【來源】小渠說創業

【編輯】善小倩

微商最早興起于代購和達人曬單，以達人或興趣為中心，以社交工具為連接，以信任為基礎的社群經濟，也可以說是一種最直接變現的自媒體。

微商的本質是社群，還是電商的一種形式。但是你是否真的了解微商運營的本質呢？

微商的微信名非常亮眼，一般都是以“產品 / 業務+歡迎加微信+微信號”的形式出現。他們確實還蠻敬業和有趣的，以及特別擅長挖掘“人性的欲望”和背后的商機。

誰沒屏蔽過幾個微商朋友，然而又在深夜之時偷偷地窺視他們的朋友圈呢？這個群體中的KOL，也是把互聯網“樂于分享”的精神用到了極致。

目前，中國超過半數的年輕人愿意嘗試以互聯網和社交網絡為平臺的職業，其中排名第一的就是“微商”，比例達到30.3%。截止2016年底，微商的總體市場規模已達到3607.3億元，同比增長了98%；微商從業規模達到1535萬人，同比增長22%。

微商在“引蝶和裂變”這件事上，除了極致創新的打法之外，也非常注重“對癥下藥”，即一切的營銷歸到原點，還是對目標用戶的鎖定。

中低收入的女性是微商的主要用戶，所以大多微商產品“類目單一，門檻較低，性價比高”，相比線下或傳統電商有價格優勢。

微商近半數用戶分布在三四線城市，由于獲取信息的渠道匱乏，他們更容易接受“人際傳播”和“朋友圈購買”，也更容易受“口碑和KOL”的影響；

不同年齡用戶購買產品側重點不同，30歲以下用戶以美為主，30歲以上用戶以吃為主。微商會根據朋友圈的年齡構成，選擇主攻戰場。

搶占流量的入口

1. 一個好名字是保證流量的基礎

如果去翻看微信通信錄，會發現微商總是排在最前端的一群人。他們起名字的方法論，遵循“高效連接客戶”的原則。常見的模板是：A字母打頭+業務 / 產品種類+手機 / 微信號碼。

光是字母A開頭，是不夠的。由于微信通訊錄的聯系人排序按字母序逐個呈現，比如A apple就一定排在A dodo前面。這也是微商們在起名時比較注意的點，想盡一切辦法“加足戲”。

2. 搶占用戶的關鍵在于研究他們的時間

根據多份社會消費心理調查報告顯示，深夜是人們購買行為最不理智的時段。根據阿里大數據顯示，每月在0點至4點之間，打開天貓、淘寶4次以上的人數超過8000萬。其中，20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上。

為了順應這種新的生活習慣，微商不會選擇在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9點-12點開始定時發布商品信息。這種方式不僅更容易被大家接受，也節省了在營銷上所付出的“時間成本”。

微商選擇產品的三大原則是：

就近原則：盡量選擇自己家鄉的特色產品，為的是給用戶留下“我的產品是同類里品質最好”的印象。

就熟原則：微商講究“熟人營銷”，所以在選擇產品上也傾向于滿足“熟人需求”。

就源原則：規模化的長期發展，離不開成體系的貨源管理，這也是擴大市場的前提。

懂用戶心理

1.有時候，關鍵詞就能獲得關注

微商們最愛用的營銷話術：潮人 / 明星同款,人氣產品，全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨,馬上就要漲價了。原則就是——“打動了消費者的心就是打動了他們的錢袋。”

類似“漲 / 降價”、“甩貨”、“爆款”、“秒殺”和具體的價格，就是“奪取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原則”的漏洞；各種宣傳海報 / 小視頻的視覺沖擊，正如“眼球營銷”所說——商品留給消費者的第一印象決定了購買興趣。

2.研究用戶心理，是成交的關鍵

一個好的微商，最重要的特質在于可以滿足客戶的心理需求，甚至挖掘出客戶新的需求。好產品、好服務人人都會，但了解客戶的心就屬于進階難度了。

微商慣用的套路是——“三步法”：

第一步，進入對方的世界（描繪用戶的內心需求）；

第二步，把用戶帶到他的世界邊緣（引導購買欲）；

第三步，將客戶帶入你的世界（滿足用戶欲望）。

在這個過程中，還需要：為產品增添神秘感；抓住顧客的渴望心理；對于有產品需求的用戶來說，價格反而是對其消費決策影響最小的因素。所以微商在產品介紹中常會使用“用了就會如何如何”這類話去把產品本身有利于客戶的價值做最大化強調。

