【來源】鳥哥筆記

【編輯】善小倩

 

回顧2017年，“增長黑客”成為了一個熱門的話題，越來越多的人開始關注增長黑客理論，并嘗試落地到國內的環(huán)境中。今天，我們就帶領大家回顧一下2017年最熱門的10個增長黑客策略：

 

1.微信裂變
2.社群運營
3.小程序導流
4.拼團
5.分銷返傭
6.用戶補貼
7.分享助力
8.內容營銷
9.投票
10.垂直滲透

 

它們或許不是最新的概念，但在2017年它們是應用最廣泛，效果最明顯的策略。下面，我們就逐條來分析。

 

1.微信裂變

概述：
2017年，是微信裂變的“黃金時代”。公眾號運營者最頭疼的漲粉問題，對于裂變高手來說，卻是輕而易舉的事——0成本漲粉過萬的案例比比皆是。

 

裂變機制的核心有兩個：

 

誘餌：超出預期的獎勵，如免費聽課，免費送資料包等
門檻：邀請好友才能領取，如分享海報并截圖，兩位好友掃碼等

 

不難發(fā)現(xiàn)，裂變其實是利用了人性中貪婪的弱點：一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請更多的新用戶來參與活動，無限循環(huán)。根據(jù)經(jīng)典的“病毒傳播模型”，一次成功的裂變，病毒系數(shù)K必須大于1——即平均每位用戶能夠帶來大于1名新用戶，才可以實現(xiàn)指數(shù)級增長。

 

相信大家都注意到了，每天朋友圈中都會出現(xiàn)各種海報、二維碼，裂變活動層出不窮。實際上，這已經(jīng)影響到了微信的用戶體驗，一些用心不良的公司還有欺騙用戶的行為。

 

因此，微信開始對裂變進行打壓，試圖還朋友圈一個清靜，賬號被封，粉絲清0的情況時有發(fā)生。在2018年，微信裂變恐怕難以重現(xiàn)往日的輝煌了。

 

案例：

成功的案例太多了，這里就舉一個印象比較深刻的: 公眾號“運營控”的創(chuàng)辦者飛魚船長，聯(lián)合Angie和彭小六兩位知識付費大咖，組織了一個”3天變現(xiàn)思維訓練班“。利用海報裂變+免費入群聽課的模式，僅靠個人朋友圈轉發(fā)，就有上萬人入群參與活動。在后續(xù)環(huán)節(jié)，通過群內的二次營銷（宣傳付費課程），獲得百萬元收益。同時，這上千個群的流量池，也給多個公眾號漲了上萬粉絲。

 

2.社群運營

 

概述：

 

提到社群，大家一定不會感到陌生：從最早的小米，到影響力巨大的羅輯思維。但是，過去的社群往往局限在“圈子”這個概念，為某個KOL或者品牌的影響力而付費入群。

 

近兩年，社群的形態(tài)又有了新的變化，逐步回歸到了用戶需求本身：比如2016年大熱的“淘客群”，2017年火爆的學習和打卡群。現(xiàn)在，社群不僅僅是一種變現(xiàn)的工具，還可以用于提升新用戶獲取和用戶留存。所謂社群，也不僅僅局限在微信群、QQ群這種形式，而是通過網(wǎng)站、小程序、APP等方式把用戶連接起來。我們的產(chǎn)品可以借助社群帶來的社交效應，實現(xiàn)更高效的增長，同時保證了良好的用戶體驗。2018年，社群運營會持續(xù)火熱下去。

 

案例1：打卡

人總有個壞毛病——愛說不愛做。于是，很多打卡的社群應運而生，以提供社交壓力，幫助大家“說到做到”。

 

比如京東金融、“全民早期打卡”公眾號都組織過“早起打卡”的活動：先支付一定“押金”，如果完成了打卡，就有機會返還更高的獎勵金。其它的活動舉辦者也會采用微信群的形式， 要求大家付費入群，把打卡記錄發(fā)到群中，互相監(jiān)督，優(yōu)勝劣汰。

