【作者】Clement Lim

【來源】九枝蘭團隊翻譯

【編輯】善小倩

導語：“一篇好文案抵得上100個銷售高手”。在如今自媒體時代，看似草根不知名的自媒體人通過好的文案和傳播手法，吸引了大量粉絲。一些企業利用文案四兩撥千斤，為網站吸引了大量訪客，同時又很好的將訪客轉化為付費客戶。

客戶轉化率根據行業不同差異很大。根據MarketingSherpa的調查研究，轉化率均值從服務行業的10%到電商行業的3%不等。如果想要增長一半銷量，你有兩個選擇：

將你的流量增加一半或者將你的轉化率提高一半。

將你的流量增加一半并不容易，而且耗費時間、燒錢。

但如果說現在你的轉化率是4%，你將其提升到6%，就已經增加了一半的銷量。你所需要做的僅僅是在你的文案書寫上下功夫。接下來為你提供6個絕佳的文案策略，助你提高客戶轉化率。你可能會被文案四兩撥千斤的效果驚訝到。

1.明確訪客的核心欲望

購買的決定是欲望驅動的。你必須明確一件事情：你無法創造欲望。傳奇廣告文案者尤金·施瓦茨說到：文案不能為一個產品創造欲望。它只能將千萬人心中已經存在的希望、夢想、恐懼及欲望都聚集在某一特定的產品上。然而你確實可以增加“欲望”。但是首先，你必須要能夠明確這個欲望。不要認為你知道你的訪客的欲望是什么。這是一個常見的錯誤。它會使你的銷售流產。好好做一些功課吧，結論可能會使你驚訝。有很多種方式可以讓你對訪客的欲望了解更多。

查閱你的網站的分析數據

如果你正在使用谷歌數據，點擊“獲得”/“搜索引擎優化”/“問題”，你將會獲得一系列你的訪客們輸入搜索引擎的關鍵短語。這些關鍵短語將會告訴你很多你的訪客的欲望到底是什么。

挖掘評論

根據訪客語言創作的廣告文案是極具吸引力的。通過觀察你的訪客在思考些什么，你將會與他們建立起強烈的心理聯系。這也會使得你傳遞出的信息極具說服力。來自《文案黑客》的喬安娜·韋伯會在亞馬遜相關產品的評論里挖掘，并將其作為點綴引用到自己的廣告文案中。她使用這一策略從每一位客戶那里增加了不止20%的引流。

調研你的訪客

如果你的網站有穩定的流量，調研你的訪客是另一種明確他們欲望的好方法。不要簡單的拋出單選或多選題，既然你希望他們開放心懷，就要問他們開放性的問題，比如說：

· 我們能幫助您解決的最重大的問題是什么？

· 您最理想的解決方案是什么？

· 在您購買我們的產品之前有什么疑問？

2. 向他們承諾可以滿足他們的欲望

現在你不僅需要對你的訪客的欲望有更好地理解，你還得知道他們用來表達這些欲望的確切的短語是什么。你能滿足這些欲望嗎？你當然可以。所以給他們一個承諾吧。明確你能夠最大程度滿足你的訪客的最強烈的那個欲望。你的目標是選擇一個欲望：· 找到一個你的訪客們都很強烈的需求；

· 你能在某種程度上滿足這個欲望，而你的競爭對手不能。

用你的訪客語言來確切描述這個欲望。并且許下承諾你能夠滿足這一欲望，使他們的生活更容易更美好。為了讓你的承諾更具誘惑力，你可以嘗試以下方法：

· 簡單明了：不要使用花哨的語言。轉化專家皮普·拉亞推薦了以下三條法則：

1. 闡明它是什么；

2. 闡明你有什么；

3. 闡明你能用它做什么。

· 確切一點：你是否有任何統計數據來吸引你的訪客向你購買產品或服務？舉個例子來說，basecamp提到“經過了12年的運營，有超過100000家公司已經接受了basecamp的運營模式”。

· 與眾不同：如果你在一個競爭性市場里，你要說明是什么讓你與眾不同。它可以是你的產品，也可以是你提供產品的方式。就像全市食品公司以及他們“全美最健康的雜貨商店”的標語。

