【作者】PPmoney 

【來源】PPmoney

【編輯】善小藝

我有幸在這兒和大家一起聊聊商務這個話題，大家也可以看到我做了一個開放性的命題——“但”后面加了一個省略號，說白其實是我也想清楚怎么給大家概括商務這個概念。

在我看來品牌商務、渠道商務、包括大家接觸的銷售等等一些對外溝通的職務，叫商務都不為過，所以我們也希望大家能一起思考。在正式講之前首先在自己心里結合自己現在的實際情況和以后的發展目標，在這個“但”字的后面加一些定義，我們今天分享結束后再回過頭來對比一下現在你給自己下的定論是否會有變化。

我個人給商務合作通俗化的分了幾個級別。

第一是戰略合作，即兩個或者兩個以上的這種企業/機構，做一種你中有我，我中有你的項目，一榮俱榮，一損俱損，要掛就一起掛，要賺就一起賺錢。這種合作有一個特點就是合作方在各自的領域所處的地位是門當戶對的。

第二種就是做產品類型的合作，合作方各家都有比較成熟的，經過市場考驗的產品，產品之間優缺互補，大家通過合作就優化自己本身產品的功能，同時也可以拓展已有產品的使用場景，這是產品型的合作。

第三種是流量型的合作比較直白，大家就各取所需，錢換流量，或者流量換流量。

案例一

首先分享的案例源自一款解決用戶公交出行問題的，名叫*訊通。他的功能與“車來了”類似，即用戶在出門之前，可以查一下自己想乘坐的公交車，距離自己目標上車地點的距離是多少，用戶可以據此規劃出行安排，非常實用。

其實這款產品發布之后，市場上陸續出現了很多同類app，不能說這個軟件是開辟了這個市場的潮流，但是它是走在公交出行市場比較前端的一個探索。

關于此類產品，用戶關心的主要是這三個方面，一是是否實時，二是準不準，三個是數據是否全面。

在這兒我們停頓、倒推思考一下，若你是這個項目商務，那兩個合作方最合適？

最終這個項目的合作方是市交委和某運營商。交委解決了數據是否全面和數據準確性的問題，而運營商解決了數據精準到達以及傳輸實時性問題。兩家的合作有非常突出的優勢：一方面這款產品有非常強的行業背書；再者兩家都服務了基數龐大的群體，且用戶交叉較多，預估上線之后，可以快速積累龐大的體量。

這種大型合作大家是每個商務可遇不可求的，雖然在近景來看我們可能很少遇見，但是都也可以依此為例思考這個項目是怎么孵化的

最關鍵的誰是項目的發起人？這也關乎合作方為什么要做這個項目。回顧這個項目時我們觀察到：

（1）合作方都是國字頭的機構，他們肩負著更多社會責任，故此決奠定了便民服務的基調；

（2）政府機構及企業都在跟隨大方向政策，為建設智慧城市而努力；故項目應運而生。而回歸發起人，我們可以看出可以他們是把握整個兩個機構戰略方向的，即雙方高層。而因為這項合作在雙方機構里業務下沉非常多，需要有專業能力、且能跨部門整合資源的任務的人來控盤,即中層管理人員。

更多供我們可以學習的是，作為此類大型項目的執行商務在對接各個業務模塊的時，要注意的幾點內容，我們簡單稱為ABC原則：

A：ask。一定要學會問問題。項目中每一個階段都有非常多的內容需要中途確認，出于效能最大化，必須要學會問關鍵的問題。一是要問有明確指向的問題；二是問關鍵問題。比如說多少預算想達到的目標用戶，想傳播的人群等等；類似“你想做成什么樣？”等不明確的問題拋出來經辦人都很難回答。

 

B：brief。一定要做定期的簡報。簡報有幾個功能，第一個是要匯報進度，即當前階段已經完成的工作么。第二個是要說明下一個階段要達成的短期目標。第三個我個人覺得可能比前面兩個更加重要，即匯報風險點，包括已經遇到的，以及預估后續可能出現的偏差

 

C：confirm。第三個就是一定要學會確認。因為做這種大型項目的時候，由于指令傳達到執行中間人可能的非常多，在傳達過程中特別容易發生跑偏，一旦出現再糾偏是很難的，而且可能后果會非常嚴重。即使得到了他的答案，一定要確認一下我聽到的是不是你所講的。

案例二

關于3c產品零元購的大家并不陌生了。PP自己就有零元購的項目，為平臺用戶的活躍貢獻了很大的力量。但我們都會忽略的一點是3c產品除了硬件以外，它實際上是一項通訊打包行為。

最早做此類用戶教育的產品并非來自互金平臺，而是運營商——預存話費送手機，或叫存費送機。用戶繳納優惠購機款（低于終端市場價）以及話費預存款即可獲得終端及手機卡的使用權限。而且綜合來看此模式下門檻比較低，但是讓用戶存錢容易、付錢難，因為有終端款的門檻以及合約期等門檻，所以即使在綜合收益有利的情況下，還是有很多用戶并不接受這種方式。

想要優化這一點其實并不容易，畢竟規模性承擔終端成本必須要有正規的官方貨源以及墊付能力，若是通過第三方來提供貨源需要長的時間來考察合作資質、磨合流程，但市場不等人，所以為了更為高效的優化產品，最終我們選擇了保險公司公司作為我們的合作方。

新的產品模式中用戶通過提交個人信用審核資料至數據庫，由權威的征信機構對其進行授信，用戶入網進行終端款繳納時即可直接免交授信額度對應的金額，而授信金額實際的墊付成本由運營商承擔、并由保險公司提供承保、出現違約時保險公司負責賠付。

實際上我們可以發現，合作方為運營商分擔了3個關鍵的問題，一是用戶入網征信審核，間接的為其過濾出了準高Arpu值用戶；二是分擔了違約情況下終端款的損失；三是為項目人力成本減負。

那么我們在復盤的時候可以發現此類跨界產品的合作關鍵在于商務一定要考慮到需要保留的產品優勢是什么以及需要合作方契合的產品點、以及利好。

案例三

第三個來分享是關于流量型的案例。

第一部分是等價置換。這里并非指純粹的采買的合作，我們現在都已經接觸一些合作方，也都知道現在非常多的合作方都有兩套價格表的，金融和非金融的，報價真的相差非常大，我們的感知也并不好。所以我們這里等價置換其實是指等價合作，大家就愉快各取所需就好了。

第二種是先賠后賺的。說白了有點兒舍不得孩子套不著狼的感覺，曾經一個車友會的案例我們先贊助了用戶的戶外項目，讓用戶認知品牌，也對我們的品牌有一個比較正向的好感度；也直接使得后續做深入推廣時用戶在投資上的積極反饋。

第三個是背靠土豪。選擇與傳統老行業合作。他們主要的盈利來源并非線上資源，商業化非常有限。他們更主要的是注重與用戶的交互、以及高質量的內容生產。此類資源需要長期的開發及維護。

剛剛分享了3中跨界合作的案例，實現他們的時機或者難易程度都是與業務穩定性有關系的

互金到現在為止都政策依舊不甚明朗，所以在這種形勢下，發散跨界合作的模式面臨著3個問題

1.是不要踩紅線。

2.是要學會觀察、接受其他行業對待互金的風向。

3.是根據公司的發展狀態有主次的推進，踏實的維護好每一個商務關系同時不斷積累。

說完這么多不知道大家還是否記得開始前讓大家在“但”字之后補充的內容，希望聽完之后你們心中的答案會有變化，同時也希望這個變化是正面的，會有想嘗試一下做商務的想法。

謝謝大家的耐心。