【作者】Vicky

【來源】人人都是產品經理

【編輯】善小布

一、直播行業發展

2015年直播開始爆發，也掀投資熱潮，不少直播公司悶聲發大財，而2016年是網絡直播的元年，涌現出了許多個直播產品，映客、花椒、斗魚等等，社會已經進入了全民直播的時代。直播行業如火如荼，也衍生出了三大方向：秀場直播，游戲直播，泛娛樂直播。

除了常見的秀場打賞變現，廣告變現之外，各平臺也開始嘗試不同的變現模式，2016年開始陸續有不同的平臺嘗試直播+電商模式，如淘寶直播，美麗說等電商平臺也開始開放了直播模塊，其他垂直細分直播電商平臺也開始上線，如：夠格電商直播、秀淘、紅豆角等。 2017基于直播+電商，也衍生出了很多上下游產業，如專業的直播設備廠商，專業的直播間租賃，提供網紅資源的公會，專注于培訓商家如何直播賣貨等。

二、直播+電商如何變現

美寶蓮紐約邀請了Angelababy及50名網紅進行同步直播，短短2個小時，超過500萬人次觀看，賣出10060支口紅，實際銷售額142萬元。直播發展至今，大大小小的電商企業開始關注到直播行業，但是很多秀場/游戲直播平臺不允許主播在直播間賣貨，這也就是商家尋求專業電商直播平臺的訴求。

電商直播平臺變現方式有以下幾點：

提供網紅直播服務：包含商品直播，門店直播，大型展會直播，原產地直播等。

提供電商欄目策劃服務：包含直播策劃，腳本撰寫等一些列直播服務。

提供攝影攝像服務：包含短視頻拍攝，模特宣傳圖冊等。

提供電商平臺直播服務：包含淘寶、天貓、1688、京東、夠格等特定電商平臺直播服務。

提供網紅分銷服務：商家為網紅提供商品，由網紅進行分銷，根據底薪+提成模式分成。

三、如何策劃好一場電商直播活動

接到商家直播需求，如何幫助商家做好一場直播策劃?我們可以從以下幾點入手：

1、客戶需求分析

了解商家訴求，根據商家的需求做好直播規劃，商家的最終目的永遠是品牌宣傳+銷量，退而求其次那就是要確保有足夠的觀看量，而影響銷量和觀看量的因素有幾點：商品品類，網紅主播的匹配度，主播的粉絲數，粉絲質量，直播時間，直播內容玩法。

了解商家在此次活動主推的產品，以及在直播過程中可以支持的活動力度，比如：是否能夠給粉絲贈送小禮物，是否在直播過程有折扣力度或者秒殺，砍價等能夠幫助提升電商轉化率的活動支持。了解商家所擁有的推廣資源，提前規劃內容。根據前期跟商家達成的合作協議，提前規劃資源，如活動海報，H5活動頁，網紅，媒體等。

2、直播策劃

(1)網紅篩選

根據商家的需求及費用投入，篩選匹配的網紅資源給到商家進行篩選，篩選網紅的要點主要包含：顏值，學歷，身高等基礎網紅標簽，以及直播經歷，直播銷售商品品類，在各平臺的粉絲數，粉絲消費能力等，可通過短視頻，直播回放記錄，視頻面試等方式進行。

(2)活動內容策劃

活動運營主要包含，預熱宣傳，直播跟進，直播后期數據分析及總結。

活動推廣的渠道主要包含微信粉絲群、QQ粉絲群、微博，微信公眾號，網站，直播平臺資源位，廣告渠道，新聞媒體，水軍，付費渠道資源等。

活動的推廣素材主要有：直播宣傳海報，H5活動頁，推廣軟文等，再設計素材時重點突出活動的福利，若直播期間設置很多福利給到粉絲，如直播期間送價值很高的禮品，直播期間購買商品可以獲得非常實惠的價格，直播期間可以獲得秒殺資格，將活動福利分享給老用戶，提升老用戶復購，新用戶關注。若網紅很知名，可以重點強調網紅，如直播期間可以任意跟粉絲連麥，隔空對話，一定可以吸引很多粉絲圍觀，如王思聰來做直播，僅僅以王思聰就可以吸引一票妹子圍觀。在預熱前，提前發布直播預告，用戶可以通過預熱活動入口直接預約直播，直播開始后，會提前通知粉絲前來觀看。

關于直播期間是用商家自己的賬號還是用網紅的賬號，我們的建議是：根據直播的平臺網紅擁有的粉絲數來判定。若粉絲數很多，可以直接用網紅的賬號直播，可以免費給商家帶來很多自有流量;若網紅在該直播平臺沒有積累太多粉絲，我們建議商家自己注冊賬號，直播過程引導用戶關注，可以為商家沉淀自己的粉絲，便于后續宣傳。

直播前需要跟網紅、商家做好溝通，根據商家的需求，設計好直播活動，撰寫腳本，跟網紅做好溝通，如：商家要求在直播過程回復關鍵詞1，網紅截屏，排名第一的即可獲得獎品，或網紅引導粉絲關注商家公眾號，回復關鍵詞去抽獎等等。這些活動流程都需要跟商家確認好后，在腳本中體現，再跟網紅確認

3、直播過程活動跟進

直播開始前不論是手機直播還是推流直播，要做好必要的調試工作，確保直播可以正常開啟，確保直播場地網絡正常，手機電量充足，信號正常。

直播開始后，做好直播分享，包括網紅的粉絲群體、商家粉絲群等規劃的推廣渠道，確保每個渠道可以正常進入直播間，其次是做好直播間維護，為了避免網紅尬場，需要保持跟網紅交流，帶動粉絲活躍，若在直播過程網紅的節奏不對，可以通過問答等方式引導網紅，適當的刷單，適當的打賞都是可以的，能夠鼓勵網紅更好維持好狀態。

實時關注直播過程用戶的問題，協助網紅幫助用戶解答問題，如：如何下單，如何充值，如何參加活動等問題。實時關注直播數據，保持跟網紅商家及時溝通，有問題及時的調整。

4、做好直播活動總結

直播結束后及時的跟進活動的訂單處理，獎品發放等，確保用戶的消費體驗，特別是在發貨環節，一定要及時地跟進，及時地公布中獎名單，并與中獎用戶取得聯系。做好粉絲維護，在直播過程中，我們會添加到各類粉絲，做好粉絲的維護是很關鍵的，可以跟粉絲溝通交流，調研用戶對此次活動的評價，便于后期優化提升，同時做好活動總結宣傳，總結宣傳可以通過直播觀看，銷量，活動形式的效果，中獎名單等進行宣傳，還可以對直播視頻進行剪輯，包裝到推文中。

以上就是我對直播行業的簡單分析及總結了如何策劃一場直播電商活動的內容，歡迎交流溝通。