【作者】花花花無缺

【來源】鳥哥筆記

【編輯】善小倩

雖然22個(gè)地區(qū)都上調(diào)了工資最低標(biāo)準(zhǔn)，但是運(yùn)營的最低薪資和最高薪資還是差別很大..為什么？運(yùn)營只是做很多打雜的工作？

 

本文作者根據(jù)自己的運(yùn)營心得為我們標(biāo)出了很多關(guān)于思想上的誤區(qū)。

 

本文4755字，約9分鐘。

 

 

近兩年，我站在了知識(shí)付費(fèi)的“風(fēng)口”上，運(yùn)營了一檔被媒體大眾稱為神曲女王《忐忑》原唱錄制的《跟著龔琳娜學(xué)唱歌》，小眾需求，做成了喜馬拉雅FM付費(fèi)訂閱量TOP前五的付費(fèi)內(nèi)容，一檔是阿里巴巴B2B前CEO錄制的《衛(wèi)哲：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)課》，我在兩個(gè)不同公司，負(fù)責(zé)的不同知識(shí)項(xiàng)目，付費(fèi)中的頭部內(nèi)容。

 

 

 

今年我在杭州-初橙資本工作，負(fù)責(zé)運(yùn)營《衛(wèi)哲：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)課》付費(fèi)訂閱項(xiàng)目。公司跟我說：“你是這個(gè)音頻課程的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人了，人手暫時(shí)沒有，你先一個(gè)人做。喜馬拉雅FM（用戶量最大音頻FM平臺(tái)）這個(gè)有專人進(jìn)行維護(hù)了，你得自己另尋他法，相信你可以的，加油！”

 

我……內(nèi)心連發(fā)“臥槽”彈幕。

 

我是兼運(yùn)營、文案、市場、銷售、修圖等于一身的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，頭銜“市場運(yùn)營”，職務(wù)“打雜大總管”，大概很多運(yùn)營和我有一樣的共鳴，都恨不得有三頭六臂，才應(yīng)付得來。就這樣，我一個(gè)人在幾位boss熱忱的期待下，擼起袖子埋頭干（內(nèi)容制作其他同事在做）。

 

從眾多的運(yùn)營方式中，我專門就公眾號(hào)分銷合作這塊講起，我堅(jiān)持把公眾號(hào)分銷合作計(jì)劃，推進(jìn)下去了，最后實(shí)際成效顯著，商業(yè)類大號(hào)合作了MBA智庫、環(huán)球人力資源、虎嗅、36氪、筆記俠等等，都是我通過從海量公眾號(hào)里，一個(gè)個(gè)聊出來的，大號(hào)分銷，有銷量保障，運(yùn)營成本幾乎0投入。

 

 

以下我的運(yùn)營心得，干貨長文預(yù)警。

 

其實(shí)談公眾號(hào)合作，大多都拒絕了我的合作請(qǐng)求，拒絕理由有很多，例如：

 

• 我們只接廣告，不做分銷

• 現(xiàn)在不做知識(shí)付費(fèi)課程，排期滿了

• 你這個(gè)跟我們內(nèi)容不匹配，不做

• 反正就是不鳥你，信息懶得回

• 反正就是不做，理由？沒有

 

我認(rèn)為在尋求合作時(shí)候，這項(xiàng)工作本質(zhì)的屬性看起來是BD，我們要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，被拒絕是常態(tài)。我也問過同行運(yùn)營，他們說你說的我都懂，公眾號(hào)分銷合作，理論上是成立的，實(shí)踐起來好像行不通，所以就放棄了。

 

做BD，還是要結(jié)合運(yùn)營思維

 

做新媒體和產(chǎn)品運(yùn)營的時(shí)候，我們會(huì)先看幾個(gè)重要的指標(biāo)，廣告投放后的展示量是多少？點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是多少？公眾號(hào)文章的閱讀量是多少？通過文案購買轉(zhuǎn)化率是多少？

 

那運(yùn)營做BD的時(shí)候，是否也應(yīng)該運(yùn)用這樣的思維方式呢？

 

我相信被拒絕，絕對(duì)不是因?yàn)闆]這個(gè)市場空間，而是你的目標(biāo)合作方，接觸面不夠多。公眾號(hào)生態(tài)2000多萬個(gè)，保守估計(jì)頭部和腰部號(hào)，幾十萬上百萬個(gè)，各種運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們的想法、基因、商業(yè)化處境，也都有所差異的。

 

陌拜量是多少？意向的有多少？最后再看成功合作的又是多少？

 

我又問同行，你們嘗試去做課程分銷合作的時(shí)候，問過多少家了？他們有的說十來家，有的說二十多家，我說這個(gè)數(shù)量不夠，你們得到的反饋，代表不了什么。

