【作者】呆懶龍

【來(lái)源】人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

【編輯】善小倩

文章結(jié)合身邊所遇到的例子，對(duì)滴滴的用戶(hù)增長(zhǎng)策略展開(kāi)分析，通過(guò)本文一起來(lái)學(xué)習(xí)下。

這個(gè)主要是最近打車(chē)的時(shí)候開(kāi)了下腦洞想的事情。

自從滴滴把Uber中國(guó)合并后，基本上算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打車(chē)的必用工具，但是由于國(guó)家網(wǎng)約車(chē)新政、補(bǔ)貼減少等市場(chǎng)、政治因素的存在，導(dǎo)致現(xiàn)在業(yè)務(wù)有一部分縮減。因?yàn)椋蔚问潜镜爻錾淼钠髽I(yè)，從下圖的使用覆蓋也大概能看出來(lái)，基本上集中于中國(guó)范圍內(nèi)。

我們先看一下，下圖中的幾個(gè)維度，針對(duì)滴滴出行（主要面向用戶(hù)），與滴滴出行司機(jī)端的對(duì)比。

由上圖可以看出來(lái)，就如先開(kāi)始說(shuō)的，滴滴目前還是比較本土化的一個(gè)企業(yè)，所以活躍程度以及業(yè)務(wù)基本都在本土上。

但是，可以看到月設(shè)備獨(dú)立數(shù)為8197w臺(tái)，遠(yuǎn)大于577w臺(tái)的司機(jī)端的設(shè)備獨(dú)立數(shù)。而且，如果以數(shù)據(jù)來(lái)看的話(huà)，c端用戶(hù)市場(chǎng)一定相較于穩(wěn)定了，但是司機(jī)端市場(chǎng)有一個(gè)先跌后增的過(guò)程（大部分是由于政策的原因）。而司機(jī)端的有效時(shí)長(zhǎng)又在進(jìn)行明顯的降低過(guò)程中。

這里折射了幾個(gè)問(wèn)題：

1. 打車(chē)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)（司機(jī)）數(shù)量
2. 地區(qū)性質(zhì)的司機(jī)供應(yīng)量根據(jù)國(guó)情偏好屬性嚴(yán)重
3. 司機(jī)數(shù)量正在緩步降低

其實(shí)，像滴滴這種屬于服務(wù)業(yè)的中間平臺(tái)（不算衍生業(yè)務(wù)的話(huà)），當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方符合一定的比例下，才可能良好的發(fā)展。就跟現(xiàn)在的數(shù)字貨幣交易所似的，當(dāng)有買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一定比例后，平臺(tái)才能更好的進(jìn)行手續(xù)費(fèi)賺取以及業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其實(shí)也是說(shuō)了互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特性——流量。

但是，先不說(shuō)國(guó)外，國(guó)內(nèi)的滴滴出行除了擁有政治背景的出租車(chē)以外已經(jīng)難逢敵手，作為出行必備的應(yīng)用裝機(jī)量已經(jīng)增長(zhǎng)起來(lái)相對(duì)較慢了。但是幾億的用戶(hù)群體所對(duì)應(yīng)的司機(jī)比例數(shù)量卻很低，導(dǎo)致很多時(shí)候打車(chē)的等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，乘客體驗(yàn)不好反而去打出租車(chē)。而影響是相對(duì)的，當(dāng)乘客體驗(yàn)不好時(shí)，同時(shí)由于一些派單機(jī)制以及現(xiàn)有的訂單獎(jiǎng)勵(lì)制度，從而導(dǎo)致司機(jī)的積極性不高，更加影響司機(jī)的群體數(shù)量。

前兩天正好打車(chē)，問(wèn)了下司機(jī)幾個(gè)問(wèn)題，在這里分享一下：

Q：現(xiàn)在滴滴還好做么？平均一個(gè)月能收入多少？

A：不太好做了，打算過(guò)陣子就不干了，一個(gè)月就5000~6000左右

Q：當(dāng)時(shí)滴滴的獎(jiǎng)勵(lì)制度不是很高么？怎么現(xiàn)在收入降低了？

A：如果早幾年做他們一年賺20W左右，現(xiàn)在不行了，獎(jiǎng)勵(lì)制度也調(diào)整了，工作日早高峰有個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，周末得達(dá)到一定的訂單比例才有幾百塊錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，而且現(xiàn)在周末打車(chē)的人不多，賺不了多少了

Q：您這車(chē)是租來(lái)的，大概成本多少？（這個(gè)是看到是北京車(chē)牌子的原因，其實(shí)很多時(shí)候打車(chē)發(fā)現(xiàn)顯示的車(chē)牌號(hào)是背景實(shí)際上是個(gè)外省市的牌子）

A：現(xiàn)在有好多這種租車(chē)的中間商，一個(gè)月4000~5000左右的租車(chē)錢(qián)，每天要跑10個(gè)小時(shí)以上，一個(gè)月能收入5000~6000。感覺(jué)還不如找個(gè)工作穩(wěn)定。

大概問(wèn)題和答案是如上整理的，這個(gè)司機(jī)很滿(mǎn)足先開(kāi)始的看到的用戶(hù)群體，男性、30歲以上，并且由于一些原因?qū)е孪脒^(guò)陣子停止做司機(jī)這個(gè)工作。

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，原來(lái)也跟別的司機(jī)聊過(guò)，都覺(jué)得現(xiàn)在全職去做司機(jī)，已經(jīng)收入不像原來(lái)的了，如果有本職工作外去兼職做司機(jī)這件事還是可行的。但是，想回來(lái)兼職只適合自己有車(chē)的人，如果兼職的行為去給自己需要租車(chē)的人那肯定是無(wú)法適用的，尤其現(xiàn)在網(wǎng)約車(chē)的政策不允許外阜車(chē)輛在本地進(jìn)行應(yīng)用，這無(wú)非是提高了私有車(chē)輛的準(zhǔn)入門(mén)檻。

