【作者：藝林小宇】

【來源：藝林小宇公眾號】

【編輯：不一先生】

種子用戶獲取的案例已經(jīng)在網(wǎng)上看得太多也聽得太多，但很多時候，我們把種子用戶的定義都籠統(tǒng)地稱為產(chǎn)品的第一批用戶。而并沒有對這些用戶做過多的分類，比如我需要我的第一批種子用戶數(shù)是愛分享還是愛寫文章的？其實，不同的產(chǎn)品屬性，與之對應(yīng)的那群用戶特性千差萬別。一般來說，可以把種子用戶分為：建設(shè)型種子用戶、擴散型種子用戶、驗證型種子用戶以及社群性種子用戶。接下來我們就對這些用戶做個分析并附上案例，看對你的產(chǎn)品去招募種子用戶有無借鑒意義。

一、建設(shè)型種子用戶

建設(shè)型種子用戶比較容易理解，就是這群用戶是可以對這個社區(qū)或者產(chǎn)品的生態(tài)環(huán)境建設(shè)起到積極推動作用的用戶，說得直白點就是這群用戶可以直接生產(chǎn)內(nèi)容，以供社區(qū)消費的。說到這里，大家會第一時間想起知乎這個產(chǎn)品以及產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)pmcaff。

2011年，知乎創(chuàng)立。除了早期頗具調(diào)侃味道的中國版Quora和履歷光鮮的團(tuán)隊背景之外之外，知乎也沒有太多的優(yōu)勢。草創(chuàng)之初，知乎有意邀請了一些大量的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人士，李開復(fù)、Keso等大批在業(yè)界具有深刻影響力的話語人士的入駐和在其中的活躍不僅提高了知乎的曝光度和知名度，更重要的是，這樣的舉措在極大程度上提高了知乎社區(qū)的整體素質(zhì)和氛圍。因為定向邀請的這批人都是專業(yè)人士，具有產(chǎn)生高質(zhì)量內(nèi)容的特性，所以為知乎沉淀了一大批高質(zhì)量內(nèi)容，并借此吸引了更多高水準(zhǔn)的用戶的加入。

pmcaff也是類似知乎的一樣邀請制運營方式，而且比知乎還早。從2008年開始就是一個采用邀請制的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研究的小圈子，早期成員包含蘇杰，王堅，搜狗輸入法之父馬占凱等產(chǎn)品經(jīng)理。而在此基礎(chǔ)上后面還加入了邀請碼等其他附屬機制申請，通過這兩種方式，pmcaff也積累了一批忠實的用戶和大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而相比較于的知乎的短期邀請，pmcaff的邀請制到目前還在實行，也有人提出現(xiàn)在的pmcaff 早已很有名，是否不需要在采取這種方式呢？其實不然，因為pmcaff早期也遭遇過水貨內(nèi)容太多的尷尬境地，而后期開發(fā)邀請碼邀請也是一定程度減少水貨內(nèi)容的出現(xiàn)。此外，pmcaff在外界開來可能已經(jīng)地基很穩(wěn)定了，但實際上作為一個需要靠融資發(fā)展壯大的公司，誰不愿意在商業(yè)邏輯完善的情況下開放注冊，讓用戶一下子暴漲起來呢？

二、擴散型種子用戶

擴散型種子用戶并不一定是KOL，因為在我們現(xiàn)在定義KOL其實就是一個領(lǐng)域的大咖，他可能有成千上萬的粉絲跟隨，所以找到這樣的一群人為你口碑傳播，那你的產(chǎn)品不怕沒人使用。不過需要他們給你傳播，可能需要你自掏腰包幫你做宣傳，否則就是你的產(chǎn)品做得非常好。在這里需要舉個例子就是特斯拉早期在中國種子用戶都是如何來的。

特斯拉在美國銷售的時候，在傳播方面一個非常重要的傳播點就是通過明星投資人和明星早期用戶。其中包括兩部分，一部分是硅谷英雄人物，另外一部分是好萊塢明星，比如施瓦辛格就是第一批使用特斯拉的人之一。他們擁有、使用特斯拉在社交媒體上引發(fā)大量討論。進(jìn)入中國市場時，這樣的策略也是屢試不爽。在特斯拉中國的首批用戶名單中包括新浪CEO曹國偉、汽車之家創(chuàng)始人李想、小米創(chuàng)始人雷軍、UC董事長俞永福等明星企業(yè)家。比如雷軍在與特斯拉創(chuàng)始人伊隆·馬斯克（Elon Musk）面聊并測試了Model S之后，就用微博發(fā)表了一篇對特斯拉高度贊賞的文章，這對當(dāng)時雷軍近900萬人的微博粉絲而言，傳播的輻射影響無疑是巨大的。