 

所以在做這樣的合作BD之前，我有幾個(gè)基本策略：

 

 

在產(chǎn)品BD大號(hào)前，我先確定了2種合作方式。

 

一種是我準(zhǔn)備好文案，給對(duì)方在小鵝通開個(gè)推廣員身份，放分銷二維碼，直接發(fā)文即可，方便快捷，收入見效快。

 

一種是我準(zhǔn)備好文案、課程素材、音頻內(nèi)容，簽協(xié)議授權(quán)給合作方，他們獨(dú)立上傳獨(dú)立銷售，后一種合作方式，更深度經(jīng)常要共同討論怎么運(yùn)營、用什么文案等，合作方每月和我對(duì)賬月結(jié)即可，提前約定利潤分成。

 

基于以上，這款內(nèi)容產(chǎn)品屬于：運(yùn)營、商業(yè)、市場、管理類，我開始通過新榜、微信平臺(tái)關(guān)鍵詞搜索等方式，列出來約400個(gè)有粉絲量、有閱讀量、內(nèi)容匹配度高的資源清單，大部分公眾號(hào)都還是會(huì)留聯(lián)系方式的，我每天抽1~2小時(shí)撲在上面，手動(dòng)加好友。

 

加好友小技巧：我加的時(shí)候一般會(huì)備注“阿里巴巴前CEO-衛(wèi)哲的內(nèi)容合作”，其實(shí)有點(diǎn)小聰明，用大咖做備注，別人至少會(huì)好奇一下你加他干啥？可以明確說明來意，如果不確定一句話撩到別人感興趣的點(diǎn)上的話，也可以模棱兩可。

 

大號(hào)加上了，肯定要跟人溝通合作意向，批量加了那么多運(yùn)營方，溝通效率要高。我把開場白提前編輯好收藏，直接點(diǎn)發(fā)送就好：

 

我是… 我在做阿里B2B前CEO-衛(wèi)哲的商業(yè)課...... 內(nèi)容是….. 已經(jīng)跟36氪、筆記俠等大號(hào)合作過了，效果很不錯(cuò)呢，希望考慮下以下2種合作方式…

 

收到意向回復(fù)后，我會(huì)把提前收藏的專輯頁面，直接發(fā)給對(duì)象，讓對(duì)方試聽，評(píng)估內(nèi)容好壞，也包括對(duì)方可能的各種常規(guī)問題，都早就準(zhǔn)備了答案發(fā)給對(duì)方。

 

每一步都要優(yōu)化，從加好友的備注到開場白、聊天術(shù)語、推進(jìn)步驟、合作流程等等，都是有計(jì)（tao）劃（lu）的，不做瞎忙碌的勤奮者。就算一再被拒絕，也不會(huì)有挫敗感，心里明白那只是轉(zhuǎn)化率好壞問題。

 

一般為了增加溝通效率，給對(duì)方留下深刻印象，我還會(huì)和意向方通電話。很受用的規(guī)律，10次文聊不如1次通話，10次通話不如1次面聊，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰不是掉入了文字信息海洋中去，毫不夸張的說，每個(gè)人對(duì)文字的記憶，可能只有7分鐘不到，每個(gè)人都要繁忙的處理信息，人家轉(zhuǎn)身就能把你的文字內(nèi)容給忘在了腦后。

 

公眾號(hào)已進(jìn)入2.0、3.0時(shí)代了，好多運(yùn)營方，一個(gè)主體運(yùn)營了多個(gè)大號(hào)，他們是矩陣運(yùn)營，我也經(jīng)常會(huì)去留意到背后的關(guān)系，不重復(fù)聯(lián)系，不做重復(fù)工作。

 

拒絕不代表結(jié)束

 

一般公眾號(hào)合作通道，都有專門的客服號(hào)，維護(hù)這些聯(lián)系通道的人，經(jīng)常處理大量類同的信息，得知道，對(duì)方也是和我們一樣的活人，不是機(jī)器人。我們?cè)趺疵鎸?duì)別人的拒絕？怎么繼續(xù)下去？

 

廣告金主？好的，我給您對(duì)接下負(fù)責(zé)人

分銷合作？不好意思，我們不做

又一忽悠？不做，不做

忙，信息沒空回

我……

 

常規(guī)的對(duì)接方式，只能得到哦、嗯、不好意思、我們不做，甚至對(duì)方懶得回復(fù)你，都是你不希望得到的反饋，那是不是直接選擇放棄呢？當(dāng)然不能放棄治療，我一般會(huì)刻意找話題，挑起對(duì)方的興趣，也就是沒話找話，聊起來再找機(jī)會(huì)。沒有機(jī)會(huì)，那就創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

 