那么，全職司機(jī)的流失嚴(yán)重會(huì)影響乘客的體驗(yàn)，其實(shí)現(xiàn)在打車(chē)已經(jīng)等待時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)了。這種閉環(huán)的環(huán)境，某一個(gè)環(huán)節(jié)的破壞都會(huì)影響整個(gè)生態(tài)。所以，如何去保留現(xiàn)有的司機(jī)存量，以及如果刺激新的司機(jī)加入的激勵(lì)政策就是必須的了。

由于沒(méi)有相應(yīng)的人群數(shù)據(jù)（如打車(chē)時(shí)間、距離等數(shù)據(jù)），以及沒(méi)成為過(guò)滴滴的司機(jī)所以不太了解現(xiàn)有的激勵(lì)政策，以下的意見(jiàn)可以算是純屬YY吧。

對(duì)于司機(jī)的用戶(hù)增長(zhǎng)有以下想法：

全局設(shè)想

針對(duì)司機(jī)進(jìn)行等級(jí)劃分，比如分為1~10級(jí)，針對(duì)每個(gè)等級(jí)的司機(jī)進(jìn)行不同的平臺(tái)手續(xù)費(fèi)提成的收取。這樣的好處是，可以增加司機(jī)的動(dòng)力以及提高服務(wù)的水平。

據(jù)目前所知，平臺(tái)抽成目前在20%，但是比如新人司機(jī)抽成20%，到達(dá)10級(jí)的時(shí)候10%，對(duì)于司機(jī)這些目前相較于希望通過(guò)做司機(jī)進(jìn)行養(yǎng)家的司機(jī)來(lái)說(shuō)，它的誘惑力是很大的（因?yàn)楹芏嗳毸緳C(jī)都是需要進(jìn)行養(yǎng)家的）。

那么等級(jí)晉升的維度，可以從用戶(hù)評(píng)價(jià)、訂單數(shù)量，每日活躍數(shù)量等維度進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)值的提升。從而進(jìn)行升級(jí)，并且可以對(duì)每日用戶(hù)評(píng)價(jià)最高、或者訂單數(shù)量最高的進(jìn)行排行榜或者勛章的獎(jiǎng)勵(lì)，獲得這些勛章或者排名的在用戶(hù)打車(chē)時(shí)能查看到，并且這些勛章有一定加成的效果，這樣可以在勛章有效期內(nèi)進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)刺激司機(jī)在有效期內(nèi)的使用。

那么這些制度的銜接，需要一個(gè)相對(duì)完善的制度，保證司機(jī)能有一定的競(jìng)爭(zhēng)觀。

新司機(jī)設(shè)想

其實(shí)這是針對(duì)新司機(jī)的派單策略的一個(gè)算是優(yōu)化的想法吧。針對(duì)新司機(jī)，其實(shí)對(duì)平臺(tái)先開(kāi)始是持有懷疑的態(tài)度的，抱著嘗試心去進(jìn)行的，那么如何保留這些新司機(jī)到老司機(jī)的轉(zhuǎn)化，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

對(duì)訂單數(shù)< 50的司機(jī)，或者通過(guò)注冊(cè)時(shí)間的判斷，進(jìn)行新司機(jī)標(biāo)簽化，針對(duì)這些司機(jī)在派單策略上進(jìn)行優(yōu)化，例如：優(yōu)先派單、就近派單、數(shù)額最大派單，等策略進(jìn)行新司機(jī)的促活，以及對(duì)新司機(jī)的保護(hù)措施以及激勵(lì)制度（當(dāng)然為了避免薅羊毛要做一定風(fēng)控）。

老司機(jī)的設(shè)想

老司機(jī)的留存也是問(wèn)題，一個(gè)是老司機(jī)由于收益的問(wèn)題的流失，一個(gè)是由于最近美團(tuán)要進(jìn)入的可能帶來(lái)的流失，以及政策方向的多重因素造成的。

其實(shí)對(duì)于派單，建議把老司機(jī)盡量去派給新乘客，一個(gè)是新乘客的耐心程度較低，一個(gè)是老司機(jī)由于訂單數(shù)多對(duì)路況的熟悉程度可能會(huì)大于新司機(jī)，所以在乘客體驗(yàn)上去派給老司機(jī)，而如果有上述的升級(jí)制度，對(duì)于新乘客打好評(píng)的機(jī)會(huì)是比較高的，這時(shí)候又能反向刺激老司機(jī)。

由于司機(jī)的大部分用戶(hù)群體是30歲以上的男性，所以其實(shí)對(duì)社交需求要求比較高，有時(shí)候經(jīng)常能觀察到很多人一邊開(kāi)車(chē)一邊玩微信（很不安全），有次去北戴河玩，發(fā)現(xiàn)出租車(chē)都有對(duì)講機(jī)可以互通消息，我覺(jué)得這是個(gè)很好設(shè)定。

首先，語(yǔ)音信息遠(yuǎn)比文字信息減少司機(jī)的注意力提高一定安全系數(shù)，其次，一個(gè)平臺(tái)對(duì)于用戶(hù)的粘性其實(shí)社交是很有關(guān)系的。如果我工作地點(diǎn)，天天自己干自己的沒(méi)有溝通沒(méi)有交流，很容易干不下去，司機(jī)這個(gè)群體平時(shí)在路上是孤單的，此時(shí)如果有同樣孤單的人一起去干一件事，那么這件事除了錢(qián)多少以外對(duì)于他的粘性也是巨大的。

先說(shuō)這么多吧，想法還有很多不完備的地方，請(qǐng)大家見(jiàn)諒~