 

對于大公司來說，這是一種不錯的促活手段。但是許多公司也從中找到了變現(xiàn)機會：交了押金的人，大多數(shù)完不成打卡，押金也就不予退還。這可是一筆可觀的收入！另外，一些公司并不在打卡社群上附加任何商業(yè)元素，僅僅當做促活手段，比如36Kr的不加班打卡群。

 

 

案例2：學習

2017年，知識付費如火如荼，人們的學習積極性空前高漲。其實，“學習”這個屬性與社群非常契合，眾多學習社群也就誕生了。比如“薄荷閱讀”和“懂你英語”這兩個學英語的社群，提供了班主任指導和學員交流的功能，最大程度上減少了語言學習的枯燥感。這也受到了眾多用戶的認可，變現(xiàn)能力十分可觀。

 

3. 小程序導流

 

概述：

2017年，小程序正式上線，帶來了更多新的機遇，眾多小程序實現(xiàn)了刷屏效應，獲得了千萬用戶。不過，小程序的發(fā)展一直是偏保守的狀態(tài)，大家也比較難找到突破點——小程序未來該怎么玩，現(xiàn)在還沒人敢下定論。

 

不過，大家普遍都很關心一個問題：如何利用小程序給自己現(xiàn)有的業(yè)務導流呢？

 

我們都知道，小程序是一個封閉體系，不能直接跳轉公眾號、網(wǎng)站、APP，那么它帶來的千萬流量又該如何發(fā)揮價值呢？一些高手找到了答案，我們來看一下：

 

案例1：導流公眾號

前面剛說了，小程序里不能掃描二維碼，也不能放鏈接，怎么能把用戶引導至公眾號呢？還真有一種辦法，就是利用客服消息功能。比如“制作器”這個小程序，就在小程序中添加了“關注我們”這個入口，點擊之后即跳轉到客戶對話界面，同時自動發(fā)送一條公眾號推文的鏈接。打開之后，就給一個大大的二維碼，關注領紅包！

 

案例2：導流到小程序

小程序有個好處，就是可以自由跳轉到另外的小程序，這就為導流提供了非常便捷的通道。比如之前刷爆朋友圈的“頭腦王者”小程序，現(xiàn)在與知乎合作，可以直接通過Banner跳轉到“知乎Live”小程序。

 

案例3：導流到APP

其實，導流到APP也是有辦法的，不過我目前只發(fā)現(xiàn)了淘寶和支付寶的操作方式。比如“群玩助手”這個流量很大的小程序，采用了廣告模式，用淘口令的模式給淘寶商家導流。當你點擊按鈕后，就會自動復制口令，打卡淘寶App即可跳轉到商家頁面，領取優(yōu)惠券。簡單來說，就是把淘客的模式放到了小程序上。另外，它還有支付寶紅包的廣告位，同樣采用口令的跳轉方式。

 

當然，小程序的可能性太多了，這里就不再一一贅述。2018年，我們期待小程序能夠進入真正的紅利期！

 

4.拼團

 

在我們的印象中，拼團是個老掉牙的概念，它能夠為業(yè)務增長帶來新動力嗎？

 

回顧2017年的消費品電商行業(yè)，最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街，而它們的崛起很大程度上依賴于微信內的分享和拼團機制。根據(jù)PingWest的報道，拼多多僅成立兩年半，日訂單量已經(jīng)超過京東了！另外，蘑菇街也通過小程序這個新的載體，獲取了300萬新用戶，其中7成是通過拼團機制吸引來的，轉化率是App的兩倍。

 

為什么人們喜歡拼團？原因很簡單：便宜。對于三四線的用戶來說，價格是購買決策的出發(fā)點。這兩家公司通過對產(chǎn)品的不斷優(yōu)化，讓拼團入口出現(xiàn)在了最顯眼的位置，整個分享+拼團的過程也無比順暢。最后，請大家從圖中體會拼團價格帶來的誘惑。