我會(huì)提出向?qū)Ψ秸?qǐng)教問題

 

不合作沒關(guān)系哈，你們現(xiàn)在只做廣告合作么？現(xiàn)在廣告主都挺挑剔的，聊過好多廣告銷售了，廣告不好接啊，業(yè)績也不好做，你壓力也挺大吧。有的客服就會(huì)回“是啊”，我會(huì)順著往下聊，其實(shí)有好多號(hào)，也在嘗試做內(nèi)容電商（聊行業(yè)現(xiàn)狀），但發(fā)現(xiàn)坑都挺多的，供應(yīng)鏈坑挺多的，最近咪蒙、年糕媽媽也都做內(nèi)容付費(fèi)了….

 

反正不管聊啥，都是為了一個(gè)目的，要不你去試試跟老板說道說道？申請(qǐng)一下？

 

我會(huì)準(zhǔn)備一篇衛(wèi)哲的干貨稿子：

 

我這里有一篇衛(wèi)哲講新零售、招聘等的稿子，告知對(duì)方是干貨文，我看挺適合在你們這兒發(fā)的。向?qū)Ψ秸f明閱讀量都很高，還會(huì)把跟衛(wèi)哲有關(guān)的，閱讀量可觀的文章，收集整理轉(zhuǎn)發(fā)給對(duì)方看。（新媒體最需要的就是內(nèi)容了）

 

給對(duì)方提供有價(jià)值信息：

 

有段時(shí)間，我收集了各種非常干的運(yùn)營資料，分析報(bào)告，我都會(huì)第一時(shí)間發(fā)給對(duì)方看。

 

以上部分方法僅供參考；

 

商業(yè)合作的本質(zhì)是生意，生意會(huì)優(yōu)先于熟人，如果不熟，那就想盡辦法混熟。有一些原本不熟的運(yùn)營，我就是被我的各種“騷擾”（不排除騷擾不得當(dāng)，被人直接拉黑），慢慢混熟的，一開始拒絕，大抵只是和你不熟而已。

 

不要成為只會(huì)打雜的運(yùn)營

 

運(yùn)營最怕成為一個(gè)打雜的，如果我們感覺自己是個(gè)打雜的，會(huì)很快陷入運(yùn)營人的工作倦怠期，越是挫敗，越是使不上力。

 

你會(huì)發(fā)現(xiàn)閱讀了那么多的運(yùn)營案例，又有多少能馬上為我所用呢？運(yùn)營人光知道很多，見識(shí)多，那可不行，新媒體時(shí)代的你我，誰不曾“飽覽”套路？執(zhí)行不下去也白搭，你得找到最適合自己的計(jì)劃。

 

我以前每天都如饑似渴的看別人的運(yùn)營案例，希望能從別人成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找答案，然并卵，大多沒有實(shí)踐機(jī)會(huì)，大部分精力都花在了看別人怎么做了，自己做得少做得淺。

 

反而沉下心來，就算再痛苦，也要靠自己走通所有營銷流程、文案、運(yùn)營規(guī)劃等，全靠自己一遍又一遍一點(diǎn)點(diǎn)的擼，所謂“日拱一卒無有盡,功不唐捐終入海”。如果過程痛了掙扎了，你發(fā)現(xiàn)了無數(shù)細(xì)節(jié)上的難題，然后一一得到解決，恭喜你，你真的在思考和進(jìn)步了。

 

腦子里塞別人的案例塞多了，好比偷師學(xué)藝，花架子看多了，內(nèi)功不行，因?yàn)橐恢倍荚谧唏R觀花，沒有扎扎實(shí)實(shí)的推導(dǎo)、實(shí)踐過程，真擼起袖子照葫蘆畫瓢的干，你立馬會(huì)被具體執(zhí)行難題給撂倒在地。

 

這種過程有時(shí)候非常繁復(fù)，都是時(shí)間堆出來的。

 

微信文案開篇第一段怎么做到勾引人？十幾遍的重寫，太正常了。放二維碼有效，還是點(diǎn)擊閱讀原文損耗少？要不要連續(xù)對(duì)比下差距？H5頁面操作需要幾步動(dòng)作？很喜歡杜蕾斯風(fēng)格，我也能擼出同等質(zhì)量的海報(bào)嗎？為什么一個(gè)自傳播活動(dòng)，總不按預(yù)想的套路來呢？……

 

如果沒有天賦異稟的頭腦，運(yùn)營該走的路必須走，該啃的硬饅頭，都得生啃。

 

接手運(yùn)營一個(gè)項(xiàng)目前，我們可以預(yù)想到有很多路徑可以走，其實(shí)是誤區(qū)，好像這也能做，那也能做。但實(shí)施起來，這也不行，那也有困難，有的執(zhí)行的時(shí)間周期長，有的成本高，有的資源撬不動(dòng)等等，所有運(yùn)營人都有自己獨(dú)特的處境，都能給自己找出一大堆難處。

