一個則是讓用戶根本不啟用防御。

想起，去年在深圳參加某大V的見面會，同樣是面對面跟大溝通，95后的溝通狀態(tài)就明顯區(qū)別于其他年齡段的人，他們不敬畏不介意不繞彎，單刀直入睜著坦誠而無辜的眼睛用看似大膽的言語，讓對面久經(jīng)人際場的大叔毫無招架之力。

以無招勝有招。

就像，茉莉的牌局中Harlan，玩牌謹慎不露破綻寶貝著自己的每一分錢。作為牌桌上最棒的牌手，到手的勝利卻被詐唬了，詐唬他的人還偏偏是Bad·Brad（Brad玩牌很爛，不懂章法，什么牌都沒有，只是下意識看了一下手中牌）。

又是，以無招勝有招。

看來，如果沒有這種「打破心/說服心」，無論對方戒備如何，是否啟動防御，都已經(jīng)獲勝了。

突然意識到互聯(lián)網(wǎng)公司、甚至半互聯(lián)網(wǎng)公司在銷售問題里團團轉(zhuǎn)，一會兒要拓展渠道，一會兒要做新媒體，一會兒要砸錢做搜索，一會兒又要拜訪客戶。倒不如十分傳統(tǒng)的行業(yè)，始終都是熟人銷售，讓甲方采購舒服了，銷售也就沒跑兒了。

而互聯(lián)網(wǎng)及半互聯(lián)網(wǎng)公司，是否應(yīng)該清晰意識到熟人銷售與陌生人銷售的區(qū)別，是否應(yīng)該從熟人銷售轉(zhuǎn)而走陌生銷售的新路徑？

To be, or not to be: that is the question. 

二、銷售歸屬

說回來，其實銷售思維，也是廣義上產(chǎn)品思維內(nèi)的一部分。

凱叔說，「營銷應(yīng)該前置，營銷本身就是內(nèi)容產(chǎn)品的一部分」。無論是不是內(nèi)容產(chǎn)品，營銷實際上都是產(chǎn)品的一部分。

而現(xiàn)在的銷售，大多是先有產(chǎn)品而后有之。只能在完備的產(chǎn)品之上極盡十八般武藝搞定客戶爸爸。不再是產(chǎn)品的一部分，反而成了附加。

了解了基礎(chǔ)的產(chǎn)品功能性能就上場的銷售，是真正的銷售嗎？脫離了銷售而設(shè)計的產(chǎn)品，是完善的產(chǎn)品嗎？

三、銷售變革

熟人銷售模式仍舊在傳統(tǒng)的行業(yè)里壟斷，但是等到80后90后到中層以上的時候，還是需要熟人銷售嗎？銷售模式是不是就很快轉(zhuǎn)變了？變革的那天會不會來的，猝不及防，卻也在情理之中？站在整個產(chǎn)業(yè)鏈上看最先變化的會是哪里？

一些產(chǎn)品標準化高，融資好，市場大的傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，仍舊突破不了，仍舊是有拜訪客戶、請客戶吃飯的KPI。老總的演講再厲害，思路再清晰，但面對公司客戶的時候，戰(zhàn)法戰(zhàn)略卻又完全變了。如此現(xiàn)狀讓人看起來仍是毫無變革的希望。

互聯(lián)網(wǎng)推廣營銷用處很大，到底能不能當主食吃？

或許只是時間問題，變革的浪潮已經(jīng)襲來，1999年的阿里巴巴能走到現(xiàn)在，再落后的產(chǎn)業(yè)也無須再用上20年。

四、銷售結(jié)果

猴哥說，「銷售思維就是怎么把東西賣出去獲取利潤，只看結(jié)果不看途徑。怎么把對方口袋的錢拿過來，而且持續(xù)地拿過來。」

這是一個合格銷售的核心sense。我就完全缺少這個意識，沒有意識到作為銷售，面臨最慘痛的問題是：東西賣不出去。

我突然意識到，在已有客戶中，的確有一單陌生銷售成功的客戶，這也應(yīng)該就是一個突破點。擁有了第一個陌生用戶，然后就可以通過他給的反饋，不斷自我迭代，持續(xù)出售服務(wù)。

五、銷售土壤

猴哥說，「另外就是看市場存量如何，未來幾年整體市場是擴張還是收縮，競爭對手有哪些，甚至要考慮經(jīng)濟大環(huán)境，處于上升期的市場和萎縮期的市場，銷售策略大不一樣」。

這就說到了最根本的一點，所有討論的大前提。做增量和做存量的角度，也就決定了可見的未來的天花板。去年我們的產(chǎn)品就是在做存量，今年轉(zhuǎn)變了思路，做增量，尚有望。

這大概就是互聯(lián)網(wǎng)時代的新銷售，也是我的銷售觀1.0：

前提是有土壤，sense是重結(jié)果，途徑是懂產(chǎn)品、陌生銷售。

個人與企業(yè)若能提前轉(zhuǎn)變，那就只剩下迎接變革來臨的那一天。