 

那么，問題就來了：做拼團的公司這么多，憑什么只有它們兩家能火起來？另外，這種誘導分享機制不會被微信封殺嗎？

 

答案很簡答，這兩家公司都是騰訊投資的，關系硬。所以，請大家不要輕易模仿。

 

2017年，不僅是傳統(tǒng)的消費品行業(yè)，就連知識付費領域也引入了拼團機制。比如網(wǎng)易云課堂，入駐平臺的“老師”可以自行發(fā)起拼團活動，設定拼團價格，根據(jù)我實地觀察，確實能極大提高用戶的轉化率。

 

當然，拼團機制也可以用到一些“取巧”的手段：比如利用機器人偽裝成用戶發(fā)起拼團，提高真實用戶的積極性（如3人團中兩個是機器人）。

 

不論是2018年還是2019年，只要共產(chǎn)主義還沒實現(xiàn)，拼團就會一直有效果，前提是你要跟騰訊搞好關系。

 

5.分銷返傭

 

概述

分銷機制的盛行曾經(jīng)早就了無數(shù)微商的成功。但是，微信官方對分銷的容忍度究竟有多少呢？2016年，微信安全風控中心高級總監(jiān)鄭立鵬給劃出了清晰的界限：“微信平臺只允許兩級(包括發(fā)展人員本身)分銷模式，三級以上分銷，會停微信支付功能和封停帳號。”

 

2017年1月，由于觸犯了三級分銷的紅線，有“分銷神話”之稱的“SOIREE奢瑞小黑裙”、“環(huán)球捕手”先后被封號。而且，小黑裙還剛剛拿了騰訊2000萬投資你敢信？微信封起號來連自己人都害怕！現(xiàn)在，分銷返傭只能向下延續(xù)一級。

 

也就是說：

 

用戶A在X平臺上購買了商品，并將其分享給了用戶B。用戶B購買商品后，平臺獲得利潤，用戶A獲得返傭。此時，如果用戶B將商品分享給用戶C，只有B能夠獲得返傭，與A無關。每個人只能發(fā)展一級“下線”，從中抽成。

 

按理說，分銷機制被砍到兩級，威力就弱了很多，但這并不妨礙許多公司借助分銷找到增長機會！因為，人類對金錢的渴望一直都會存在，動動手指分享到朋友圈就能賺錢，又有誰能拒絕呢？

 

案例1：知識付費

我們先來思考一下：什么產(chǎn)品最適合分銷機制呢？

 

1. 返傭額度要高，這樣才有吸引力.

2. 商品不能太Low，否則用戶會產(chǎn)生社交壓力，阻礙分享

3. 商品利潤要高，不能賠本賺吆喝

4. 邊際成本要低，賣的越多越掙錢

 

這樣看下來，知識付費，尤其是在線課程、社群這種虛擬商品，能夠完美地匹配分銷機制。

 

比如知識星球，就建立了良好的分銷機制。在圈主開通分銷模式后，加入社群的用戶可以向外界分享圈子（也可以是直接分享圈子里的內容）來賺取傭金，比例很高。還有就是曹政剛剛創(chuàng)辦的網(wǎng)課平臺易靈微課，可以自動生成分享海報，供用戶方便地進行分享，輕松賺取傭金。另外，像小鵝通這個網(wǎng)課平臺，也為各個欄目的主講人提供了分銷功能，并支持直播的分享。

 

 

案例2：聯(lián)盟分傭

對于日用消費品，最常見的分銷模式就是聯(lián)盟分傭，即我們所謂的“淘寶客”了。通過分享平臺上出售的商品，我們就有機會獲得傭金。最大最成熟的就是淘寶聯(lián)盟，京東的京粉，當當網(wǎng)、亞馬遜都有相應的機制。

 

