【作者】韓利

【來源】人人都是產品經理

【編輯】善小倩

 

身為運營，任何時候都需要心存「三點」：支點、力點、重點。尤其是運營型增長黑客負責人，身負撬動業績增長的大任，絲毫不能馬虎。

 

• 支點：數據監控與分析，給團隊試錯和優化奉上一個合理的依據；

• 力點：有了支點，運營增長團隊才會將資源配置效益最大化，全力攻克難題；

• 重點：就是我們試錯優化的對象，比如一個頁面、一套標準化流程、一個功能點、甚至于一個按鈕、一句營銷語言。

本文主要聊一下支點，即：我們如何去通過數據分析發現問題，找到規律，進而說服增長團隊或兄弟部門向一個方向開火，撬動增長，讓運營效果最大化的。

在「韓利深夜聊運營」小密圈拆解增長知識的過程中，如何尋找一款產品的「啊哈時刻」是一個難題，于是，我做了一次推理演練。

增長黑客領域提的最多的案例是推特，所以拿它練手。

數據都是模擬，現實情況會極度復雜，主要是為了理解方法；另外，也建議大家工作之外多按此方法演習，進步會很快。

 

啊哈時刻

 

產品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發現產品核心價值，即產品為何存在、他們為何需要它以及他們能從中得到什么的時刻。

 

用戶體驗了這一時刻，留存概率就高；反之，用戶之所以流失，一是產品本身就沒有價值，二是產品有價值點，但是掩藏過深，用戶不易發現。

 

所以，找到了這個價值點（啊哈時刻），我們只需要優化產品或運營策略，引導用戶以最快速度觸達這個啊哈時刻，便會提升留存。

 

背景

推特創業初期，用戶留存問題嚴重，很多人注冊后又離開了，但留下來的小部分成了活躍用戶。

然后，推特增長負責人就開始做數據分析，力圖找到是什么原因讓小部分用戶留下的。

通過分析，得到一個結論（支點）：至少關注了30人的用戶會成為長期活躍用戶。

這個是如何分析出來的，我們拿虛擬數據推演一遍這個流程。

 

推理過程1：群組分析

推特按每月訪問推特的天數對用戶進行分組，如下表，將某月份用戶按訪問天數維度進行分組， 并追蹤第二個月各組留存率（注，如數據量小，可將天數分組）

 

表格看起來繁瑣，，我們做成圖表，一目了然：

 

看到了嗎？7次是一個拐點，留存率趨穩。于是得出結論：一個月訪問至少7次的人中有90%-100%會留存到下一個月，留存率很高。

那么，至少訪問7次的用戶量級有多大呢？是否有分析價值？看第二步。

 

推理過程2：確定是否有分析價值

將用戶重新劃分為“核心用戶”、“一般用戶”、“沉默用戶”三個群組，看占比：

• 核心用戶：每個月至少訪問7次的人；

• 沉默用戶：第一次訪問后便棄用的人；

• 一般用戶：訪問不頻繁的人（上述之外的人）

結論：約20%的訪客為核心用戶，有研究價值。那么，我們就從核心用戶入手，看他們有哪些共性行為是有別于其他群組的。

 

推理過程3：相關性分析

通過對核心用戶的關注行為分析，發現：

1. 他們大多關注數在30左右。如下圖（為了說理方便，我們假定為30，且用戶數量超大），30似乎是個拐點。

 

2. 用戶活躍程度（一般分為高活、中活、低活）與他們關注的30人回關有關；出人意料的是：僅僅被自己關注的1/3的用戶“回關”留存最高。如下圖演示：

 

那么，這是為什么呢？

做數據分析的朋友都知道，數據只能告訴我們發生了什么，而不能告訴我們為什么發生，所以背后的原因需要調研或采訪。

這也是我為什么特別和用戶聊天的原因。

 

推理過程4：尋找因果關系

推特通過電話采訪（采訪話術就不發了，大家可以自行腦補）發現了原因：

?

為何關注30人的用戶會留下？

關注了30人，信息流里才會持續有內容可看。

為何回關數為1/3的用戶會留下？

• 如果超過1/3回關，那么推特就是社交網絡了（類似朋友圈）

• 如果不到1/3回關，那么推特就是新聞網站了（類似網易、搜狐新聞客戶端）

• 只有達到1/3這個比例，推特才具有獨特價值→讓人們及時了解圈子新鮮事。

 

于是，推特就發現了30這個數字支點和三分之一這個定位數字，把「關注別人的用戶數」和「被關注的用戶數」做為兩大增長杠桿，明確了增長測試方向，直接進入增長黑客領域最讓人驚心動魄的試錯優化工作中。