3. 他們特別能挑逗人的欲望

微商很好地把握了消費者的認知漏洞和獵奇心理，他們總能在第一時間告訴你“該買什么，該吃什么”。可以說他們才是走在生活方式與消費升級頭一撥的人。

4. 饑餓營銷和制造假象

饑餓營銷作為一種相對傳統的營銷手段，并不是一線品牌所專屬的“限量哲學”。

微商們也將它運用地游刃有余。比如他們會有意調低供應量，以達到調控供求關系，制造供不應求的“假象”來吸引眼球，增加人氣。

常見的套路用“最后一撥秒殺”、“僅此X件”、“長期斷貨，最后X個”、“限量預售，欲購從速”等充分吊起來消費者的胃口，讓你不由地感覺“不買就虧了”。

懂增信機制

1. KOL的背書

流量和銷量已經印證了各路KOL的帶貨能力，微商也將這些網紅或者明星的背書價值發揮到了一定程度。

不管通過PS，還是真實截圖，由各種超級大V形成的粉絲關系鏈是朋友圈經濟的一大出口。

他們總能找到對的人，為自己“代言”，哪怕只是賣同款，也要不一樣。

2. 增信機制

大部分的微商并不設置好友驗證，加了好友之后，如果客人沒有講話，他們還會主動發圖片和小視頻來宣傳產品，營造良好、專業的經營態度。

比如護膚類產品微商，跟用戶建立信任的流程大致是：

首先，簡單詢問消費者在護膚方面的困擾。接著，以專家的姿態傳授護膚的方法和建議，漸漸引導消費者關注自家產品并耐心介紹和解答。這當中，也會使用一些來自其他消費者的使用反饋，加強背書。最后，不強迫購買，反而提供更多福利，比如產品體驗和長期皮膚咨詢，讓消費者安心。

這樣做的好處是：第一，可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；第二，完成交易后，持續提供服務，提升用戶好感度，建立口碑；第三，獲得和客戶更多交流的機會，更多的交流就意味著更多的機會。

擁有了一大批忠實的“回頭客”，又形成了自來水，在各個人的朋友圈中流通，形成了不同的循環鏈，想不月入五十萬都很難。

3. 適當的高冷，也會帶來不一樣的效果

在增信的話術上，以前大多數人選擇保守打法——360度無死角貼心服務。但其實也不是所有的消費者，都對這種“過分友好”的態度買賬。

趁著消費升級的東風，微商們也會在有些時候告訴消費者——一分價格一分貨。

這樣一來，微商就成功擺脫了“推銷”的嫌疑，反而讓消費者為產品買單。當然，這種“高冷感”也不能空穴來風，光憑話術。想要不低人一等，還是需要“貨硬”來支撐。

懂組織管理

一個有戰斗力的團隊，是做任何一件事的基礎。提高效力的第一秘訣就是找到合適的人，結合他們的長處、工作方式，并輔之以激勵去創造更多的可能性。

1. 分群管理

心腹群：主要由長時間合作的朋友組成，重點是加強感情交流。各種線上交流和線下團建，不僅能活躍團隊氣氛，也能逐步建立統一的價值觀和文化。

管理群：主要由管理者組成，重點是加強業務交流和問題反饋。具體工作包括定期檢查成果，設置階段性目標，業務培訓。

大團隊群：重點在于調動每一個人的積極性，讓大家有歸屬感，讓整個團隊朝著一個目標不斷進步。

2. 培養群管理

注意觀察每個群中積極、充滿正能量的員工，將他們培養成群管理員，每個月給予固定獎勵，督促他們管理團隊的積極性，不僅豐富了他們的經驗，也分散了管理精力。

客觀地說，微商也是種職業，有其弊端，紅線絕不能踩。這個群體中發現了一些有著“夢想和激情”的人，他們也是超級拼。

想要做好“引蝶與裂變”，系統性 / 創新性的打法是一部分，更多還是要針對目標用戶“有的放矢”。

自古套路皆流量，微商又何嘗不是在追求極致呢？