這種模式并不新鮮，“淘寶客”市場也接近飽和狀態(tài)，做起來越來越難。電商平臺真的可以借助“淘客模式”獲得增長嗎？網(wǎng)易表示：我來試試！

 

2017年10月31日，網(wǎng)易發(fā)布了“網(wǎng)易造富計劃“，即“網(wǎng)易推手”項目，主打“社交零售”的概念，力圖借助微信打造一個全新的淘客平臺，以帶動網(wǎng)易嚴選、考拉海淘兩個電商平臺的增長。

 

淘寶聯(lián)盟雖然長期處于霸主地位，但它卻有一個致命缺陷：被微信全面封殺。也就是說，淘客們想在微信里推產(chǎn)品是非常困難的。微信這么大的流量優(yōu)勢豈能白白浪費？網(wǎng)易推手則完美解決了這個問題，選貨、提現(xiàn)、管理賬戶都可以在官方公眾號里操作，商品的分享鏈接也不會被封殺！

 

這樣一來，就可以吸引更多的淘客加入網(wǎng)易推手，幫自己平臺賣貨！看來，丁磊沒有白請馬化騰吃這一頓飯！

 

跟拼團一樣，分銷也是經(jīng)久不衰的模式，但就看各個平臺有沒有能力打通渠道了。

 

6.用戶補貼

 

概述

2017年，從支付寶 VS 微信，再到摩拜 VS ofo，我們已經(jīng)經(jīng)歷了無數(shù)輪紅包大戰(zhàn)。不過，很多人對燒錢換取用戶的模式非常不屑：這也算增長黑客策略嗎？答案是肯定的。

 

只要公司能把錢花在合理的地方，讓用戶生命周期價值（CLV）大于3倍的用戶獲取成本（CAC），就是一個健康的增長模式，換句話說，只要燒錢帶來的用戶能夠在未來產(chǎn)生更多的收入，就值得去燒錢！

 

如何花更少的錢帶來更多的用戶，就是增長黑客們應該研究的地方。2018年，用戶補貼的玩法也會越來越多。

 

案例

2017年，業(yè)內一致看好信息流這種模式。今日頭條、百度百家、UC紛紛重拳出擊，大力扶持自己的平臺。但令人驚訝的是，用戶增長最快的資訊類APP卻是趣頭條，從2016年6月上線到2017年3月，短短9個月時間，它的DAU已經(jīng)達到了600萬，IOS資訊類App排名第七！

 

面對各大巨頭的包夾，它只用了一招來突出重圍：讀新聞就能賺錢。打開趣頭條App，你就能看到眼花繚亂的“送紅包”、“送金幣”，給你一種“這個App能賺錢”的印象。

 

趣頭條大體有如下幾種補貼機制：

 

1. 注冊就領0.5-2元紅包

2. 邀請別人注冊自己得紅包

3. 完成任務得紅包

 

趣頭條的高明之處在于，不是簡單的分享后拿獎勵，而是采用了“師徒制”：你邀請的新用戶都算是你的徒弟，他們今后的獎勵要給你分成！每個人只能有一個師傅，但最多可以有4000個徒弟，這個時候，你理論上最多能得到66666元紅包！更重要的是，只要徒弟達到一定數(shù)目，師傅基本就進入了躺著賺錢的模式，可以天天拿獎勵了。

 

更絕的一點是，這些獎勵不僅可以在App內置的商城進行消費，還可以提現(xiàn)到微信錢包。為了讓用戶盡快上手這種操作模式，App內還特意添加了多個教程，教你如何收徒，如何賺錢！

 

這種補貼機制贏得了三四線人群的瘋狂追捧，巧妙避開了今日頭條等平臺針對的一二線市場，跟快手是一個路子。

 

另一方面，真正的補貼投入其實并沒有燒太多錢。首先，提現(xiàn)有門檻，從30元開始逐步遞增。其次，商城中的商品可以走合作模式，也可以用積分換優(yōu)惠券，掏錢的是供貨品牌方。這點補貼投入，比起600萬日活帶來的廣告收益根本不值一提。

