要要的一生是悲慘的一生，因?yàn)橐瑢W(xué)之前一直在做校園社交市場(chǎng)或者是類校園市場(chǎng)（就是用戶人群主要是校園用戶）。可以說是把能踩的坑都踩了一大半。到如今，如果不是很出色的產(chǎn)品運(yùn)營方案，要要能舉出一大堆反面案例告訴你“這事兒做不成，我做過了”（線下推廣）。

這些年，我們也可以看到自從人人網(wǎng)敗落以后，基本沒有什么雄踞市場(chǎng)的校園社交產(chǎn)品了，最好的也就是超級(jí)課程表這類以工具切入然后衍生到校園社區(qū)的產(chǎn)品。那么到底為什么校園市場(chǎng)會(huì)這么難做？本文解析為以下“6大死劫”。

每有團(tuán)隊(duì)要做校園市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì)跟外面說，嗯，中國有四千萬的高校人口規(guī)模，一年有7000億的消費(fèi)市場(chǎng)。聽起來我靠好大一個(gè)市場(chǎng)。那為什么誰都吃不成？宏觀上看，沒錯(cuò)，市場(chǎng)很大。但是從小處著眼看，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)在哪里，你吃的下吃的全么？

要要1年前剛帶團(tuán)隊(duì)掃蕩過某高教園區(qū)，該高教園區(qū)有11萬高校學(xué)生，我們用了15天拿下了4萬以上的用戶，當(dāng)然主要是靠地推，校園嘛，地推最快最有效，畢竟用戶在那，逃不走，你可以直接找到他們，這點(diǎn)上是幸福的。

但是然后呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很郁悶的問題。當(dāng)你把一所學(xué)校打深打透，再后面，這所學(xué)校的增長呢？去哪找？例如，我們?cè)谀硞€(gè)科技大學(xué)獲取了近50%的用戶裝機(jī)用戶。這也預(yù)示著，我們基本不可能再在這所學(xué)校有所增長了，除非等到明年新生入學(xué)。下面的問題自然就是橫向地?cái)U(kuò)張，也就是“去別的學(xué)校增長”。

這個(gè)時(shí)候就看你產(chǎn)品是否是符合多所學(xué)校聯(lián)合使用的特征了，假設(shè)你的社區(qū)社交產(chǎn)品是針對(duì)獨(dú)立學(xué)校的，那就說明你一下就會(huì)摸到某個(gè)樁點(diǎn)的天花板，這絕對(duì)不是幸福。這個(gè)市場(chǎng)完全把你按死你肯本無法長大了。你想想，社交社區(qū)如果在線上的可見體量（用戶之間相互有社交聯(lián)系的用戶規(guī)模）有限，這個(gè)社區(qū)再牛逼能牛逼到哪去？

所以，雖然高校市場(chǎng)規(guī)模很大，但是這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是由上千萬個(gè)分散的區(qū)塊組成的，如果區(qū)塊之間沒有連接契機(jī)，那么它們之間就是獨(dú)立的。那么打個(gè)比方，你開了個(gè)淘寶店，本來是面向全網(wǎng)流量賣東西的，結(jié)果現(xiàn)在變成了每個(gè)城市要另開店去賣，雖然還是同一個(gè)店面和SKU，那你好賣么？能賣出規(guī)模么？實(shí)在有點(diǎn)難。

所有人都覺得校園市場(chǎng)有很多需求。但是你細(xì)細(xì)數(shù)落下來會(huì)讓你很失望：

1.學(xué)習(xí)服務(wù)類需求：例如課程表、選課、二手書

超級(jí)課程表、課程格子之類的產(chǎn)品無疑是現(xiàn)在校園市場(chǎng)活較好的產(chǎn)品之一，很少有這樣跟校園場(chǎng)景融合如此深入且可以稱之為剛需的產(chǎn)品。但是即便這樣，他們還是面臨著工具產(chǎn)品的尷尬：粘性差，生命周期短。所以他們總是拼了命地希望去拓展校園社區(qū)，以彌補(bǔ)這2個(gè)問題。只可惜這猶如face u做社交、支付寶做社交——無法改變用戶心智模型。你就算把社區(qū)放到首頁，用戶依舊認(rèn)為超級(jí)課程表是課程表，face u是拍照的，你銜接得多順暢都枉然。

