【作者】老卒不公開課

【來源】老卒不公開課

【編輯】善小倩

上周新認識了幾個小伙伴，都對營銷有興趣，于是發了一個作業給大家。

 

▼原圖是某超市為香蕉寫的文案，我隱去了

 

想想方框里應該填什么？

才能打動消費者傳播

結果，小伙伴想的不可謂不有趣，比如：

但是大家的套路過于單一，暗示往往不離臍下三寸，方向總是涉及男歡女愛。（可見某套兒營銷余毒不淺。）

其實，如果想吸引人的注意并分享，首先在于信息的新奇性，這可以分解為四個方面：

 

1.反差：打破消費者預期

比如消費者認為成串的香蕉理應賣得更貴，單個的香蕉應該便宜。那么我們打破這種預期，做個最簡單的。

 

或者如雷老板說的，把“今日特價”變化一下，來個反差

 

 

2.綁定知名信息

知名企業、知名人士、知名事件。比如:

 

 

我們所謂的追熱點，其實就是追知名事件。

3.好奇心：打開知識的缺口

當我們感到自己的知識出現缺口時，好奇心就產生了，我們對未知的信息也就有了興趣。比如：

 

 

4.定位的原則：第一、唯一、最

為了在消費者的心智中占有一席之地，有效的做法是占據第一、最XX、唯一。比如

 

 

信息的新奇性是基礎，也是原則，但光新奇還不足以打動人。

我們的文案打動消費者，驅動他們采取行動，往往是因為我們的表達觸動了他們的需求痛點，引燃了他們傳播的欲望。

 

 

那么，消費者有哪些需求呢？

我們根據馬斯洛的需求理論，順著7個層次依次去尋找。

 

 

1、生理需求

呼吸、食物、睡眠、水和性。

最容易發力的當然是最后一項啦，很多所謂的“內涵”段子就是這個路數。比如：

 

 

2、安全需求

涉及人身安全和健康安全的信息，總是容易引起消費者的注意。比如：

 

 

 

 

3、社交的需求

親情友情愛情關愛等社交，意味著為物賦予情感。

比如：我們把籃子里單獨的香蕉，想象成孤獨的人

 

 

再比如：超市的“官方信息”

 

 

4、尊重的需求

攀比和炫耀的關鍵在于制造落差，身份的落差、知識的落差、顏值的落差、財富的落差……都會讓人產生炫耀的沖動。比如：

我們可以把筐內的香蕉想象成上海車牌拍賣、或者北京車牌搖號的幸運兒，外面那些則是沒有牌照的。

 

 

或者相比于左邊的“人山人海”，右邊的是“VIP通道”

 

 

5、求知的需求

求知的需求往往要同前面提到的，好奇心的缺口理論聯系在一起。比如：

 

 

為什么想自殺不要買香蕉？

香蕉中含一種物質，可以影響人的情緒，這種物質低的人，容易抑郁、酗酒、沖動甚至自殺。

吃香蕉，能夠讓這種物質更充分，因而情緒更加穩定，避免自殺等傾向。

 

6、審美的需求

文字的審美可能非常有賴于知識的積累和審美的提升了吧。比如：

結合張愛玲的名言，強調單個的香蕉也是“新鮮”的。

 

 

7、自我實現和自我超越的需求

洞察一類消費者的心思，幫助他們表達自我。比如：

幫助年輕、個性、不合群的消費者發聲。

 

 

幫助大齡剩男剩女發聲

 

 

凡是沾“活”、“你”、“我”這類字眼的，往往都是這個路數。

比如：活出你的偉大！活成我想要的樣子！太不巧，這就是我！自律給我自由！

……

ok，馬斯洛的7種需求層次就說到這兒，希望能給大家帶來一些啟發。

特別是在動筆寫文案之前，好好想想你的產品與消費者的哪些需求相關。然后在表達中好好利用這個點。這比我們天馬行空的創造要好得多。

其實除了文案，我們也應該意識到，時常刷屏的江小白、ofo這類年輕品牌，其背后的品牌營銷策略或許更值得我們學習。