【作者丨唐曉涵】

【編輯丨善小花】

 

傳統營銷的暴利思維，把產品賣給所有人，投多少就要立馬賺多少，是曉涵以為的爆品打造最大的敵人，這個敵人往往就是自己，老舊的思維方式，對于傳統企業主來說，越早理解，越容易打造出一款真正的爆款。

 

在前文我們提到，爆款對特定人群有與生俱來的吸引力，它自帶流量，是小眾化強需求，能讓用戶主動消費并且傳播，爆款大多是微創新產品，爆款是基于用戶的需求而創造，爆款具有高顏值，強用戶體驗，價值大與價格。

 

此外，產品從生產到到達用戶手里的時間短，環節少，縮短營銷渠道，這也是為什么這幾年的微商，社群內容電商能迅速產出爆款的原因，傳統電商以流量為王，打的是價格戰，社群內容電商玩的是內容，打的是逼格站。

 

做爆款，就是要把所有資源集中，干好一件事，把一款產品做到極致，從產品需求設計，人群定位，用戶體驗，價格功能，到品牌屬性，場景設置等。

 

拿到一款產品，我們通常可以自問幾個問題。

 

第一，你的產品到底是什么？

 

很多人一句話講不清楚自己的產品是什么。其實是沒有一個好的名字和品牌屬性定位。

 

比如，王老吉是品牌名稱，產品屬性它是涼茶，心智資源它是：怕上火，小米，智能手機，超高性價比，它的品牌衍生是多產品，一講完，就能讓人印象深刻，有鮮明的記憶，別人也就清楚這產品是解決什么問題的。

 

品牌命名，這事非常重要，所有爆款，都是從挖掘品牌名和屬性開始的。品牌名字要有時代感，有個性特點，品牌屬性要細分再細分，要易懂，直接，簡單。

 

第二，你想賣給誰？

 

任何產品，不要指望能賣給所有人。

 

而應聚焦。賣給誰？要么是五歲左右的年齡段，80后，85后，90后，95后。要么鎖定一群人，找到這群人的共性特征，產生共鳴。

 

當一款產品的銷售人員對自己要賣的人群越理解，銷售就越容易，這也是我們說的用戶畫像，史玉柱當年考核銷售人員，就是問他們，你的用戶是誰，比如他們是誰，在哪，一般做什么的，月薪多少，住在哪，穿什么牌子衣服，愛吃什么，愛玩什么，了解他們的生活形態和軌跡，害怕什么，喜歡什么，什么時候會使用產品，什么時候會分享。

 

小品類產品，要聚焦要小眾，強需求人群。

 

第三，他們在什么情況下會買？

 

即消費場景，什么人，在什么時間，什么地點，如何使用了某款產品，以及使用這款產品的動機？

 

把這個過程描述的越具體，越生動，越真實，最終展示也越打動人。賣爆款，都要設置使用場景，沒有場景的產品都不能稱為爆款。

 

比如，我們賣一款老年人吃的蜂蜜，參與者是老人，時間，是在睡覺前，空間，是在臥室，行為是他在臨睡前喝了100毫升蜂蜜水，心理是，睡前喝杯蜂蜜水，可以有個好睡眠。

 

你的產品營銷場景是什么？要描述清楚消費者使用這款產品的行為和背后的動機，心理。

 

王老吉的廣告，我印象深刻。特別是在過年期間，親盆好友聚會吃火鍋，我們總會習慣性點一杯王老吉，因為會上火，就想到喝王老吉，這就得益于他們對消費者場景的深入研究和把握。

 

在互聯網時代，消費者購物，無法立刻從感官觸覺嗅覺味覺體驗到產品的優點，那么，我們在內容上就要通過圖文影音，構建一個虛擬的場景，讓他們內心對產品產生認同或者滿足。

 

第四，用戶痛點到底是什么？

 

在傳統營銷里，我們都會強調產品賣點，因為傳播是灌輸形式的廣告轟炸，缺乏和用戶的溝通。這套在互聯網就行不通，要研究用戶痛點。

 

痛點，不是從產品角度來闡釋產品的優點或者特點，而是從消費者需求層面強調他們的感受。

 

賣點和痛點，通常會搞混，賣點是主觀的，注重的是產品，我說給你聽，我有什么特點，我提供什么產品，痛點呢？是客觀的，是注重消費者，是你說我聽，你有什么問題，你需要我的解決之道。

 

和客戶溝通時，我通常會問，這個產品能解決什么人的什么問題，為什么，他們的回答通常是，我們怎么樣，我們多么好，我們。。這是自嗨，其實對于用戶而言，關我什么事？

 

痛點是對人性的理解，對產品競爭市場對剖析，痛點在消費者的意識里，痛點就是他們看到后心里一揪，這就是我的需要的。

 

第五，到底通過什么渠道來賣？

 

爆款從生產出來，如何到達消費者手里？如何最快，最短路徑的到達。

 

傳統門店，傳統電商的紅利期已過，我們可以通過用心做產品，即內容電商，新媒體做內容，社群電商做勢頭，傳統電商承接銷量，歸結起來就是：精產品，養粉絲，輸內容，賣價值。