【來源】近地磁場PM營

【作者】水度力子

【編輯】善小藝

2016年，直播的爆發讓資本和市場坐不住，這一年誕生了300億的市場蛋糕，一時間上演“百播大戰”，各家平臺賺的盆缽滿體。

2017年，在直播市場剛剛開始冷靜點時，短視頻的爆發又像是新秀崛起，勢如破竹引起各大平臺爭相布局。

但誰又會知道2017年還沒過去，一個新的“黑馬”冒出來了，而且絕對是一匹“黑野馬”，“野”的讓人心動難耐，它就是“直播抓娃娃”。如果你自認為有市場嗅覺，但現在還沒聽說過直播抓娃娃，那就該好好去補補課了。

到底它野到什么程度呢？這匹黑野馬從出生不到三個月，就誕生了三十多家平臺，現在正按照每月翻倍的趨勢誕生新平臺；平臺月流水達到千萬，30%-60%的毛利率，而這些僅僅是百萬用戶規模的貢獻值，可見其野的收不住，就連一開始非常冷靜的資本市場都坐不住紛紛入局。據行業數據調查顯示，直播抓娃娃的市場份額有將近600億，蛋糕之大，就看有沒有你的份了，雷布斯說過站在風口的豬也能飛起來，更何況這是一場臺風。 

這一定是娃娃機廠商的“春天”，就像共享單車是自行車廠商的春天一樣；這也一定是互聯網創業者的“好時代”，因為這是一開始就能賺錢的好風口；這也一定是資本市場的“好投資”，因為這是回報率超高的行業項目。

直播抓娃娃的本質是互聯網直播和物聯網的結合，但又是區別于娛樂秀場直播的商業模式，比娛樂秀場直播更易進行接入和變現。主要體現在以下幾個方面：

（1）在運營成本上大大降低了門檻。娛樂秀場直播是平臺模式，需要解決“先有雞先有蛋”問題，不僅要在“人”的層面把控，如網紅運營，公會運營，用戶運營等，還要在“內容”層面進行把控，比如直播內容監管策劃，直播互動玩法創新等，運營門檻較高。而直播抓娃娃已經解決“內容”端，即線下娃娃機接入，只需專注在“人”端。而且在“人”端沒有網紅，公會等復雜的關系管理，只需要專注于c端用戶導流變現即可。

（2）在商業變現方式上更加簡單粗暴。娛樂秀場直播需先對用戶進行內容貢獻，而且內容貢獻后用戶不一定產生“回報行為”比如打賞消費。但直播抓娃娃是一種充值消費的娛樂玩法，用戶只要玩就需要消費，而這些消費模式帶有“游戲”屬性，具有上癮機制。屬于先消費后體驗的一種商業模式，根據需要和用戶數量添加娃娃機數量，不會虧本，變現更直接。

（3）在用戶使用場景上更多元和高頻次。隨著移動互聯網在人們生活中的層層滲透，時間碎片化的場景越來越嚴重。一場直播的時常在1小時，甚至大半天，就算打一局王者也要十幾分鐘，但抓一次娃娃的時間只需要30s。而且排除時間地點的限制，使用場景更多元，使用頻次越來越高。對平臺來說更易通過運營手段專注用戶拉新和活躍即可。

不過在做這件事前，我們還有幾個問題要問

1、為什么直播抓娃娃能在現在火起來？

2、直播抓娃娃的環節和難點有哪些？

3、直播抓娃娃成功的關鍵因素是什么？

 

 

一、為什么直播抓娃娃能在現在火起來？

 

任何一個事物的萌生都需要經歷長時間的日積月累，直播抓娃娃看似是一個新的產物，但又不是。因為它在本質上是現有的行業如直播技術、物聯網技術和線下娃娃機行業的結合，并以一種新的形態面向大眾。如果說它的特別之處那就是對線下娃娃機的革新，讓娃娃機變成了線上可移動的，或者叫做“行走的娃娃機”。除此之外還有幾方面的原因讓直播抓娃娃能在這個時刻得以爆發：

（1）用戶基礎方面：娃娃機本身就具備廣大的線下用戶基礎，我們在商場、KTV、電影院、CBD等場所隨處可見娃娃機，隨處可見娃娃機前瘋狂搖擺的人群。這也為直播抓娃娃的模式提供了基礎用戶群體，而且直播抓娃娃更是為人們降低了抓娃娃的使用門檻，在互聯網上更易傳播和操作，讓更多群體有機會接觸到這種體驗操作，用戶群體和覆蓋范圍相對于以前線下能更大范圍覆蓋。

