【作者】文旻

【來源】APP名圈

【編輯】善小布

“談判是人類交際活動的核心內容之一”，很多人認為商務談判距離自己的生活很遠。事實上，談判無處不在，上到國家大事，下到買菜砍價，我們都在扮演談判者的角色。

 

作為BD你可能遇到過這樣的困惑，銷售同一款產品，面向同一位客戶，開出同樣的條件，你沒有搞定，但你的同事或上司卻搞定了。

 

他們到底是怎么做到的？自己哪里出現了失誤？

 

“商務談判技巧”或許能給你答案。

 

 

一、洽談心態

 

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二、洽談流程

 

 

 

 

 

 

 

三、商務細節的洽談及確定

 

 

 

四、逼單六部曲

 

 

1、從眾心理

列舉競品合作案例、明星客戶合作案例，激發對方的了解欲望，從而進一步“誘敵深入”，好奇心驅動其了解產品，最終達到自主合作及盲從合作。

 

2、緊迫感

利用階段性促銷政策，以及宏觀季節性營銷策略，以過期不候，機不可失制造緊迫感，來驅動客戶珍視當下的溝通機會，最終合作。

 

3、失落感

在緊迫感實施無效的情況下，善于利用時間，讓其被動冷靜一段時間，其重新整頓思想后，再次溝通有時效果會更好。

 

4、假設成交

在對方疑慮要不要的時候，可乘勝追擊，以主動、引導溝通的方式，拋給對方一個假設其同意合作后，下一階段執行的二選一問題，幫助其決定。例如：是現金支付還是電匯？合同是今天回去準備還是明天發給你？協議是送過來還是快遞？

 

5、成交前準備

提前熟悉合作后的流程，例如合同審批、發票申請、廣告后臺開戶、建立對應的優化小組、廣告主資質準備、上線時間、效果波段等。

 

 

 

6、再成交

成交不是終點，成交后才是銷售的開始，因為要繼續銷售你的服務、思維、態度、做人、專業、配合等。成交以后，可以通過更深度的銷售獵服客戶，讓其幫你擴大交易規模，可以通過其再次合作其他產品以及介紹其他客戶來完成。

 

談判是現代生活必備的技能，不論是工作還是生活，幾乎都在不停的博弈。特別是銷售、BD，最核心的工作就是商務談判中的“你來我往”。為了促成交易，要經過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，而這些技巧博大精深。