【來源】互聯網分析沙龍

【作者】APP干貨鋪子

【編輯】善小布

在和一些CP溝通的過程中，我們不難注意到有一個現象是：很多CP只注意應用的下載量和激活量，他們把這些指標看成是一款應用成功與否的標志。于是很多CP出現了“重推廣、輕運營”，甚至是“有推廣、無運營”的情況。但是內容運營留住用戶才最重要

1、什么時候用戶真正成為你的用戶了呢?

什 么時候用戶真正成為你的用戶了呢?是他感興趣你的產品決定下載，還是他已經下載安裝了你的產品呢?實際上，都不是。普遍情況是他帶著試一試的心態，只有當 他覺得你的產品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他沒有卸載，決定改天重新打開時，他才是真正這款應用的用戶。

然而大多數CP只關注三件事：traffic，user，revenue(流量、用戶、收入)。

他們關注的是通過大批流量的入口，招來`大批用戶，然后再帶來大量收入，或者換言之，這是一種“流量經濟”。但現在，上網人群差異化越來越明顯，導致以前的這種方式，會越來越低效，出現了越來越多的無用投放，以致于最后出現這樣一種現象：通過流量交換，或者一些渠道與CP其實已經影響了很多用戶，但最終留存下來的用戶卻很少。

在推廣的過程中，我們用的工具GA，Umeng，這些統計工具都很方便，每日新增激活，活躍，流量，時長。但是在這樣一個用戶差異化的時代，這些是遠不夠的，我們還需要更加深入了解你的用戶，比如地域，年齡，上網喜好，消費習慣等等更加私密的信息。

我們拋開流量增長帶來的revenue，是不是更應該關注流量帶來的是什么樣的用戶，他們是怎么來的，他們來你這里都干了什么，他們是怎么樣在你這里產生收入的。比如我們去找渠道，一個能給你帶來1000量，一個能帶來500量，但從數據上判斷，很多人會選擇1000的渠道。如果從用戶留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么實際有效的用戶后者是前者的幾倍。再可以看看這兩個渠道帶來的revenue怎么樣，或者分析下ARPU，我想這個和留存成正比。所以這些需要深度的分析，才能得出結論，了解你留存高的用戶，然后去養這些用戶，讓他們幫你傳播產品。這就是我們常說的的粉絲經濟。

在我們的用戶運營中，我們有一個叫做AARRR的模型，它涵括了從用戶獲取到用戶自傳播的一個轉化路徑。

什么是AARRR呢?其實是五個單詞的縮寫：

Acquisition(獲取)/Activation(激活)/Retention(留存)/Referral(傳播)/Revenue(收益)

這五個步驟就像下面的原理，可以看到這是一個非常良性的循環。這就是病毒式營銷或者駭客式營銷的一個衡量體系。

2、舉個例子：

uber是我們很熟悉的一個營銷高手，他們初期就比較了解怎么去做用戶傳播，怎么打造一個驚人的增長引擎。

下面可以看到他的一個傳播模式。

1、源源不斷的開通城市用車服務，根據每個城市的特點，調整他的啟動方式和營運模式，做到有的放矢。當然這里面會結合熱點做一些造勢。第一步用戶獲取就成功了一半。

2、首單免費搭乘，這個成本很大，但是很湊效，誰都不會拒絕免費的服務，而且肯定是用戶的有效激活，起碼是一個下單用戶。

3，讓人驚嘆的體驗。說起來容易做起來難，好服務就是讓你的用戶對你產生好感，由此產生高留存，經常使用。

4、口碑傳播。傳播到社交網站，告訴身邊的朋友，讓朋友們用起來。

3下面找了兩個不同產品對于AARRR的不同的行為定義：

比如，一個拍照產品的AARRR模型：

用戶獲取是注冊賬號或安裝，激活是發3張照片或者注冊賬號，留存表示下周有發圖片或者注冊賬號，推薦就是分享照片，收益就是點擊廣告或者別人使用你的app。

其實每個步驟都是一次產品功能的體驗。這些可以由團隊內部根據產品的屬性自定義。

這是一個電子商務的AARRR模型

那為什么AARRR那么重要呢?

最有力的回答是：AARRR是幫助你的團隊有效溝通的一個利器。每個工作崗位大家都是盯著自己的KPI去完成工作，避免不了出現“只見樹木不見森林”的問題。但是團隊最終的目標是一致的，每一個人需要站在全局的角度去看。如果有了這個數據模型，溝通會變得明亮起來。

也可以避免團隊陷入只看【流量、用戶、收入】的僵局。剖析產品的每個生命節點，找到問題的根源，對癥下藥。可以發現原來我們有那么多事情要做!