【作者】高小迪

【來源】迪總運營的那些事

【編輯】善小藝

日本是亞洲的動漫游戲文化中心，他們具有非常強大的動漫和游戲文化，他們對中國的微創新產品興趣明顯低于本國創新類型的游戲，并且日本地區自身有line（類似微信的平臺）把持用戶，中國產品出海與日本本土公司作戰極為困難，一部分是產品水土不服，另一部分就是獲取用戶成本過高，因此我們在進攻日本市場時遇到了重重阻力，本文主要和大家分享日本手游市場的用戶習慣和發行經驗。

1、 iOS和GP平臺占比均衡，獲取用戶很難，但回收非常好；

2、 玩家喜愛蘿莉，獲取流量有妙招；

3、 遇到Bug玩家易較真，會主動撰寫攻略幫助他人；

4、 SLG需要有國民IP加持才有機會；

1 iOS和GP平臺占比均衡，獲取用戶很難，但回收非常好

首先，總體來看日本用戶的付費能力極強，SLG游戲付費率可以達到6~8%左右（有的游戲會更高一些），付費用戶主要是中R級別，累積付費金額在$100~200左右。從我們得到的數據來看日本市場iOS和安卓用戶數量比較平均，雙端的用戶付費能力差異并不明顯。

在發行日本過程中，我們遇到的最大阻力是獲取用戶困難，按照一般的數據公式推算CAP=90LTV（例如：90LTV可以做到$10，180天LTV預期可以翻倍。只要CAP在$12~$15以下我們就會采買），但是實際情況是在FB上加價推廣也很難獲取更多的新增，最終導致產品在日本地區很難擴大流水。因為在日本地區獲取用戶困難，因此我們制定的運營計劃策略是“預熱培養核心用戶”和“延長用戶生命周期”。

PS：FB在日本并不是主要的社交平臺，日本用戶主要使用LINE作為社交工具

預熱培養核心用戶，由于獲取用戶困難，因此在日本上線需要在無積分媒體，積分墻，社交平臺，線下推廣進行預熱，獲取最核心的用戶關注。例如：我們的日本合作方為我們提供了首輪的預注冊用戶800人，這些用戶付費率達到20%，用戶在游戲平臺上寫留下正向的評價，幫助我們傳播產品。

產品在正式上線前還需要建立LINE群與玩家互動，收集意見，為正式上線前做好用戶儲備工作。之后可再進行各種測試，逐步擴大產品的影響量級，來獲取更多的新增支持。

延長用戶生命周期，主要是活動和版本迭代方面，活動要采用懷柔策略，主要是通過活躍活動提升游戲的長期留存。版本迭代方面要提前預熱告知用戶游戲未來開放功能，讓用戶能夠提前了解未來的計劃，以吸引用戶留下。

日本地區用戶質量非常好，付費能力強。活動投放的力度不需要很大，延長用戶的生命周期提升產品DAU，并選擇在節日期間增加活動力度以提升產品流水，不乏是一個適合當地的運營方法，最后可以總結為“多積糧，緩稱王”,最終在日本打下一份領土。

日本地區LINE的用戶主要以輕度用戶為主

我們在與日本發行公司溝通下來發現，他們在選擇制作游戲素材時都會使用蘿莉作為頭像，將游戲宣傳素材往動漫蘿莉方面優化，我們測試過的結果，蘿莉素材帶來的用戶量級確實會比原始素材帶來的用戶量大，并且使用游戲原始素材進來的用戶和蘿莉版素材進來的用戶留存方面差距并不是非常的大。

在日本發行有一個小技巧，如果不是大IP，那我們可以選擇iOS刷榜的方式獲取用戶，由于日本地區用戶基數相對較小， 刷榜成本也會較低，也可以提供一定量級的新增資源。

3 遇到Bug易較真，喜歡主動撰寫攻略幫助他人

這里主要講的是客服工作和玩家習慣，強烈建議大家不要使用類似對國內玩家不理睬，不處理， 僅安撫的政策。一旦游戲出現問題要在第一時間給予玩家反饋，并給予補償，安撫玩家情緒，不然產品會收到一系列差評，日本玩家下載游戲時會關注玩家評論，評論對會產品的吸量能力有很大的影響。這里如果有一個好的本地化運營同學，可以幫助產品維護評論，穩定新增。

日本玩家喜歡整理自己對游戲的意見和建議，運營同學如果可以及時關注并給予玩家反饋，也會對產品的留存有一定的幫助。如果可以主動幫助玩家分享文章，玩家會更積極找來更多伙伴加入游戲。

4 SLG需要有國民IP加持才有機會

首先是SLG混服的經驗，其次是SLG出海日本的要求。說到SLG游戲就肯定會提到混服，我們通過數據可以了解，日本是世界為數不多可與中國抗衡的地區，由于日本用戶基數小，在選擇混服戰略時，要考慮保護日本用戶，以獲取長期收入。

SLG是起源于日本的玩法，從三國志開始日本玩家就已經非常熟悉了這種類型游戲的玩法，因此SLG在日本確實有相當大的市場潛力。

如果選擇出海那么題材方面是最大的突破口，曉松老師說過“日本的文化包括：海洋文化，漢唐文化，三國文化，二次元文化”，從這些文化上來思考，三國，艦隊，動漫，歷史題材的項目在日本都會有一定的潛力。從這些題材入手相信游戲在吸量能力方面可以解決相當大的問題。

個人心得，曉迪正巧剛從日本旅游回來，從迪士尼的體驗游玩來看，個人推測日本人對特效，劇情，彩蛋等內容會有更多的追求，因為在迪士尼我體驗了一個星戰項目，整個游戲特效超級華麗，故事劇情特別精彩，項目一開始，會講述一個具有代入感的故事，例如：在屏幕上告知飛船上的乘客是通緝要犯，為了抓住乘客進行的一次外太空探索，整個飛行過程中NPC會頻繁與乘客互動，感受非常的深刻。并且這個項目我體驗了兩次，兩次的開始故事劇情有所不同，真的體驗非凡，思考下來我認為日本人從小就會獲得如此給力的特效感受，和劇情感受，長大后也會對特效和劇情有相應的要求。

日本終究是一個技術大國，如果我們游戲想要在日本占領一席之地，我們需要對特效，劇情進行內容的豐富，給予用戶視覺和精神層次的探索，在探索的過程中給予小驚喜以獲取用戶對游戲的歸屬感，來獲得日本用戶的青睞，并賺翻他們的口袋。