 

7.分享助力

 

實際上，微信里的分享助力活動是先于裂變出現(xiàn)的一種病毒模式。早在2015-16年，就有大量公眾號開始利用這種活動吸粉了。分享助力的兩個要素與裂變很相似：

 

 

誘餌：超出預期的獎勵
門檻：新用戶為老用戶助力

 

簡單來形容下一整個過程：用戶A在公眾號內置H5參與了活動，然后分享H5到朋友圈/微信群。用戶B訪問了H5并給A助力了一次。這時候用戶A的積分就會升高，當總分達到一定數(shù)目，便可以領取獎品了。如果用戶B對此活動感興趣，則需要關注公眾號才能參與，以此達到增粉的目的。

 

像我們常見的“贏話費”就屬于分享助力。

 

雖然與裂變的機制類似，但傳統(tǒng)的助力活動存在幾個短板，就吸粉效率來說不如裂變：

 

流程比裂變復雜，傳播級數(shù)比較短
并不是每個人都能獲得獎勵，吸引力不夠
誘導分享傾向嚴重，容易被封殺
容易作弊
朋友圈鏈接不如海報醒目

 

但是，分享助力的應用范圍比裂變更廣，可用于APP、小程序甚至網(wǎng)站的新用戶獲取，也可以促進用戶激活與留存。因此，在2017年，許多公司改進的助力分享的玩法：助力不一定要局限于積分排名的模式，可以讓每個人都獲得獎勵。這樣一來，就大大彌補了傳統(tǒng)玩法的短板。

 

案例：

讓我印象比較深刻的是攜程在2017年十月黃金周發(fā)起的“助力搶票”活動。在假期，火車票/機票對于大家來說是絕對的剛需。沒票了怎么辦？搶啊！

 

在攜程App里，即使車票售罄了你依舊可以下單，系統(tǒng)會自動為你搶票。不過，成功率非常低。如果你想提高成功率，就可以購買加速包，2元一個，最多買20個。

 

我親自測試，這可以把搶票成功率提高到90%以上！不過，大多數(shù)人是不想花這個錢的。這時候，App提供了邀請好友給我們加速的功能！

 

如果你在微信里把這個活動分享給好友，就自動切換成了小程序！好友們打開這個小程序，點擊“幫他加速”就可以讓自己免費獲得加速包。更有意思的是，助力的加速包獎勵數(shù)目是隨機的，更有趣味性，好友們可以幫你獲得1-20個加速包。最后，獎勵本身是雙向的：好友幫我們加速后，他們自己也可以獲得一張10元的旅行優(yōu)惠券。

 

個人推測，攜程這次活動不僅可以給小程序帶來大量新用戶，還可以促進App用戶的激活和復購行為。

 

8.內容營銷

 

概述

所謂內容營銷，其實是一種長期的營銷策略，而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產(chǎn)品視頻這么簡單。其核心在于長期創(chuàng)造并傳播有價值的、與產(chǎn)品高度相關的內容，從而吸引用戶主動關注，最終引導用戶轉化并獲利。

 

內容營銷的核心價值就在于“主動獲客”，即讓客戶主動來找我們。隨著技術和平臺的發(fā)展，消費者在信息選擇上有了更多自主權，而不再被傳統(tǒng)的媒介壟斷。因此，我們能夠通過有價值的信息吸引消費者的注意，影響他們的購買決策。媒介話語權的分散和轉移正成為未來的趨勢，人人都可能成為KOL。所以，內容營銷是未來必不可少的營銷策略。

 

另一方面，流量的成本越來越高，與其主動去找消費者，不如讓消費者自己來找我們，這不僅節(jié)約了開支，還提高了效率。

 

內容營銷在2017年的發(fā)展勢頭非常強勁。根據(jù)國外著名SaaS公司Hubspot的調查，79%的公司認為內容營銷的效果非常明顯。另外，70%的公司在2017年加大了對內容營銷的投入。

