【作者】康熙師爺

【來源】康熙師爺

【編輯】善小藝

99%的marketing，都很可能遇到過這些問題：

 

“客戶說我們產(chǎn)品太貴了，怎么辦？”

“A公司又開始降價促銷了，怎么辦？”

“B公司的低價我們做不到，怎么辦？”

“銷售業(yè)績這么差，領(lǐng)導(dǎo)還不肯降價，怎么辦？”

……

在初級的marketing手里，降價似乎是唯一的武器。

高手會如何解決這類問題呢？

今天就來講個新套路：設(shè)置參照物。

凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯了。

人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了？

主要有三種方式：

第一種是價格對比。

場景1：我上次買的時候才80塊錢，這次怎么變100？太貴了。

場景2：另一個網(wǎng)站只賣80塊錢，還有贈品，你賣100太貴了。

第二種是價值對比。

場景1：材質(zhì)看上去不太好，還要賣100塊錢，太貴了。

場景2：你的品牌又不知名，怎么還要賣100塊，太貴了。

第三種是預(yù)算對比。

場景1：剛發(fā)工資時，吃頓飯100塊，不貴；月底沒錢了，吃頓飯100，太貴。

場景2：一件衣服1000元，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人會說很便宜。

這就是價格的真相。

用戶其實是通過對比來判斷的，而不是理性的分析。

既然有對比，那么就一定存在參照物。

凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯了。

讓用戶按照你選的參照物做對比，這才是牛逼marketing的秘密套路。

如何才能讓用戶選對參照物呢？

這要因人而異。

針對不同的人群，需要采用不同的策略。

第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了。

• 參照物的策略：利用價格錨點。

放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產(chǎn)品不貴。

這個參照物就是價格錨點。

錨點應(yīng)該去哪里找呢？

方法1：把市場價或歷史價作為錨點。

這種方法最常見，產(chǎn)品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。

方法2：把店內(nèi)的高價產(chǎn)品作為錨點。

不少店鋪會在醒目位置，放一個很貴的產(chǎn)品，一年也賣不掉幾件。這種產(chǎn)品的目的，就是為了襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品很劃算。

方法3：把其他公司的產(chǎn)品作為錨點。

其他產(chǎn)品，可以從競爭對手那里找，也可以從其他行業(yè)找。

給你舉個例子：

 

在《5分鐘商學院》里，你只需要用和朋友吃頓飯的錢（一年199元）、和洗臉刷牙的碎片時間（每天5分鐘），就能系統(tǒng)學到最經(jīng)典實用的商業(yè)基礎(chǔ)知識。

在這段營銷文案中，就放入了兩個錨點，一個是【一頓餐費】，另一個是【洗臉刷牙的耗時】。

通過這兩個錨點，襯托出課程便宜、耗時少的兩個優(yōu)勢。

方法4：把子分類作為錨點。

所謂的子分類，比如說，不同的套餐、不同的配置、不同的設(shè)計等。

 

例1：單品價89元，套餐價99元。此時，套餐價就會顯得非常劃算。

例2：低配版89元，高配版99元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。

例3：常規(guī)款89元，定制款99元，讓個性定制的價格更接地氣了。

麥當勞是這方面的老手了，它的菜單上永遠放著各種套餐組合，讓你覺得不買套餐簡直虧大了

第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了。

• 參照物的策略1：利用光環(huán)效應(yīng)。

光環(huán)效應(yīng)，是一種心理學現(xiàn)象。

一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象，人們對它的其他方面，也會給予較好的評價。

簡單講的話，可以理解為以偏概全、愛屋及烏。

明星代言，就是最常見的一種光環(huán)效應(yīng)。同樣的產(chǎn)品，有了明星代言之后，就似乎變得價值更高了。

利用光環(huán)效應(yīng)，可以提高產(chǎn)品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值。

除了明星代言之外，還有不少方法能夠產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)。

 

