現有觀點：運營要以用戶為中心！

事實上，這是錯誤的！產品和運行崗要以用戶為中心，而運營，聚焦拉新和轉化，一定要以業務為中心。

比如這樣兩句文案：

1、我想和你一起躺在床上看星星

2、跑遍大半個中國去睡你

我特別喜歡用銷售和廣告的視角來審視運營。我發現運營一半是銷售、一半是廣告。銷售的關鍵目標是訂單轉化，廣告的目標多為曝光，主打拉新。比如當你用廣告視角審視運營的時候，你會發現廣告和運營之間有很多神似之處，舉個例子：

注：廣告界的AIDA原則和運營現階段的拉新、留存、促活、促轉化的模式有神似之處，一一匹配（為何留存灰度顯示，因為我認為運營不需要做留存，產品是留存最好的武器，此外，運行經理也在做留存）

我畢業后做了近2年的傳統銷售崗，很底層的那類銷售，比如站在校門口厚著臉皮和家長要手機號、做會議營銷、穿著西服混進企事業單位推銷保潔四件套、拐彎抹角去攻單等等，想盡辦法去說服人，后來覺得不是說服，完全是說動（讓準客戶沖動）。也在廣告公司做了近1年的文案策劃工作，袖珍型廣告公司，算上我三個人，外帶一個實習生，是一直掙扎在生死邊緣的小廣告公司。所以呢，我發現，那時候，我一直在做“游說”的工作，即有口頭上的溝通技巧，也有文案上的商業意圖。所以，跳進運營這個圈子之后，我把濃郁的業務氣息也帶到了運營項目上。

在進入互聯網產品運營崗之后，先后經歷過在線教育電商，IT門戶，企業站（有點O2O的意思）。而我的業務目標也一直是和業務緊密相連的。比如在線教育電商，銷售額一直是我背負的，在企業站，我的目標是捕獲銷售線索。包括我目前的工作是做新媒體運營這個方向，主打微信渠道，我發現做微信也要業務至上，單純的在微信朋友圈傳播的挺嗨，如果對核心業務毫無價值，也沒有鳥用。

我2013年之前所經歷的互聯網企業，都有這樣兩個特點：

所以我6年多的運營經歷，一直在忙于兩件事：瘋狂找流量，瘋狂轉化。這兩點，都是為了業務目的：提高營收（比如營收活躍用戶、營收利潤）。

所以我說：運營要以業務為中心！

你會發現，當你用業務的視角去考慮問題的時候，一切疑問迎刃而解。舉個例子：

搜索引擎產品，每頁只顯示10條信息，產品經理看到的是以用戶體驗為中心，而用業務角度來看，看到的是業務效果最大化。事實上Google的確是從業務角度出發來考慮搜索結果頁的條數的：Google做了一個試錯實驗，顯示30條搜索結果的頁面比顯示10條的搜索結果頁面的業務收入減少了20%。

門戶站也是這樣的。你每次登陸QQ彈出的那個mini頁，你會發現每個頻道的標題都是那么血腥和性感，因為門戶的核心業務是流量，所以吸引你點擊是它最大的業務目的！你可以得見，最不缺錢的互聯網公司依然在以業務為中心。這就是生意的本質。

你之所以還是運行崗，其中有很大一部分原因是把以用戶為中心當成了目的，認為做產品、做運營的目的就是為了用戶，這種想法會讓很多創業的大老板們“膽戰心驚”。因為商業的本質還是賺錢，投入是需要產出的，尤其是錢快被燒光或資本灌入的時候。

所以，要想從運行崗快速邁入運營崗，一定要記住：

很多人讀到這里可能會有一點錯覺，認為以業務為中心就是不顧惜用戶感受，是無稽之談。以業務為中心并非是為了讓你去傷害用戶，因為那樣做只是一錘子買賣，用戶會瞬間流失掉。所以，運營在做業務轉化的時候是需要拿留存做參照系的。而這就是運營的智慧之處，高級運營能夠既讓用戶滿意又能實現業務價值。

舉個很好理解的例子：促銷在國產電商圈里是效果最好的運營手段，既做到了以用戶為中心又做到了以業務為中心。低價既滿足了用戶需求又滿足了業務需求（靠訂單量取勝）。比如我記得一次在多看上，古龍全套文集原價700多，70本書，我一直沒舍得花錢買，終于在6月7日那天，古龍生日，多看破例促銷，70本古龍小說，大概十幾塊錢，我果斷出手。后來我又盯上了金庸全集，我等著明年3月10日，多看肯定還會破例的！