再說選課，這個(gè)需求通常會(huì)有學(xué)校官方或者學(xué)院本地團(tuán)隊(duì)解決，而且一年2次選課，對(duì)產(chǎn)品來說，最多只能是個(gè)功能。二手書。。。唉。。。本質(zhì)上這件事有很多利益分擔(dān)的問題，加上校園本來天生的學(xué)長學(xué)姐呵護(hù)制度，大量地解決了主流需求。如果市場(chǎng)的書籍貴到跟美國一樣，或許這塊需求會(huì)爆發(fā)。但是不知那是哪一天。

2.生活服務(wù)類需求：例如外賣、出行、寢室零售、文印、二手市場(chǎng)、快遞代取

外賣？餓了么！出行？滴滴啊OFO啊！剛需解決完了。其他的其實(shí)都是一個(gè)問題：真的有那么大規(guī)模么？這規(guī)模能連接在一起么？你開個(gè)“淘寶店”就解決還是要每個(gè)城市開一個(gè)？

來，我又舉一個(gè)親身操盤的例子。要要大三的時(shí)候跟幾個(gè)同學(xué)聯(lián)手在學(xué)校做起來了云文印，校園文印夠剛夠高頻吧？幸好，我們組的這個(gè)團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在還在學(xué)校存活，每個(gè)月好的時(shí)候流水大概是3-4W，估計(jì)能占到該學(xué)校文印市場(chǎng)50%以上的份額。

刨除人力成本（全部為學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)）和其他材料成本（且不算房租水電，因?yàn)閷W(xué)校支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)給免了），凈盈利30%左右吧。嗯，這個(gè)凈盈利看起來還是很健康的。那為什么我們不往下做？又回到了區(qū)塊分割的問題。我在這個(gè)學(xué)校做成了，到別的學(xué)校去又是從0到1，然后完成一次從0到1卻只吃了3-4W的流水規(guī)模，你要吃出一個(gè)百萬級(jí)的流水規(guī)模需要完成至少30次從0到1。何況每個(gè)學(xué)校從0到1的具體情況都不同。隨著規(guī)模上升，上面說到的團(tuán)隊(duì)管理成本原來越大，成本不減反升。這就是真實(shí)的情況。

那么其他的零售、二手市場(chǎng)、快遞基本可以這樣類推，最多你在這流水上乘一個(gè)系數(shù)，你就能估算出來實(shí)際上的市場(chǎng)情況。

3.工作實(shí)習(xí)類需求：各種兼職產(chǎn)品我實(shí)在寫不下

為什么兼職公司遍地開花，卻沒有一個(gè)做大的？開花因?yàn)閯傂瑁霾淮筮€是上面提到過的那些原因吧。

4.金融需求：分期貸款類產(chǎn)品

金融產(chǎn)品要要懂得不多。但是想見給學(xué)生大面積使用金融產(chǎn)品，隱隱地覺得就是不太好。

這方面不多說，這事即便有需求有規(guī)模，在市場(chǎng)還沒有正規(guī)化之前，咱們暫時(shí)還是別做了。當(dāng)然，可能等到正規(guī)了你也沒機(jī)會(huì)做啦。

5.社交需求：你確定他們有需求么？

最后說社交。為什么我說“你確定他們有需求么？”因?yàn)楫?dāng)你真的去接觸大學(xué)生的生活，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的生活其實(shí)比我們要豐富得太多，社團(tuán)活動(dòng)、學(xué)院活動(dòng)、課程作業(yè)和實(shí)踐等等，只要他們?cè)敢猓麄兠刻於伎梢陨畹貌恢貥樱钦嬲?ldquo;現(xiàn)充”。

