【作者】老虎

【來源】老虎講運營

【編輯】善小倩

之前講的用戶新增、用戶活躍數據相當于基礎設施，有了這些基礎設施后，才可以開門營業，賺取利潤，而利潤就是本章要說的主題：用戶付費。

本篇我將從以下四個方面，來講解下用戶付費方面的知識。

一、用戶付費的數據指標

二、影響用戶付費的因素

三、提升用戶付費的方法

四、用戶付費的價值

一、用戶付費的數據指標

付費率：付費用戶占活躍用戶的比例。一般說的是日付費率，計算方式是當日充值人數除以當日活躍人數，比如當日充值人數是20人，當日活躍用戶是500人，付費率是20÷500×100%=4%，即當日付費率為4%。

ARPPU值：付費用戶的平均付費值。一般說的是日ARPPU值，計算方式是當日充值總金額除以當日總充值人數，比如當日充值金額是2000元，充值人數是10人，ARPPU值是2000÷10=200元，即ARPPU值是200元，平均一個付費用戶付費200元。

ARPU值：活躍用戶的平均付費。一般說的是日ARPU值，計算方式是當日總充值金額除以當日總活躍人數，比如當日總充值金額是2000元，總活躍人數是1000人，ARPU值是2000÷1000=2元，即ARPU值是2元，一個活躍用戶可以貢獻2元收益。

LTV：用戶生命周期價值，一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV，即用戶首次登錄到以上日期所帶來的價值。以7日LTV為例，比如新增用戶1000人，7日內總付費是9000元，7日LTV=9000÷1000=9元，即單個用戶7天帶來的價值是7元，若獲客成本低于7元，就是賺了，若超過7元，就是虧了。

二、影響用戶付費的因素

產品品質。

產品品質是決定用戶是否付費的第一要素。不論是APP還是傳統行業，都是這個道理。以游戲為例，高品質對游戲來講已經是標配了，UI、系統、玩法稍微體驗不好，用戶就會流失掉，用戶留不下來，談何付費呢？游戲品質過關后，通過游戲內活動等方式，來刺激用戶付費，就是水到渠成的事情了。

對于應用來講，產品品質更偏向于內容，比如有付費行為的在線教育軟件，用戶在教育平臺付費，看重的是平臺提供的課程是否能滿足需求，產品品質要求平臺有足夠多的內容，同時用戶在使用時，能夠流暢的收聽，沒有卡頓、加載失敗等問題，基礎功能加內容決定了應用的品質。

自然周期。

節假日和周末是用戶付費的高峰期。玩游戲的同學應該都有印象，每逢五一、國慶、春節的時候，游戲內的活動都很多，福利的力度也很大，我們之前游戲十一一天的收益，接近日常半個月的收益，這個與產品本身關聯不大，與自然周期，用戶付費行為有關。周末付費雖然沒有法定假日那么多，但是相比工作日還是令人欣喜的。

根據這個特點，運營要抓住周末和節假日來策劃活動，大節日每年只有兩三個，錯過了就不再有，而周末一個月也只有四次，能否抓住自然周期用戶的付費，直接決定著我們年終獎的多寡。

有無激勵。

用戶是愛占便宜的，當用戶介入付費與不付費之間時，稍微的激勵下，可以將不付費用戶轉化為付費用戶，將小額付費用戶轉化為大額付費用戶。像電商平臺給用戶發的代金券，滿100減少50，本來預計買20塊錢左右的物品，看到有減50，會挑滿100塊錢，最終比預期多消費幾十塊錢。

三、提升用戶付費的方法

活動。

活動是提升用戶付費最為有效的手段。一些公司甚至會有專門的活動運營，策劃活動來提升產品的付費。下面給大家介紹幾個活動案例。

提升付費率的活動：王者榮耀的充值6元送趙云活動。趙云的獲取途徑只有一種方式，即充值6元以上，用戶為了得到趙云，必須進行小額充值，其實作為開發者，提升付費率并不一定會帶來收益的提升，目的是為了培養用戶的付費習慣，用戶一旦有過充值行為，知曉的充值流程，后面再做其他拉充值活動，就會有一部分轉化為中R或者大R。

提升付費率的本質是將高價值道具以極低的價格售賣，試想下，平時幾百塊錢的道具，現在幾塊錢就可以拿到，多數用戶是沒有免疫力的，比如月卡，也是這個原理。

提升ARPPU的活動：充值返利。不論游戲還是應用，充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是變相打折的一種形式。比如日常充值1000元換成1000點券，活動期間充值1000元換成1500點券，對付費用戶來講，相較平時，會充值更多的錢進去。缺點是透支用戶消費，后續幾天的充值下滑很多。

充值排行送稀有道具。此活動一出，必定在大R間掀起一番腥風血雨。曾經我們游戲內做過一次充值排行第一送極品道具的活動，第一第二兩人打的不可開交，你沖一萬，我就沖一萬五，來來回回，那個服務器收益幾乎都是這2個大R貢獻的。

提升充值金額的活動：限時折扣。以線下門店來舉例，圣誕、元旦期間，全場5折；周末時兩件7折，有效的拉升了用戶消費。線上的比如課程，原價2000元的課程包，五折后1000元，之前有留意該課程，因為價格因素，被拒之門外的用戶，會因為折扣而進行購買，進而提升了充值。

推薦獎勵。

推薦獎勵是提升用戶付費的一種非常規方式。產品運營到后期，會開發這種功能。推薦獎勵指的是老用戶拉新用戶進來，被拉進來的新用戶有充值行為后，老用戶會獲得獎勵。獎勵的內容根據產品的性質來定，比如游戲，返的是游戲幣，課程可以返現金。