微博和微信同樣的商業試水，因為運作手法懸殊，結果大相徑庭。微博，一開始火的一塌糊涂，用戶們玩的不亦樂乎，可是一到要變現、廣告系統上線的時候，罵聲一片。為何，一方面微博商業運作團隊可能沒有處理好用戶情緒，缺少微信商業團隊的機智，把信息流廣告成功轉化成一場熱點事件。另一方面，用戶是欲壑難填的，人性使然，你對我好一次就要一輩子對我這樣，別惹我煩。再加上跟風浪潮，我的朋友都在罵微博，我也得表表態度，跟風改變世界，微博就這樣被唾棄了好長時間。而微信的故意錯位推薦廣告卻成了一件人們的笑料談資。

我再舉一個現實生活中運用情感做業務價值的例子。

一次我去歐尚給我兒子買生日禮物，面對著琳瑯滿目的小禮物，價格都不菲。一個50歲左右的導購阿姨過來說給我推薦那個不倒翁，她說：我小孫子最愛玩這個了，你兒子肯定也喜歡。說完話兩眼都是愛意。我其實沒有相中那個不倒翁的，一來價格偏高，二來我兒子更喜歡小汽車?？墒俏冶荒强|眼神打敗了，心里很過意不去，如果不買，她會不會心酸呢！我就對導購阿姨說：這個不倒翁還真是不錯呀！毫不猶豫的和旁邊一起來的同事借了點錢把它買了下來。后來我又去了幾次歐尚，發現在小孩玩具專區的導購基本上都是四五十歲模樣。我就想了，這還真是不錯的策略，如果是一個20歲左右的導購推薦，我也許就買汽車了。

所以說，運營，一定要盡量平衡用戶價值和業務價值的沖突。如今的數據化運營手法，比如分層、細分等精細化運營，包括推薦引擎的流行，都是在幫助運營人平衡這兩者的關系。此外，運營還需要有另一個關鍵能力：做業務價值最大化！

我們先來看一下什么是業務價值！

什么是業務價值？

業務價值就是你一個運營回合最渴望用戶做的那個動作。比如社區，我最渴望UGC，那日ugc數可能就是你的業務價值；我做一個活動，渴望更多的人參加，那么參與人數就是你的業務價值。所以說，不管你用什么運營方法，比如提高滿意度，做口碑傳播，刷朋友圈，這些都是運營手段，包括用戶運營、內容運營、活動運營也是手段。目的都是業務價值。

考核運營的水平就在業務價值上。如果你做了1000萬的流量，結果對業務毫無幫助，那是失敗的。我在電商站做頻道運營的時候，就我一人負責。一開始做SEO，流量從7000做到了12萬，還被評了年度最佳，給了獎金。我就去找大老板邀功請賞去了，我對老板說：嘿嘿，老大，你看我做出這么大的成績，流量翻了10倍，是不是工資也能給我翻10倍呀！老板說：韓利呀，我給你看一個東西。他拿出一張報表說：你看我給董事長匯報的只有這一個數據。我一看，他的報表里面只有兩個字段：月銷售額，環比增長。我直接無言以對，灰溜溜的走到工位上，思考著如何做才能加薪這件事。后來我決定放棄SEO了，主動請纓自建銷售聯盟，半年后，銷售額一下就上來了。SEO和銷售聯盟都是渠道，SEO更適合長期做，屬于運行的活。銷售聯盟是精準的活，講求信任背書的。后來我還做了個業務價值最大化的事，我從120個銷售聯盟會員里找出那么10個效益比較好的，幫助他們賺自己的錢，教育圈的銷售聯盟一般提成比例比較高，在50%左右，我對那10個聯盟會員說如果你一年能做到100w，我就給你60%。

有時候會聽到人說，那次活動目標沒完成，但是創意挺好的。有啥用呢。你在朋友圈刷了屏，都刷出蘑菇云了，對你關鍵業務沒幫助，那就是失敗的。

什么是業務價值最大化？

這個是運營的關鍵能力，我多舉幾個例子：

1、游泳館是一款產品，在哪里選址、面積要多大、軟硬件設施如何調配、水溫如何控制、配備多少安全員等等都是產品要考慮的問題，這些都是服務；那么游泳館如何實現盈利，如何拉取新用戶，價格如何定，是做散戶還是做會員，如果做會員如何根據用戶需求做套餐組合，比如會員制中的年卡、次卡…這些問題都需要運營去解決。游泳館是要保證日活躍用戶的，即每天要保證有多少人來才會盈利。要不閑置的資源就是浪費，尤其上午時間很少有人來游泳的情況下，開辟新的盈利模式，比如游泳培訓、填充時間空白。保證每一個時間點都產出利益，讓資源不浪費。另外在游泳的核心業務基礎上，很多游泳館會開辟周邊業務，比如賣泳衣、泳帽、泳圈等商品、以及休息廳的餐飲售賣，這些都是業務價值最大化的體現。

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