傍名人：書籍封面上的名人推薦語、餐廳里的名人合影照、朋友圈里的馬云馬化騰。

傍品牌：走高端路線可以將店開到LV旁邊、走平價路線可以將店開到Zara旁邊。

傍成就：銷量連起來可繞地球一圈、曾獲得某項國際大獎、曾策劃過某知名案例。

傍設(shè)計：好的外觀設(shè)計，能夠提升產(chǎn)品檔次，這是毋庸置疑的。

方法很多，就不再一一舉例了。

值得一提的是，饑餓營銷也屬于一種光環(huán)效應(yīng)。

限量發(fā)售、黃牛炒號、一搶而空，這些都給人造成了熱銷的印象，也就悄悄提高了人們對產(chǎn)品的評價。

• 參照物的策略2：利用稟賦效應(yīng)。

稟賦效應(yīng)，同樣是一種心理學現(xiàn)象。

一旦物品被認為是自己的，就會提高對它的價值評估。

比如：

 

在釣場里，自己釣上來的魚，往往愿意花更多的錢買下來。

親手制作的蛋糕，會覺得它更好吃，也會高估它的市場價。

絕大多數(shù)的司機，都會認為自己的駕駛技術(shù)比平均水平高。

……

這些現(xiàn)象，都是一種稟賦效應(yīng)。

該如何運用呢？

最經(jīng)典的案例，就是小米的參與感。

讓用戶參與手機設(shè)計，提高了參與者對手機的評價。而這群人，又是手機發(fā)燒友，在各自的圈子里屬于意見領(lǐng)袖，他們給出的好評，帶動了更大范圍的口碑。

因此，如果想提高用戶對產(chǎn)品的價值評估或者好感，可以先讓用戶覺得這個產(chǎn)品是他的，比如免費試用7天、比如DIY、比如個性化定制、比如參與感。

第三種人，通過預(yù)算對比來判斷是否貴了。

• 參照物的策略：利用心理賬戶。

這一類的消費者，因為價格超出了他的預(yù)算，所以覺得產(chǎn)品貴。那么，解決方法就是提高預(yù)算。

怎么提高呢，這就要運用到心理賬戶了。

什么是心理賬戶？我們來看個小實驗。

場景1：

你提前買好了演出門票，出門前發(fā)現(xiàn)把票弄丟了，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎？

場景2：

你沒有提前買演出門票，但是出門前發(fā)現(xiàn)把購物卡弄丟了，價值1000元，請問你會去買票看演出嗎？

在第一種情況下，絕大部分人都選擇了不去看演出。

但第二種情況下，絕大多數(shù)人卻選擇了會去看演出。

同樣是丟了1000元，做出了完全相反的決策。

這就是因為心理賬戶。

人們在不知不覺中，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，并分配好各自的預(yù)算。

比如我的心理賬戶是這樣的：

• 吃飯、逛超市屬于日常消費賬戶；

• 看演出、周邊游屬于娛樂消費賬戶。

假如上半年周邊游花錢超支了，會導(dǎo)致我下半年不再逛超市了嗎？并不會。但是我會減少看演出的預(yù)算。

不同的心理賬戶之間，影響力較??；同一個心理賬戶內(nèi)，相互影響力較大。

因此，當消費者的預(yù)算不足時，可以引導(dǎo)他切換到另一個預(yù)算充足的心理賬戶。

腦白金就是這方面的高手。

它的廣告效果為什么好？

其中一個重要原因就是，選對了心理賬戶。

腦白金作為保健品，本來屬于健康管理賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。

這樣做的好處非常明顯。

首先，送禮賬戶的預(yù)算一般比較高，花錢決策也容易。

而且，在健康管理賬戶中，藥品、醫(yī)院、健身等消費項目占據(jù)了很大的份額，保健品并沒有強競爭力。

這就是利用心理賬戶的典型案例。

天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的。——康熙師爺

最后總結(jié)下今天的文章：

1、用戶嫌貴的真實原因是什么？

是因為參照物選錯了，因為用戶是通過對比來判斷產(chǎn)品的價格，而不是嚴謹?shù)姆治龀杀尽?/p>

2、如何選擇合適的參照物？

要因人而異。

第一類消費者：通過價格對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。

• 參照物的策略是：利用價格錨點。

第二類消費者：通過價值對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。

• 參照物的策略1：利用光環(huán)效應(yīng)。

• 參照物的策略2：利用稟賦效應(yīng)。

第三類消費者：通過預(yù)算對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。

• 參照物的策略：利用心理賬戶

另外，一個產(chǎn)品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。