既然生活這么充實(shí)，既然可以認(rèn)識(shí)很多人，接觸到很多男男女女，那么到底他們還有沒有沒滿足的社交需求？

前段時(shí)間要要又曾去校園調(diào)研過一圈，我讓每個(gè)被調(diào)研的學(xué)生都借我看看他們手機(jī)上都裝了那些產(chǎn)品，在社交方面，除了微信和QQ，探探陌陌之類陌生人社交產(chǎn)品基本沒有，當(dāng)面訪談30人，只有一個(gè)同學(xué)說“有個(gè)室友在用”。在他說道這句話的時(shí)候，大家都開始嘲笑那個(gè)室友，嘲笑他喜歡用約炮軟件。

雖然這只是一處的現(xiàn)象，但是卻能說明很多用戶的真實(shí)情況。我問他們，如果你們?cè)趯W(xué)校看到某個(gè)男生／女生很漂亮，想認(rèn)識(shí)他你們要咋辦？（我試圖在找尋人人網(wǎng)當(dāng)年滿足的“找人”需求）。“找關(guān)系好的人打聽一下推微信給我就好了！這有什么難的？”其他同學(xué)聽了也表示認(rèn)可。

不知大家是否還記得15年初的時(shí)候曾有一陣校園匿名社區(qū)的熱風(fēng)，從遠(yuǎn)在美國的yik yak火熱后飄揚(yáng)過海來到中國，這樣的時(shí)髦要要當(dāng)然也趕過，不僅趕過，還趕過2次。

第一次，校園匿名社區(qū)里面到處滋生黃色內(nèi)容（是滋生的還是故意的你自己領(lǐng)會(huì)），用戶留存還可以吧，這個(gè)時(shí)候就變成了內(nèi)容消費(fèi)社區(qū)，里面的90%以上的內(nèi)容都是運(yùn)營產(chǎn)生的，我相信現(xiàn)在幸存下來的幾個(gè)有匿名功能社區(qū)的產(chǎn)品，基本也處于這種尷尬的情況下；

隔了2年，第二次，我們完全學(xué)習(xí)了yik yak的模式去做匿名，這次選擇堅(jiān)決杜絕了黃暴內(nèi)容，然后，就沒有然后了。因?yàn)槟涿鐓^(qū)本質(zhì)上就是人們內(nèi)心灰暗的B面的暴露，除了黃色內(nèi)容，中國校園真實(shí)的暴力內(nèi)容比起他們燦爛的生活可以說是真的很少。

再別的呢？匿名表白、匿名吐槽？這些場(chǎng)景全部疊加在一起，都撐不起來一個(gè)獨(dú)立的校園社區(qū)。本質(zhì)上還是因?yàn)橹袊髮W(xué)生的生活是充滿陽光的，他們的生活那么豐富多彩，極具負(fù)面的和負(fù)能量的內(nèi)容其實(shí)只是他們的生活的調(diào)味劑，根本不是他們的主流需求。

校園市場(chǎng)的紅海現(xiàn)狀相信大家都是認(rèn)可的。紅海的結(jié)果在校園市場(chǎng)尤其被放大。一個(gè)典型的表現(xiàn)就是，對(duì)于新產(chǎn)品，校園用戶嘗鮮遷移速度極快。大學(xué)四年，學(xué)生被推廣過的APP數(shù)不勝數(shù)，但大多都是因?yàn)橥茝V裝機(jī)過，再也沒有使用過，驚鴻飛過，踏雪無痕。

看看那些推廣過的產(chǎn)品，真是一將功成萬骨枯，雖然“將”未誕生，但是“萬骨枯”卻已然形成。

這樣的結(jié)果也造成了“狼來了”的呈象。很多嘗鮮型用戶都感知到各種產(chǎn)品琳瑯滿目，隔三差五校園里擺攤發(fā)傳單的都是新的從來沒聽過的產(chǎn)品，心里也默默覺得就是掃碼可以拿禮品的套路，下載來APP都看懶得看。新產(chǎn)品沒被教育好，卻教育出了熟練的“掃碼-下載-刪除”的操作慣性。

而學(xué)校本地推廣團(tuán)隊(duì)也是被慣得尤其滑皮，學(xué)生組織、學(xué)生會(huì)等更是將贊助推廣的套路爛熟于心，卻也衍生了無數(shù)應(yīng)對(duì)辦法。這些辦法從來是幫忙打折扣的，而不是增益的。

