【作者】飯大官人

【來源】飯大官人

【編輯】善小藝

我們是如何被商家操控的 

游戲圈的運營，每天干得事跟傳統行業的銷售并無二致，在營收KPI的壓力之下，絞盡腦汁的設計運營活動，思考營收節奏，挖掘產品付費點……簡單來說就一個問題，如何讓用戶花錢？

我曾經面試過很多工齡5年以上的游戲運營，一討論到這個問題，回答里冒出的盡是：每日消費任務，低價折扣，雙倍返利，階梯消費送禮包，隨機抽獎開箱子，大轉盤，滿X減Y，滿X贈Y，第二件半價再送XXX，限量限時限資格，團購，A+B捆綁出售，優惠券打折卡……

面對這種問題向來的解法，大多數都是找到同類型行業前二的游戲競品，研究他們的運營活動，照著他們的方案和節奏來，自然就八九不離十。

誠然，模（chao）仿（xi）別人是一種快速解決問題的方法，但是有一天我們運營的游戲成為了行業里細分領域的龍頭老大，難道還要去看那些做得比我們差的？上班就是每天看競爭對手做什么？然后抄人家？可曾有人想過這些方案、設計、套路背后的規律和底層邏輯？

此前一直在各種文章里面強調建立銷售的意識形態，比如說：

• 要了解用戶需求，從行為中挖掘付費點。

• 要研究競品，體驗其他運營活動的節奏和方式。

• 要有好的付費習慣，思考自己每次付費前是哪些原因打動了我們。

下館子的時候留意，路過某處商店的時候留意，逛電商網站的時候留意……多向電商和傳統行業學習，歸納總結，研究人們為什么會在這個上面花錢。

但是意識形態終歸是意識形態，這些東西靠經歷，靠感悟，靠聯想……一個人的經歷終歸是有限，除了觀察生活外，我們還有沒有其他的方式去提升自己的專業能力。

答案自然是學習。

我們很幸運生活在這個時代，經過很多年的知識積累，體系傳承，跟銷售有關的知識已經形成了一個系統的學科，書本里藏著無數經典的商業案例，只用下一點苦功，就能夠系統性掌握知識。

基于此，所以我們不妨升級一下問題：

1、究竟有多少種銷售方式讓用戶把錢放進公司的口袋？

2、如何讓用戶心甘情愿的購買我的產品、內容、服務、體驗？

第一個問題，直白點就是世界上已經發明了多少種讓用戶花錢的方式。這些方式背后的具體成因，經濟運行的規律是怎樣，如何用在我們的游戲設計之中，弄清楚了規律，將來無論做任何一個領域，自然就能夠依據底層知識創造出無數的創新打法。

第二個問題，直白點就是如何快速打動用戶，讓他們心甘情愿地爽快花錢。任何一種銷售方式就僅僅是方式，這不是用戶付費的理由和原因，技巧核心在于說服，屬于心理學和行為學的知識范疇。

想要回答這兩個問題，背后必然是運用到很多的底層知識。

來，讓我們看看下面的一些詞匯：雙邊市場、差異定位、定價策略，定倍率、價格戰、邊際成本，庫存周轉率，價格歧視，三級分銷，用戶視角，復利效應，沉沒成本，價格錨點，損失規避，互惠，喜好，權威，社會認同……

這些名詞都是經濟學、心理學和行為學里面的一些概念，當我們遇見這些名詞的時候，我們都能講得出來，說出個一二三，但問題的本質是，我們每天的工作和生活里，是看到他們才能想起來，還是遇見問題的時候這些知識會主動冒出來，并主動幫助我們解決問題。

我想，對于絕大多數人而言，我們知道的，也僅僅是我們以為自己知道了而已。我們絕大多數人的認知層次無法提升，都是在于對于概念的一知半解，看起來一直在努力，其實是在原地打轉。

判斷自己學習一個知識是否掌握，取決于自己如何運用，通過總結歸納，轉化為自己的知識，形成科學的套路，將來不管在哪個領域，哪個崗位，都有足夠多的價值。

真正掌握了知識以后，當我們再看到生活中各種各樣銷售場景的時候，會自然而然地進入到一種狀態：

1、不由自主的發現這種銷售行為背后用了那些策略和技巧。

2、不由自主的能夠發現對方的問題，然后嘗試并改進它。

基于此思路，筆者閱讀了大量的書籍資料，總結出了一系列銷售相關知識點，將傳統行業，互聯網行業里的那些資料案例，與游戲行業里的一些場景相互融合，思考如何去應用拓展，并嘗試把這些方法套用到自己的產品運營與設計中。

筆者做的僅僅是對先哲們留下來的知識財富進行了總結、歸納以及翻譯工作，窮盡可能，讓各位讀者理解每一種商業行為背后的經濟規律與底層邏輯，繼而建立自己的運營技能樹。只有通過不斷學習研究前人的案例，然后形成自己的知識體系，如此才能夠對得起自己的專業。

經濟學指導下14種銷售方式

做運營，成為一個大奸商其實是一個褒義詞，要成為頂級的奸商，在生活中面對的所有的商業形式都應該去找到經濟學原理去解釋，研究金錢是如何從用戶的口袋里流到企業的口袋里的，然后嘗試去思考能不能在自己的游戲中加以應用。

盡我所能，目前我只列舉了14種現實生活中的銷售方式，然后去思考哪些能被應用于游戲之中。

出于KPI的壓力，起初關注的重點自然是考慮如何為公司掙錢上了。在學習的過程中，發現并非所有的銷售方案都適用于營收，有些更適用于游戲設計（活躍/留存方向）。

打動用戶行為10種影響力技巧

在很多的銷售場景我們發現，即使是大家使用同一種銷售方式，為什么有些人能行，有些人不行呢？原因還是在影響力技巧上。

銷售方式指的是商家采用哪種方式讓用戶去花錢。

影響力技巧就是我們如何說服用戶完成花錢的行為。

即：在任何銷售方式下，我們都能夠靈活運用各種技巧，解決用戶的購買意愿

了解了這些技巧的底層邏輯之后，就能夠在生活中加以留意，真正從被商家套路的消費者轉化為商家視角，揣測自己和他人花錢前后的心理動機。

很多人說，所有的技巧都敵不過走心，我們應該清晰的認識到這這是一句雞湯，走心僅僅是個人的一廂情愿，只有真正掌握了技巧才能夠更好的幫助我們完成走心這一初衷。