所以說特斯拉傳播的關(guān)鍵點是靠口碑，而口碑就是現(xiàn)有一批擴散型的種子用戶。尤其是早期采用者在社交網(wǎng)絡(luò)上的分享，利用口碑形成動力。它沒有做任何電視上的廣告，也沒有做任何平面媒體的廣告，在傳統(tǒng)媒體上的經(jīng)費投入是零。

三、驗證型種子用戶

驗證型種子用戶指的是早期一個產(chǎn)品的需求是不是存在的。如果不存在，則說明這款產(chǎn)品沒有必要做下去的理由。驗證型種子用戶的例子更多的來源于電商領(lǐng)域，特別是垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。需要去做的就是驗證這個市場夠不夠大，當(dāng)然商品要賣肯定能賣出去，重要的是能賣出去多少，轉(zhuǎn)化率有多少，他的市場需求是小眾需求還是大眾需求？所以驗證型種子用戶的核心點在于所找用戶的范疇。閑魚就是一個典型的例子。

在2016年共有2億用戶使用過閑魚，過去一年間90后賣閑置人均收入為3456元，相當(dāng)于多掙出一個月工資。在閑魚分享經(jīng)濟(jì)平臺上，90后明顯顯示了愛扎堆、更愛高頻互動的特質(zhì)，數(shù)字顯示，90后每月“面交”次數(shù)達(dá)到3.6次，幾乎每周一次。而基于地理位置或興趣同好形成的社區(qū)“魚塘”，在閑魚上已經(jīng)有40萬個。一些看似細(xì)分的興趣類魚塘、比如“一支口紅的誘惑”、“機械鍵盤”“漢服”也有幾萬至幾十萬90后“塘民”。“面交（當(dāng)面交易）”、“手刀”、“出物”成為90后自創(chuàng)的熱詞，而傳統(tǒng)的消費生活方式和理念也在被改寫。如果不靠近90后的世界，你可能永遠(yuǎn)無法理解為什么“閑魚”一年會賣掉100萬支閑置口紅，無法理解閑魚上為什么有妹子出租“自己的半張床”尋閨蜜，無法理解那些“爆改出租屋的90后‘包租婆’”選擇在閑魚上成為自由職業(yè)者——對他們而言，這里不僅是一份收入，更是一種人生。

而在初期，閑魚連自己都無法這樣的二手貨是否有市場，如果讓一個初創(chuàng)公司去做這塊是完全不可想象的，可能會走得更慢，因為外部的初創(chuàng)公司根本就沒有這個資本去砸。而閑魚的流量是外面的公司可以說是羨慕嫉妒恨的。因為可以通過阿里渠道做種子用戶獲取的，背靠阿里，可以擁有更加多用戶去實驗自己的產(chǎn)品到底有沒市場，以及這個市場多大。都可以在淘寶的用戶中得以驗證。

四、社群型種子用戶

這類種子用戶需要用戶之間彼此識別身份，也就是說我必須知道加入這種社區(qū)的人和我是一個身份我才愿意加入。這個更多的是體現(xiàn)在興趣社群上。比如蘋果公司的用戶群體、基督教的基督徒群體等。

比如之前我建立的一個小密圈，就是基于大家都是從事運營行業(yè)的圈子，所以大家才會愿意付費加入，而通過這個群，我的群定位和付費就是幫我篩選了沒有共同身份的人。然后其他想加入的小伙伴需要通過其他在群里的人推薦才能進(jìn)入或者需要詳細(xì)的介紹自己，只要這樣，你的社群價值定位才能被同樣具體價值觀的人認(rèn)同并且擁護(hù)。

社群型種子用戶現(xiàn)在更多的是存在于高端的一些圈子，因為身份認(rèn)同感很強。比如正和島，正和島社區(qū)需要非常強的身份認(rèn)同，它是高端企業(yè)家的社交平臺，它需要企業(yè)上一年年銷售收入達(dá)到1億，并且三年內(nèi)無重大違紀(jì)記錄，而且要遵守正和島自己的一套類似戒律的東西才能夠加入。

其實種子用戶是多個類型人群的組合，各自發(fā)揮著不同的作用，且不同群體之間也有相互作用。而對種子用戶的分類也體現(xiàn)了多層次，體系化且互為因果的精細(xì)化運營思路。