【作者】善小花

【來源】姑婆那些事兒

【編輯】善小藝

 

“只有你自己知道，每次活動的參與人數都是你發動七大姑八大姨才湊齊的。”

這句話，被很多運營人拿出來自嘲，但也揭示了運營人的焦慮。

無論是出于獲客新增，還是品牌宣傳，亦或是增加收益的目的，運營人首先要解決的都是把活動傳播開，保證有足夠多的人參與。這是流量池，池子不大，后期就比較難篩。

今天就結合我的一些活動經驗，來和大家談談如何做好活動用戶招募這件事。

按照慣例，先上本文結構——

 

1、 活動的分類

2、 用戶招募的方法

3、 影響用戶招募的幾個因素

活動的分類

我一般會把活動分為兩類，一類是線上活動，就是從宣傳到執行，完全都是在線上進行。另一類是線下活動，重點是在線下場地舉辦，比如演唱會、沙龍、學術會議、產品發布會、年度峰會等。

通過觀察發現，線上活動和線下活動具有比較明顯的差別，主要體現在以下幾點：

① 線上活動要比線下活動更重運營

不同于線下活動相對單一的套路，線上活動更加多變。它延伸出的活動類型也非常多。可能單單從獲取新客這個角度來說，線上活動的玩法就有很多種。落實到運營人的身上，則是對運營提出很大的要求，要不斷有新想法，才能激起用戶的興趣。

② 線上活動重傳播，主張用戶撬動用戶

回顧一下今年刷屏的營銷活動，比如軍裝照、左右腦測試等，都有一個共同點：用戶自發傳播性非常強。這說明線上活動的難點在于能夠讓用戶撬動用戶，引爆了社交圈子。

 

③ 線下活動重點在多渠道觸達用戶

與線上活動不同的是，參與線下活動對用戶來說是很重的行為：必須要在指定的時間到達指定的地方。基于時間和地點因素，會限制很多明明很感興趣的用戶無法參加。

那這時，如果主辦方只有一個宣傳渠道，他所能觸達的目標用戶就太少了。因此線下活動運營的難點在于盡可能多方面觸達能參與活動的目標客群，吸引他們報名參加活動。

招募用戶的方法

這里的用戶招募方法重點針對線下活動來說，有些線上活動也適用。

1、 沒有最多，只能更多的合作伙伴

辦線下活動，如果一個人來辦的話那就太傻了，因為一家的資源有限。最好的方法是呼朋引伴一起來辦。

我們以線下沙龍活動為例，你可以找以下合作伙伴：贊助商、聯合主辦方、協辦方、媒體合作伙伴等。

（圖為北京沙龍合作伙伴圖▲）

合作伙伴越多越好。比如說，你要辦一場2000人的峰會活動，你自己最多只能觸達1000人，那么剩下1000人的指標，你可以依賴于合作伙伴來完成。

那如何把1000個指標交給合作伙伴呢？總不能傻傻說，我現在給你多少個指標，你必須要給我完成。那以后估計就只能漂流瓶聯系了。

最好的方法是贈票+借助合作伙伴的宣傳資源。

每家合作伙伴給不同數量的贈票，一是給合作伙伴謀福利，二是減輕自己的票務壓力。當然，這個方法不適用于以票務營收為主要目的的線下活動。比如我之前在辦北京沙龍時，就給一些合作伙伴贈票，讓他們拿著贈票自由使用。

借助合作伙伴的宣傳資源。針對合作伙伴的合作等級不同，要學會在溝通時，盡可能多挖掘他們的宣傳資源。比如聯合主辦方、協辦方和你就等于是一條船上的螞蚱，那么你能想到的一切宣傳方式，你都可以讓他們也做，畢竟一榮俱榮一損俱損。

2、 明星效應：找一個金光閃閃的人物站臺

Tfboys8月份開四周年演唱會時，門票千金難求。場館外還被粉絲堵得嚴嚴實實。

這道理遷移一下，在我們辦線下活動時，也要有一個金光閃閃的人物站臺，用戶因為人物的專業性、知名性，爭先恐后來參加。如果活動不需要人物的話，那你可以將活動的其他因素打造得具有稀缺性，是普通人即使花錢也很難見到的。

比如說，線下展覽等活動，你可以引入一些稀缺展覽品，只在特定的展覽活動中才可以看到，錯過這村沒有這店。相信還是會有很多人來的。

3、 定價有套路

對于一些大型的線下活動，一定要在定價上體現多元化。如下圖所示，就是一個多元化定價套路。  

接下來來說一說，具體在定價上如何玩。

① 套票

我在辦姑婆那些事兒的線下沙龍時，一般一張門票收30元錢。但是兩人套票只要50，三人套票只要60。這樣組團報名的優惠，會讓想報名的用戶再拉一個好友一同參加。

 