（2）行業市場方面：首先，傳統娃娃機制造商的推廣渠道大都集中在商城等娛樂場所，人流量的影響因素很大，而且利用率較低，一般在周末的人流高峰期利用率會稍高些。但是線上娃娃機完全避免了線下場地位置和利用率低的問題，無地理位置要求，且能做到全天24小時利用，這也讓很多傳統線下娃娃機商家開始往線上轉移降低成本。其次，互聯網行業的技術和資本也急需尋找往線下轉移的合作機會，做到線上線下打通的業務場景。這就促使了很多互聯網創業者主動尋找線下合作渠道，而娃娃機這種帶有物聯網屬性實體，相對成熟的線下市場環境和產業鏈，以及更易符合互聯網人群的使用場景和更直接變現的商業模式讓其線上化的步伐更快。

（3）技術門檻方面：因為有網絡和cdn等基礎設備的成熟，有直播技術前腳的鋪墊和培養的用戶意識，又有物聯網技術的發展等才使得實現直播抓娃娃的技術門檻變得沒那么高。技術條件的成熟期，到處都是商機，差的就是發現商機的千里眼，而這一點在互聯網創業者中從來不缺。

（4）場景體驗方面：影響人們會選擇線上的直播抓娃娃的原因主要有資源、時間、場景三個方面。資源上，線上直播抓娃娃不需要線下等待的過程，充足的娃娃機和多種類型可供用戶隨心選擇想要抓取的寶貝。時間上，不論是上下班途中的打發時間、上班中幾分鐘的休憩、臨睡前的娛樂，任何時間想玩就玩。場景上，不論是等朋友的娛樂，跟朋友在一起的互動，跟孩子在一起的玩耍，又或者為了在線上認識新朋友，炫耀自己的戰績也好，任何場景任何地點下都可以想抓就抓。線上直播抓娃娃更加碎片化的場景模式和更具有娛樂性質的屬性契合了人們現在的生活場景，這是使其得以爆發的重要原因。

 

 

 

二、直播抓娃娃的環節和難點有哪些？

 

看似做好直播抓娃娃是一件門檻不高的事情，但能做起來也不是那么容易。直播抓娃娃的產業鏈上下游主要包括 娃娃機生產商，娃娃機運營商，物聯網技術提供商，直播服務提供商，直播抓娃娃平臺服務商，而且搭建一個完整的直播抓娃娃這幾個環節缺一不可。

• 娃娃機生產商：提供線下娃娃機制作生產的商家，生產可供于線上娃娃機的尺寸、樣式、天車特性、紅外線、操控槽等，以傳統娃娃機廠商為主。

• 娃娃機運營商：提供線下娃娃機場地看管，線下娃娃機維護，天車線圈設備更換，娃娃商品供應、發貨等運營。

• 物聯網技術提供商：提供線下娃娃機技術硬件設備改裝，包括開發板、操控、網絡、直播，線上技術對接等服務。

• 直播服務提供商：提供直播技術推拉流，視頻云存儲，CDN等直播相關服務。

• 直播抓娃娃平臺服務商：提供直播抓娃娃平臺技術開發，系統維護，包括app/H5網頁端/微信端等多終端平臺。主要面向用戶供其使用操作，在線抓娃娃。

以上產業鏈的幾個環節，無論哪個環節都可以切入直播抓娃娃行業，但最終都要全部搭建一整套服務才可實現直播抓娃娃完整功能?？偟膩砜?，要搭建一套直播抓娃娃平臺的難點和成本可分為硬件方面和軟件方面。

1、硬件方面包括：

• 娃娃機成本：現在線下裸裝娃娃機成本大約在3200一臺，假設日活10w用戶的平臺，平均要配備800臺機子，成本大約在256w。再加上推流攝像頭平均每臺2個機位，1000元，成本80w左右。再加上維護成本平均每臺天車更換每月3次，800一個，成本192w。每月共計成本合計528w。

• 運營成本：運營成本包括場地租金、娃娃費用、快遞費用、人工維護費用等。假設平均每臺機器+攝像機最小占據2平方米，800臺娃娃機共計需要1600平方米，假設廠房每平方30元，每月租金合計4.8w。假設每個娃娃費用（包括快遞）20元，平均每天出貨2w個，每天40w，每月120w。人工維護費用假設每月2w。共計122w。

