【作者】黑小指

【來源】休克文案

【編輯】善小布

 

市場營銷不管怎么變，最終圍繞的還是人。文案（內容運營）作為營銷中的一部分，懂點心理學非常有必要。

 

有人問我，學文案應該看什么書。有一定文案基礎的朋友，我更加推薦去看些消費心理學。文案的表現形式再多，背后的思考邏輯都是消費者的心理。

 

昨天看綜藝節目《演說家》，儲殷老師的演講內容說得就是這回事。他講了兩個心理學案例，并且很成功地使用了一個心理學技巧。最后，演講很精彩。

 

 

1，儀式感

 

第一個案例，講的是關于鉆石的。

 

可以說，鉆石是21世紀全球最精彩的營銷案例。在最早的時候，鉆石是很不值錢，工業原料，一點點的作用就是用來切割玻璃的。當戴比爾斯跳出來了，鉆石開始值錢了。

 

“鉆石恒久遠，一顆永流傳。”

 

戴比爾斯告訴你，女人離不開鉆石，珍貴稀有。一顆鉆石成就一段人生，永恒的愛情離不開一顆鉆石。鉆石就是婚姻的見證。在鉆石文化上，戴比爾斯做了很大的努力。當然，因為全世界的鉆石基本上都是戴比爾斯的。

 

這個經典案例，就是成功地利用人類追求儀式感的心理。有了鉆戒，愛情就永遠在。

 

對于商家來說，每一次儀式感就是一次的巨大銷量。情人節、女神節和雙十一等節日，消費者會積極作出購買行為。

 

 

2，負罪感

 

第二個案例，講的是關于襪子的。

 

一個朋友在商場賣男士襪子，襪子定價特別貴，50元一沓。但是遇到一個很災難性的問題，賣這種襪子的根本不會逛這個商場。

 

最后想出了一個辦法，把這個襪子賣給女性。把高端男士襪子，放在化妝品專柜旁邊。

 

一個女生買了幾千塊的化妝品之后，她只要人性沒有完全喪盡，內心肯定是一點點負罪感。這好像有點太敗家了，怎么只顧我一個人呢。正好回頭看到50元一沓的襪子，拿上兩沓，心理的負罪感就消除了，心理平衡輕松了。

 

其實，負罪感在營銷文案中到處可見。

 

當你買貴重護膚品的時候，歐萊雅告訴你“你值得擁有”。這是你應得的，是很值的，這就是消除負罪感，讓你買的更無所忌憚。

 

當你大吃大喝的時候，三全食品告訴你“吃點好的，很有必要”，這也是同樣的道理。不要怕，放開嘴吃，不要有任何心理負擔。

 

當你擔心吃太多怕長胖，心理有一絲負罪感的時候，有一個聲音馬上就站出來說。

 

“干嘛減肥，我又不是沒錢吃不起。”

“對哦，我壓根就不胖呢。”

 

 

3，認同感

 

儲殷老師在演講最后部分，做了一件十分聰明的事。

 

他給現場的MC天佑說話，替喊麥正名。喊麥不僅僅是喊麥，而是現代年輕人的一種精神共振。

 

大家都知道，MC天佑的《一人我飲就醉》給他帶來了巨大粉絲，同時也帶來了很大爭議。很多人不認同喊麥，覺得這東西有點低俗。每個人都有自己的喜愛，這個我們不去討論。

 

我們討論事實，事實就是天佑有很多粉絲，有很多人喜歡喊麥。粉絲們希望自己的偶像得到支持，希望喊麥文化得到認可，希望因為喊麥或喜歡喊麥能感到很自豪。這就是身份的認同感。

 

很明顯，儲殷老師在利用人們對身份的認同感，給自己贏得了很多粉絲的支持。這一招實在高，不費很大力氣就能獲得很多人氣。

 

 

4，焦慮感

 

最后再說一個心理，我們常見的焦慮感。

 

焦慮感跟其他的心理感受是一樣的，是中性的。有時候，我們需要焦慮感。有時候，我們也要去消除它。焦慮感，主要是來自于身邊周圍的環境。注意一點，是身邊周圍的，比如兄弟、閨蜜、同學和同行等等。

 

這張在朋友圈很流傳的圖，也能很好地解釋焦慮感。

 

 

我之前寫過一篇關于焦慮感和文案的關系，你可以看看《焦慮感是文案的殺手锏》。

 

里面有這樣一個案例。比如，寫一個職業培訓的文案軟文。下面有三個標題，你來感受下其中的不同。

 

1.《為什么這么多年你就是不升職？》

2.《如何得到老板的賞識？》

3.《為什么升職的總是你同事？》

 

 

哪一個標題你最想點開？大多數會點開第三個。你的同事升職加薪，是最能給你帶來焦慮感的。這時候，對應的行為欲望也是最強烈的。

 

最后說一下。以前，我覺得懂心理學的人好可怕啊。他知道別人想要什么，想聽什么，甚至可以間接支配別人的行為。現在，我是特別羨慕會心理學的，為人處事很好。有他們在，會很舒服。

 

Ps.除了填充自己的胃，有的人還在填飽自己的大腦。已經有1000+小伙伴正在學習《30天從文案小白到高手》，想起了被改稿支配的恐懼嗎。