· 鎖定目標：如果你提供的服務設定的目標人群是北京當地的小微企業，請直接說明！

· 個性化：在你的文案中，直接使用“你”、“你的”跟你的訪客溝通。就像萬事達卡的經典標語“你想去哪就去哪”（ “It’s everywhere you want to be”）。

3. 保持樂觀積極樂觀的態度在很大程度上是有效的。

它能幫你病毒式傳播

美國科學界最近進行了一項研究，調查能夠使文案內容病毒式傳播的特征。在分析了近7000篇學術論文后，他們發現最具有病毒式傳播的文案都具有以下可預測的特性：

· 首先，文案內容能使人產生“共鳴”，這種“共鳴”大家經常遇到；

· 其次，能夠使人感覺到積極向上的情感的文案內容比讓人感受到負面情緒的文案內容傳播更加廣泛。

舉個李叫獸的例子：

很難讓人產生共鳴的文案：

“系列職場培訓課程，只要40元。”

能產生一些共鳴的文案：

“一場電影的價格，就可以讓你學習職場前三的經驗”

能與用戶產生強烈共鳴的文案：

“一場邏輯混亂的電影爛片都要收你40塊?；蛘?，你可以花40塊錢學習職場前三年的經驗”

加入了用戶的記憶情景，讓本來缺乏情感意義的價格信息，具有了情感意義。

助你拿下銷售業績

《今日心理》雜志有報道稱當評價品牌時，消費者更傾向于使用情感而非邏輯 。他們的廣告調查顯示出，消費者對于書面文案的情感反應比文案內容更為強烈，情感反應決定他們是否要購買、付費。此外，他們的研究表明積極的情感比理性的判斷更能夠影響消費者者行為。

如何產生積極的情緒

積極的情緒包括：

· 歡愉；

· 信任；

· 興趣；

· 敬畏；

· 希望；

· 幽默；

· 靈感

你可以通過以下方式使你的文案內容更加積極：

· 使用亮閃閃的積極性詞匯或短語：如“太棒了”、“幸福的”、“難以忘懷的”、“轟動的”、“振奮人心的”；

· 集中注意力在解決困難的問題上：引用你的客戶評價及案例研究結論；

· 以對話的口吻書寫文案：請使用短詞匯、短句子、短的段落且千萬不要使用專業術語來達到這一效果；

· 討好你的訪客：正如AroundMe網站所說的“你的前途一片光明”。

· 幽默：就像一美元剃須刀俱樂部的病毒式視頻“我們的刀片真TM太棒了”（超過22000000的點擊瀏覽量?。┪赐甏m，更多精彩內容，請關注明天的推送。

4. 講述一個引人入勝的故事

故事對于轉化率的效果是驚人的。客戶越來越見多識廣，也對強勢推銷越來越有免疫力。他們需要被吸引住，而不是被告知應該怎么做。故事能有效果是因為它們觸發了你的訪客的情感，將他們拉近。事實上，近期一些科學研究已經揭露了這些故事觸發了大腦產生激素，從而產生情感共鳴。

極佳的品牌故事

杰克·丹尼爾的“酒吧故事”活動就利用了威士忌品牌繼承與傳統的價值。他們的視頻講述了弗蘭克·辛納特拉在爵士樂背景音樂里為他自己倒了一杯杰克·丹尼爾洋酒，流露出永恒經典的酷。這些故事在一些不那么獨特的產業同樣有效果。微軟的故事就遠離了典型且無聊的企業營銷素材。相反，他們從《奇怪》等電子雜志賺取靈感。且他們的故事聚焦在人，而不是微軟的產品。作為《講故事》的經理，本·坦布林說到“利用產品只能講出很垃圾的故事。通過講述這些產品背后的故事，你可以達到有趣得多的敘事效果，讓人們擁臂傾聽。”

