【作者】黑小指

【來源】休克文案

【編輯】善小藝

很容易去做一件事，會滿足兩個條件。

 

1、有信心。

2、沒有壞影響。

 

舉個不恰當例子。你路過一個抓娃娃店，如果你有信心把那個大娃娃抓出來，你很容易就會去購幣的。這叫信心，信心是很大的驅動力。

 

但是，假如你認識那個娃娃店老板，她一直在虧錢。這時候，你有點不忍心把大娃娃抓走。這里有個壞影響，就是愧疚感，成為了此次行動的絆腳石。

 

我們寫文案去賣貨，也是同樣的道理。我們要去面對，并且解決這兩件事情。

 

1、幫消費者建立購買自信。

2、減少購買帶來的壞影響。

 

 

一

 

建立起購買自信，日常生活中很常見。比如，我們經常對自己說，辛苦一整年，買點好吃好穿的怎么啦。這就是自己在給自己購買信心。

 

而且有一個事實，人總是會慢慢給自己自信的。一旦擁有對應購買力的時候，你會下意識鼓勵自己給予信心。就拿我媽媽來說，她憑自己本事一年賺到三萬的時候，她也會考慮買件500元的新衣服。這換做以前，那是不可能。

 

當然，我們更應該推一把，多幫助消費者建立購買自信。比如，歐萊雅的“你值得擁有”，自然堂的“你本來就很美”，這些文案就是鼓勵和加大消費者的購買信心。

 

如何主動去建立購買自信？可以從這幾方面試試。

 

1）你值得擁有，你比任何產品都金貴。

2）你買這個產品，很有必要。

3）產品是非常棒的，從而增加購買自信。

 

 

二

 

除了建立購買自信，更重要的是減少購買帶來的壞影響。實際情況中，購買產品帶來的壞影響可能有這些：懶惰、敗家、摳門、愛美等等。

 

一旦購買產品，就可能被貼上這些糟糕的標簽。消費者就有所顧慮，就很難完成這次購買行為。我們要做的是，撕下這些壞標簽，重新貼上好標簽。

 

如何做到妙手回春呢？這里舉幾個實際的案例。

 

1）速溶咖啡

 

最開始推出速溶咖啡的時候，主推的功能就是方便。只要一泡就OK了，給家庭主婦省了很多事。然而銷量特別不好，原來如此。那個時候，思想還沒這么解放。對于家庭主婦來說，購買這種速溶咖啡就會被貼上“懶惰”的標簽。

 

后來，雀巢速溶咖啡變換了方向，主推咖啡的味道。“味道好極了”，這時候，購買速溶咖啡就不再貼上“懶惰”的標簽，而是類似“美食家”這種了。

 

這就像買洗衣機一樣，有一些人會想，是因為懶不愿意手洗。后來，就有了洗衣機洗得更干凈，或者對衣服更好這種說法。這時候，買洗衣機就很必要了。

 

2）紙尿褲

 

紙尿褲剛出來的時候，是很不受待見的。紙尿褲主推方便的功能特點，方便媽媽照顧小寶寶。然而，這同樣會被貼上“偷懶”的標簽。

 

最后，紙尿褲主打安全的功能，紙尿褲比那些舊布對寶寶的健康安全更好。那么，媽媽購買紙尿褲的標簽就從“懶媽媽”變成“好媽媽”了。

 

3）全聯超市

 

當我們買比較便宜東西的時候，情況就不一樣了。對于上年紀的人，可以說是勤儉樸素。對于年輕人來說，難免被人說是“扣門”。買這么便宜的，真小氣啊。

 

所以，全聯超市針對年輕人提出了“省錢是一種新時尚”這個觀點。來全聯超市，年輕人的標簽從“摳門”變成了“時尚”，這簡直了。

 

其實，生活中還有很多。比如買衣服口紅，是給自己投資，培養氣質提高魅力值。再比如買車，心里想的是好玩，但說服自己購買的理由，絕對是為了家人出行更方便。

 

當然，除了減少購買帶來的壞影響，我們一開始就可以把產品定位成好標簽。比如，給爸媽的禮物。這個產品攜帶的標簽就是孝心，那么購買的阻力減少，購買動力隨著會上升。

 

多去想想，這個產品除了帶來物理功能價值，它還能給消費者帶來某種情感滿足。

 

最后總結一下。當我們去寫文案，問自己兩個問題。

 

第一、購買我們產品會不會帶來壞影響？

 

如果會，那么想想如何減少避免，甚至把它轉換成好影響。如果不會，那么想想，去給它加上一個好標簽。比如，聰明，好兄弟，好媽媽等等。

 

第二、購買者的信心是否充足？

 

不管足不足，我們都需要再添一把火。