 

策略思維

 

如果公司給你的資源有限，預(yù)算有限，精力有限，甚至你一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)候，該怎么做呢？我的個(gè)人心得是：先拉清單，然后評(píng)估，做三個(gè)排序，最后才是執(zhí)行和優(yōu)化，是張循環(huán)圖。

 

 

清單指你要列出運(yùn)營思路、現(xiàn)有資源、成本投入等，一定要將你的清單進(jìn)行分類分級(jí)，也就是評(píng)估哪些難度大哪些難度小，可能見效慢的可能見效快的，精力花得多精力花得少，心里估摸個(gè)大概。有評(píng)估，心里才有底，這也叫風(fēng)控意識(shí)，風(fēng)控是有依據(jù)的，風(fēng)控應(yīng)該盡量摒棄用感覺來定性事物。

 

三個(gè)排序分別是目標(biāo)排序、時(shí)間排序和輕重緩急排序。前面的拉清單做評(píng)估，都做了，到了具體執(zhí)行的時(shí)候，忽略排序，沒有先后次序，那就等于什么也沒做，排序就是策略，策略無處不在，策略決定效率。

 

當(dāng)你對(duì)你腦子里零亂的想法，做完整理后，也就有了方向，很明顯你已經(jīng)知道為什么做這個(gè)，而不做那個(gè)了，把那些你認(rèn)為在你能力以外的計(jì)劃，暫時(shí)擱置，去做你最有把握的部分，不要輕易押寶你沒太多把握，卻認(rèn)為很有突破性爆發(fā)潛力的計(jì)劃。也不是說不做，而是得看分配多少精力和資源去做，你做不做得過來？想清楚這點(diǎn)再做，不至于拆南墻補(bǔ)北墻，這里面一定還有經(jīng)驗(yàn)積累的因素。

 

首先找出你認(rèn)為最具性價(jià)比的運(yùn)營路徑來，運(yùn)營想法多，那就把你所有的想法都記錄下來，我做衛(wèi)哲的音頻課程，付費(fèi)訂閱，一開始開始覺得有好多可做的，除了平臺(tái)方資源，我還做了派書簽、千人創(chuàng)業(yè)大會(huì)上發(fā)試聽卡、孵化器創(chuàng)業(yè)園放易拉寶等計(jì)劃，很可惜，這幾個(gè)運(yùn)營計(jì)劃，都失敗了，投入產(chǎn)出比不劃算。

 

如果低效，堅(jiān)決砍掉

 

我說服了一家出版社，幫我在他們寄出的每本書里面發(fā)一張書簽，書簽有購買課程的100元抵用券，包括寄送設(shè)計(jì)和印刷一萬張書簽，我花了約700元成本，出版社用一個(gè)半月全部派完，兩個(gè)月后領(lǐng)券人數(shù)300多人，實(shí)際轉(zhuǎn)化率是0，當(dāng)時(shí)復(fù)盤得出結(jié)論，首先地推活動(dòng)執(zhí)行周期長，可能出版社并沒有嚴(yán)格按照商業(yè)書籍進(jìn)行派發(fā)。

 

派書簽，還可以再來一次，優(yōu)化后興許還有救，反正成本投入也不高，最后考慮到執(zhí)行周期長，派發(fā)精準(zhǔn)度不可控，評(píng)估它是低效的，我堅(jiān)決砍掉不做了，繼續(xù)找最有效率的運(yùn)營路徑。

 

如果有效，還可以更高效

 

上面我提到我聯(lián)系商業(yè)類公眾號(hào)，讓他們幫我分銷課程。我把整個(gè)過程流程化了，像獲客做運(yùn)營工作一樣做BD，得有接觸數(shù)量，沒有量變就沒有質(zhì)變，更沒有方法總結(jié)。

 

勤而不得法，好比只砍柴不磨刀，思維的刀刃越用越鈍，不經(jīng)常打磨做事的方法，忙碌又低效。運(yùn)營方法論還有很多，運(yùn)營還可以結(jié)合精益數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站爬蟲、技術(shù)工具、透視表等等，以一當(dāng)十，以一當(dāng)百的差距，大概就是這么出來的。

 

牛人比比皆是，我自然不敢去比。不過我始終相信運(yùn)營有很多打雜的活要干，但運(yùn)營絕對(duì)不是只有打雜的命，運(yùn)營要有格局觀，要有目標(biāo)感，要有思維工具，要不然咱運(yùn)營人，憑什么拿月薪三萬五萬甚至更多呢？