② 團購票

5人以上即可成團，團購享受XX折優惠。以此來吸引公司、社會團體等一起來報名。這樣的團購人數越多，用戶招募的壓力越小。

③ 限時優惠票

門票定價99元，在XX日期—XX日期，限時8折。這種玩法線上的一些活動也適用。比如我們之前和135開發的課程，就采用了限時優惠的方法，結果在限時階段，課程賣的非常好。

這樣定價的好處是讓猶豫不定或者是想要獲得優惠的用戶，盡快購買。如果前期報名的用戶比較多，那么后期的用戶招募壓力就會變小。

④ 階梯階梯

如同演唱會一般，在舉辦活動時，可以根據不同的位置、享受到不同的服務，采取不同的定價。比如對于VVVIP收取幾千甚至上萬的費用，但是你把他的吃喝拉撒睡全部都伺候好。

這種玩法比較常見在演唱會或者是明星的粉絲見面會等。一種好處是可以保證收益，另一種則是多種定價意味著有更多的人可以參加活動。

（圖為鹿晗演唱會定價▲）

⑤ 做任務獲取免費票/優惠票

自家聯合合作伙伴一起派送一些免費票或者是優惠票，但是用戶必要要通過做任務的方法才可以獲得。比如說轉發、點贊、邀請用戶等等。通過用戶傳播的方式，擴大活動影響力。

4、 KOL/好友（人脈）宣傳

針對沙龍、學術會議、行業峰會等線下活動來說，如果能請足夠多的KOL來宣傳的話，是一個不錯的選擇。他們專業和自帶偶像光環的身份可以為活動增加專業性，吸引他們的粉絲去報名參加。

如果是其他會議，活動的主辦方也可以充分利用自己的好友人脈進行宣傳，多個宣傳，多個渠道，也不失為一個方法。

比如說，我們每次的線下沙龍活動，我都會設計邀請函，邀請行業大佬們轉發朋友圈，吸引大家報名參加。

5、 幾個雖然low但很有效的宣傳方法

① 朋友圈

從我做過的線下活動來看，在朋友圈做宣傳的效果還是不錯的。對于朋友圈來說，你可以做以下幾種宣傳：

 

·直接轉發活動文章

·發布適用于朋友圈的活動海報

·長圖文海報詳情頁

·朋友圈邀請函

·朋友圈倒計時海報

通過幾種不同的宣傳樣式，多次引爆朋友圈，讓用戶注意到活動信息，從而去參加活動。

② 社群

社群和朋友圈一樣，是比較容易忽視的宣傳陣地，但是要是能用起來，效果也賊好。很多人在社群宣傳有個非常錯誤的做法：直接扔一個活動鏈接，然后就完事，這樣基本不會有結果。

正確的做法是，聯系群眾和社群內活躍社員，以群公告的形式發布活動信息，并且可以采用贈票的形式，一起將群內氣氛炒熱。大家組團去參加活動。

③ EDM營銷/APP push/站內私信/微信、QQ一對一私聊

以上說的幾種方式，實際上都是在一對一觸達目標用戶。可能有些人會覺得這些方法已經過時或者是會對用戶造成騷擾，但是對比一對多的宣傳方式來看，這種轉化率更高。

以上這些招募用戶的方法，是我經常使用且效果不錯的。接下來，想和大家談談在進行線下活動用戶招募時有幾個注意事項。

用戶招募的注意事項

1、 有資源有錢有人脈

前面就已經說了，線下活動實際上是一個很重的行為。對于用戶來說很重，對于活動舉辦者也很重。

如果想辦大型活動，必須要有錢有資源有人。

有錢有資源，意味著你可以找到足夠多的合作伙伴，找到足夠多的宣傳渠道曝光，不用擔心虧損。

而有人脈則意味著，在你資源或者資金緊張時，你的人脈可以幫你解決很多問題，比如渠道合作，比如好友站臺，等等。

 2、 文案

千萬！絕對！不要！拿同一個文案在所有渠道進行宣傳推廣！

相信我，如果你這么做的話，及時你的用戶沒有反感，你自己也會先失去興趣的。

正確的做法是根據不同渠道的屬性，搭配不同風格的文案，比如網站可以正式一點，微信公眾號、朋友圈可以幽默風趣一點，社群可以直接粗暴一點。用不同風格的風格吸引用戶參與活動。