• 物聯網硬件成本：硬件成本包括每臺娃娃機改裝成本，開發板等硬件技術開發和設備成本，假設每臺機器800元，合計6.4w。

• 合計硬件成本， 654w左右。

2、軟件方面：

• 網絡成本：主要包括光纖網絡成本，假設50M上行寬帶，一個月1.5w。

• 直播技術成本：直播技術主要包括視頻云存儲和CDN分發費用，以日活10w計算，假設每月60w。

• APP開發成本：這個就不計算了，網上有篇文章《開發一個app多少錢》可以去看看，假設40w吧。

• 合計軟件成本，100w左右。

總成本在754w左右，其中硬件方面占了大頭。所以想要切入這個行業還得慎重考慮成本問題，如何低成本創業，輕量級切入這個市場才是關鍵。最好的方法時考慮結合自身優勢與其他產業鏈上下游合作共贏。比如你是硬件廠商，那就尋找線上團隊一起合作；如果你有互聯網技術團隊，那就尋找線下廠商合作；如果你有渠道流量資源，那就直接代理現成的軟件服務就好。

 

 

 

三、直播抓娃娃成功的關鍵因素是什么？

現在直播抓娃娃行業普遍存在的問題包括以下兩個方面：

（1）延時體驗問題

包括了APP端和網頁端直播視頻延時體驗問題和操控延時體驗問題，在APP端，普通的技術方案能做到4-5s延時體驗，當然這是不可接受的。試想下用戶點擊了個前后移動，過了四五秒娃娃機才有響應，基本沒得玩。好點的技術方案能做到1-2s左右延時，更好能做到毫秒級別，但非常少。這已經基本解決了操控體驗，但是視頻推流總是慢半拍，對用戶體驗來說也是很大問題。這也是行業普遍的瓶頸問題，解決這個問題就等于占得了先機。此外，網頁端現在行業基本沒有解決方案，因為網頁端視頻流的協議關系，延遲問題一直沒有解決，這也是很多直播抓娃娃app沒有做分享到網頁端功能的主要原因。

（2）娃娃機操控和視頻分離

因為行業的剛剛興起，還沒有直接將娃娃機操控的開發板和視頻推流集成在一起的方案。都是需要單獨采購直播推流設備單獨處理視頻信息，這也造成了線下成本增加的主要原因。相信很快就會有類似的解決方案能夠將所有硬件操作集成在一起，實現一站式推流操控服務。

除了解決以上兩個技術問題是直播抓娃娃成功的關鍵因素外，產品運營和傳播途徑也是影響成功的關鍵因素。

首先，直播抓娃娃的產品屬性決定了用戶的黏性不高，就算逛商城的人也不會每次都去玩抓娃娃，同樣道理在線上用戶也不會一有空就打開app來抓娃娃。這就需要在產品在功能層面上給予刺激和運營，讓用戶將抓娃娃的意識變成社交互動、游戲娛樂的意識，爭奪用戶在其他社交app和游戲app的時間，進而提高用戶黏性。

其次，在傳播途徑上很關鍵，對于這樣一種新型產品模式，用戶知道和體驗的群體非常少，尤其以app為載體傳播的路徑非常短，門檻也非常高。而H5網頁端至關重要，新事物利用H5在微信/QQ/微博等社交媒體傳播，讓用戶優先獲取和體驗的機會就非常多，傳播路徑也會很長。所以抓住產品功能體驗創新和H5抓娃娃體驗的傳播路徑優化就至關重要，可以說對做成直播抓娃娃會有事倍功半的效果。

行業現在提供直播抓娃娃解決方案的有幾種類型，第一種只提供硬件部分的接入操控，一般以硬件接口為主，有的甚至提供了娃娃機線下運營維護服務，這類以傳統線下娃娃機廠商為主。第二類是封裝了娃娃機硬件部分，提供直播推流服務和對應的娃娃機操作SDK接口等，部分也會提供線下娃娃機運營維護服務，這類主要以云廠商和技術服務商為主。第三類是封裝了所有軟硬件層面，提供完整的全套解決方案，用戶只需要接入注冊帳號即可使用App/H5微信端， 直播服務，硬件接入，娃娃機運營維護等，還可根據定制化需要接入的層級，據說變現吧不僅全國首家提供一站式全套服務的解決方案，而且解決了H5延時體驗問題，實現毫秒級無延遲感知體驗。希望借助于已有解決方案，你也能快速在600億“直播+物聯網”的市場中分的一杯羹。

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