 

內容營銷具體有哪些形式呢？可參加HubSpot制作的這張圖：

 

案例：

Saas公司無疑是獲客成本最高、難度最大的，大家通常組織線下活動、投放廣告、做PR等方式來獲取銷售線索。有沒有什么辦法能夠讓潛在用戶主動“送上門”呢？

 

Growing IO 作為一家數(shù)據(jù)分析Saas，力圖打造“數(shù)據(jù)驅動增長”的概念，把增長黑客的理念融入其中，鼓勵公司建立科學增長的模式。因此，圍繞“數(shù)據(jù)分析”、“增長黑客”等話題，GrowingIO先后制作了多本電子書，為精準客戶群提供了有價值的內容。當用戶下載這本電子書的時候，需要填寫自己的部分聯(lián)系信息。這時，一個高質量的銷售線索就有了——Growing IO 的銷售人員會對線索進行評分，然后采取不同的策略跟進。同時，Growing IO 的創(chuàng)始人張溪夢還出版了一本紙質書《首席增長官》，進一步擴大了公司的影響力。

 

9.投票

 

2017年，一種新的投票玩法開始火起來，成為公眾號增粉和變現(xiàn)的妙招，它被稱為“鉆石投票”。相信大家一定在朋友圈看過：“請為XX號寶寶投一票”、“請為XX號貓咪投一票”之類的。與裂變、分享助力等方式不同的是：

 

候選人都是固定的，其他人只能投票，不能參與競選
可以花錢買”鉆石“給候選人刷票，也就是說每人可以花錢投無數(shù)張票

 

在2017年上半年，這是一個十分暴利的項目，月入10萬到百萬的大有人在。因為它巧妙地利用了人們攀比和貪婪的弱點：

 

凡是候選人，自然想爭第一、拿獎品，于是他們就會出去瘋狂拉票。親朋好友出于支持（或礙于面子），多多少少會花點錢給候選人投票。如果不想花錢？沒關系，只要再分享給更多的人，就可以有免費的票領到手。最終，形成了一個正向循環(huán)，分享的人和買鉆石的人越來越多。

 

 

鉆石投票的核心在于候選人本身以及獎勵的設置。一般來說，跟幼兒園、學校等單位合作發(fā)起投票活動，給老師或者學生/寶寶投票，號召力會非常大。

 

流量上去之后：首先，關注后才能投票，所以公眾號可以增很多粉；第二，人們出于攀比心理會購買更多鉆石，舉辦方就可以直接獲得收入；第三，公眾號/活動頁面可以接廣告，如果訪問人數(shù)能達到幾十萬，廣告費也非常可觀。

 

2018年，鉆石投票能否繼續(xù)帶動粉絲增長呢？比較困難，因為現(xiàn)在競爭已經(jīng)非常激烈了。但是，如果你手中有線下資源，懂得流量運營，這種策略是很值得嘗試的。

 

10.垂直滲透

 

文章最后，來談談一個更大的命題：什么樣的產(chǎn)品能在2018年獲得更多增長機會？

 

我個人的觀點是：往垂直領域滲透的項目

 

1.為需求明確的人提供工具屬性的產(chǎn)品
2.為垂直領域提供專業(yè)服務
3.為小眾需求的人提供內容消費

 

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，長尾效應會越來越明顯，用戶的需求呈現(xiàn)高度多樣化、小眾化。一家創(chuàng)業(yè)公司若想實現(xiàn)指數(shù)型增長，必須依賴一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，其關鍵點就是把握用戶需求，找到P/FM（市場/需求匹配）。

 

顯而易見的用戶需求，已經(jīng)被巨頭們瓜分完畢。在今天，想再造一個微信、今日頭條、淘寶幾乎是不可能的事了。

 

然而，那些伴隨著宏觀的環(huán)境變化而產(chǎn)生、新興的需求，往往是巨頭們忽略的，也是機會最多的。