進(jìn)而，這直接導(dǎo)致了一個(gè)顯著的結(jié)果——推廣成本不斷攀升。2年前，你在沿海地區(qū)獲取用戶的成本大概做到5元以內(nèi)，而今已經(jīng)2倍有余，算上人力和禮物之類的支出，3倍以上也是一個(gè)常規(guī)的低價(jià)。這樣的獲取成本讓即便讓人人網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)再來一次，也同樣九死一生。

---------失望與希望的分界線---------

說完6大死劫，似乎看起來很絕望啊。是啊，要要在校園領(lǐng)域?qū)I(yè)趴坑幾個(gè)春秋，深知有很多坑，但是為什么卻一再去趟坑？還不是因?yàn)樾睦锟偸怯X得有個(gè)社交夢(mèng)，而學(xué)校人群又是最年輕的有生力量，是不同社交關(guān)系、社交場(chǎng)景的銜接點(diǎn)，如果要破當(dāng)前中國互聯(lián)網(wǎng)的社交環(huán)，大學(xué)校園總是一個(gè)顯著的機(jī)會(huì)點(diǎn)。更何況這里是荷爾蒙最薄發(fā)的地方。

所以說完這么多絕望的觀點(diǎn)，要要還是要來講講機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)還有么？機(jī)會(huì)可能在哪？

1.遷移點(diǎn)的破環(huán)機(jī)會(huì)

當(dāng)前中國，主流的社交產(chǎn)品的引渡過程正劇烈地發(fā)生在高校。大一及以前使用QQ（由于老師的教育引導(dǎo)問題，要要調(diào)研發(fā)現(xiàn)由于存儲(chǔ)共享文件、發(fā)布通知等需求強(qiáng)烈，中小學(xué)生都被老師教育使用QQ群，加之家長占據(jù)微信的外斥力，中小學(xué)生還是普遍接受QQ為多），然后到了大二由于上層的學(xué)長學(xué)姐使用微信，大家都被引渡使用微信。

要要根據(jù)以往調(diào)研情況的手寫稿（不完全準(zhǔn)確僅參考）

所以每一次遷移和好友關(guān)系的暴增都暴露了很大的機(jī)會(huì)。但是這種遷移通常是自上而下的影響所致，老師影響學(xué)生，學(xué)長影響學(xué)弟，工作的人影響學(xué)生。如果能在影響上施加影響，還是存在機(jī)會(huì)的。當(dāng)年飛信就是一個(gè)典型的可以從老師端影響學(xué)生的案例，只可惜飛信實(shí)在是沒把握住機(jī)會(huì)，不然也沒微信什么事兒了。

2.部分需求確實(shí)尚未滿足

找人：這件事雖然上文提到過，需求不強(qiáng)烈，學(xué)生也有辦法解決，但是畢竟當(dāng)年人人做到過，現(xiàn)在卻沒有完全滿足這方面需求的產(chǎn)品，還是存在機(jī)會(huì)的。

到達(dá)：很多學(xué)校都有自己學(xué)生團(tuán)隊(duì)做的表白墻、校園速凍、校園助手之類的校園微博式的存在，他們解決的一個(gè)需求就是廣而告之，是一種原始的上墻需求，他們要的無非是到達(dá)，即將消息送達(dá)到相關(guān)的更多人那里。

3.形式的升級(jí)帶來機(jī)會(huì)

隨著硬件的發(fā)展、技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)本身承載力的發(fā)展（流量發(fā)展），市場(chǎng)給我們呈現(xiàn)了很多新的形勢(shì)，例如視頻、AR、VR等等。這些新的形勢(shì)發(fā)展必然給我們帶來了新的出口。能否在視頻、AR角度嘗試出新的社交玩法，還是很令人期待的。形式的升級(jí)，確實(shí)很有可能帶來新的遷移。這也是現(xiàn)在各家社交巨頭虎視眈眈的突破口。

關(guān)于社交的機(jī)會(huì)和某些我們看到的特別情況，有機(jī)會(huì)，要要會(huì)另行文講述。感謝大家看完這么長的啰嗦。希望對(duì)你可能會(huì)踩的坑有借鑒價(jià)值，善莫大焉。