【作者】小遙yao

【來源】運營黑貓

【編輯】善小倩

所謂運營其實和營銷大致類似，就是要滿足人性，找準人性的弱點；所謂用戶運營就是要站在用戶的角度，讓ta更爽！

每個人都有弱點，弱點即痛點！想要用戶心甘情愿買買買，就必須學會發現、利用人性的弱點。在這個被互聯網浪潮追趕的時代，離開人性欲望談產品價值都是不可取的。正如著名作家王爾德曾說：“人生有兩大悲劇：一個是得不到，一個是得到了。”其實就是說，用戶在消費之前都會產生一定的渴望，滿足之后就會失望。

通過對用戶心理的研究分析，可以發現與運營相關的人性弱點主要分為七個方面：自卑、虛榮、妒忌、恐懼、偏執、從眾、免費。在用戶運營的拉新、留存、促活中可以視具體情況研究分析7個人性弱點中某幾個或全部，下面將透過幾個典型的人性弱點來談談用戶運營中的拉新、留存、促活。

拉新

拉新階段最重要的就是持續不斷地保證有大量精準新用戶的加入。往往一個產品的萌芽階段，最令人頭疼的就是拉新。那么怎樣才能獲得大量精準新用戶的涌入呢？

免費心理。用戶都是理性的，但更是趨利避害的。比如人們常說“一分價錢一分貨”，但心里也有另一種聲音“便宜未必有好貨”。如今各大APP的拉新都充分利用了人們的免費心理，如果提供一定的免費機制，就會獲得更多新增用戶。比如，各大商場擺放的娃娃機，上面常常貼有一個二維碼，用戶掃一掃即可免費領取游戲幣。用戶掃了之后會出現好幾個不同平臺的二維碼，掃碼關注后即送游戲幣。投放在這里的二維碼大多是本地生活娛樂相關訂閱號，通過與娃娃機聯合打制的免費政策，可以獲得更多精準的新用戶。

從眾心理。一種典型體現從眾心理的現象就是越紅火的商家，用戶越是蜂擁而至，越冷清的商家越是無人問津。因此一款產品的拉新也可以利用用戶的從眾心理，通過廣告營銷，饑餓營銷等手段，讓用戶心甘情愿的成為其新用戶。比如，前段時間被人曝光的“喜茶”，因為雇人排隊被媒體推上風口浪尖。無論事情真相如何，可以證明的是饑餓營銷絕對是一種永不過時的營銷手段。

嫉妒心理。人性在潛意識里都想要追求更高的等級和特權，渴望權利和地位，站在金字塔頂端俯瞰眾生，成為人上人。因此，在產品拉新階段，充分利用人性的嫉妒心理，可以帶來更多的精準新用戶。

留存

無論你利用什么手段將用戶拉到你的陣營后，最重要的一件事就是提升留存率了。用戶的留存對于一個產品的成功至關重要，只有保證可觀的留存率，才能保證拉新階段帶來的價值，為后期實現變現打下夯實的基礎。

免費心理。如在拉新階段提到的一樣，用戶都是理性的，但更是趨利避害的。除非這個平臺可以帶給他更多有用價值，他才會持續停留在這里，否則就會毫不留情的轉身離開。因此，通過研究用戶的需求，適時提供超出用戶預期的“免費午餐”（這里的免費午餐可根據產品的不同而設置，比如金錢獎勵、特權免費等等），才可以留住更多的用戶。

自卑心理。自卑是人類的天敵，每個人在不同程度上都有自卑心理，比如對貧窮、失敗、缺愛、以及對他人嘲笑的不接納。因此，在用戶留存階段，可以充分研究目標用戶的這種自卑心理，讓用戶可以通過某種方式（如建立自信）填補這種自卑缺陷。比如一個植發微信訂閱號，用戶自卑心理體現在怕脫發，那么適時推送一些護發、生發等相關的文章，就可以滿足用戶的痛點，保證用戶留存率。

促活

在拉新、促活之后，運營需要做的就是促進用戶活躍，簡稱促活。對于任何一個產品而言，用戶活躍度都是不可或缺的一個指標。它不僅可以表示這個產品的現狀，還可以帶來更大的利潤收益。

虛榮心理。虛榮消費也叫“面子消費”。這是個看臉的時代，連夢想都是虛榮的。癩蛤蟆想吃天鵝肉本身無可厚非，可怕的是人類喜歡用美妙的借口來掩蓋欲望、用虛假的姿態來獲得認同。因此用戶的虛榮心理被用作提升用戶活躍度的不二法寶。比如游戲中的等級制度、QQ黃鉆、綠鉆，如今連社群也分鐵牌會員、銅牌會員、金牌會員等等，從側面激發了用戶為追求更高的等級，贏得在特定群體中的面子，滿足其虛榮心理，從而保持持續活躍。

嫉妒心理。其實嫉妒心理和虛榮心理有類似之處，在促活上占據了舉足輕重的地位。因為不甘心別人比自己優越，所產生的這種弱點，可以充分調動用戶的活躍度。

恐懼心理。拿破侖曾說“世界上有兩根杠桿可議驅使人們行動，一是利益，二是恐懼”。因此在促活上，利用用戶的恐懼心理可以達到意想不到的效果。比如“您的系統存在危險，請及時查殺”、“30不孕，小心將來還不上孩子”等消息推送或廣告，可以激發用戶的恐懼心理，促使用戶活躍。在利用恐懼心理時，需要做到以下幾點：1.可以突出威脅的嚴重性；2.夸大威脅發生的概率；3.適時給出降低威脅的建議方案；4.強調這個方案可被你執行。

偏執心理。所謂偏執，就是一種非A即B的思維，輕一點叫固定，嚴重點就叫偏執。通過研究用戶的偏執心理，在渠道推廣上重點突出選擇我們產品的好處，可以促使用戶在眾多同類產品中更偏向于你的產品，贏得用戶的青睞，從而獲得新用戶的同時激活用戶活躍度。

綜上所述，所謂用戶運營就是滿足人性的弱點。在互聯網時代，用戶運營已經從以前那個流量為王的時代演變為如今的用戶為王時代，用戶運營的核心變成提升用戶體驗。因此，每一個用戶運營喵都必須走進用戶的世界，站在用戶的角度思考問題，滿足用戶的痛點（人性弱點）。