創造你自己的故事

最頂級的品牌故事講述者會使用最經典的敘事手法來加工文案內容，從而吸引觀眾。不幸的是，這個技巧很少有市場營銷人員被培訓過。事實上，任何一位經驗老道的文案寫者只要理解了基本的框架都能夠打磨出一個故事。美國神話學者喬瑟夫·坎貝爾想到了“英雄之旅”的構思，這一構思被運用到從《仙境奧茲國》到《星球大戰》等多部成功的好萊塢大片。英雄之旅從開始到落幕一共有12幕。而我們現在不是要寫一部電影全長的劇本，我們只需要將這一場旅程簡化到5幕：

· 英雄：這個故事的英雄不是你！英雄是你的客戶或某個有辨識度的人；

· 目標：這個英雄想要達到什么目標？再次重申，他們的目標一定是某件有辨識度的事情；

· 障礙：是什么阻礙了英雄達到目標？

· 導師：現在該你出場了。這就是你闖入并拯救世界的節點了（穿不穿披風就隨便你啦） ；

· 勝利：你的英雄達到了目標，并且都是因為你。

5. 讓他們行動起來！

廣告文案的目標是讓你的訪客們行動起來。能讓他們有所動作最好的方法是什么？問他們！簡單來說，很多企業會羞于要求潛在的客戶做些什么。而在你的文案的結尾處，你必須提供一個明確的行動號召（CTA）讓你的訪客們可以聽從！不要犯這樣的錯誤：

提出好幾個不同的號召來攪亂你的文案，比如同時要求你的客戶在臉書上關注你、訂閱你的消息通知、下載你的電子書及買你的產品。請每一個頁面都只堅持一個號召（CTA）。

給你們的訪客提供多個不同的選擇會讓他們感到困惑，從而降低你的轉化率。最好的方法是設置一個巨大的色彩亮麗的按鈕，能夠讓你的訪客按一下就有所成效。許多人最喜歡的是紅色的按鈕，但最重要的是按鈕的顏色要相對于該頁面其他的顏色獨樹一幟。

但是千萬別讓你棒棒的廣告文案因為一些很蹩腳的按鈕文案浪費掉了，如“現在就購買”或是“點擊這里”。你寫在按鈕上的文案對于轉化率的影響是巨大的。正如市場營銷大師羅伯特·恰爾蒂尼在他一本很經典的書《影響力：大眾順從心理學》里說道的那樣：

人類行為最廣為人知的一個原則是當我們要求別人幫一個忙時，如果我們給出一個理由，成功率將會高很多。人們就是很喜歡做什么事情都需要理由。——羅伯特·恰爾蒂尼

所以在你的“行動按鈕”上，請使用能夠給你的訪客按下按鈕的理由短語。理由是什么？他們將會獲得明確的利益，比如說：· 預定行程· 獲得免費電子書· 激活我的賬戶 · 免費試用· 加入我們的社群

6. 克服障礙

· 我怎么知道這樣做是有效的呢？可以引用客戶滿意的評論。現在你的訪客正在你誘人的號召前猶豫不決。最好就是他們能夠點擊按鈕，然后被你們驚艷的產品徹底改變人生。但如果他們并沒有點擊按鈕呢？最大的可能是因為有一些障礙在阻止他們，你必須克服這些障礙。最好的反擊位置就是你的號召旁邊。你所需要說明的取決于以下問題中的這些障礙：

· 如果這樣做沒有用該怎么辦？可以提供嚴格的擔保來安撫焦慮的購買者。

· 我為什么要信任你？說明你已經從事這項交易多長時間了。并展示你的行業標準證書。

· 為什么我現在就要購買？如果購買是有時限的，就照直說吧！

· 為什么它這么貴？提供試用期或分期付款政策。

說難也不難，說簡單也不簡單僅僅使用廣告文案里的一些微調，你就能夠顯著提升轉化率。從微薄的2.5%到不可思議的591%的巨大提升是可以實現的。它一開始看起來似乎很簡單，困難的部分是要準確的找出來你需要做哪些微調。我已經為你提供了一些已經被證實是有效的文案書寫技巧，剩下的就只是多次實踐啦！

將這些技巧統統測試一遍，然后看看哪個最適合你！