【作者丨活動盒子】

【編輯丨善小花】

對于用戶運營來說，需要分析用戶漏斗和每個環節的轉化，以及做出相對應的策略;對于金融產品用戶運營來說，其實難度還是很大的，人們對于金融類產品都具有一定的戒備心，畢竟跟金錢掛鉤，因此金融產品從拉新、注冊到投資整條用戶行為路徑的轉化注定是更艱難的。

對于金融APP運營來說，搭建一條從流量到用戶轉化的漏斗，并將其拆分出來做分析是很重要的。一般來說可以拆分為：

(1)注冊轉化率

(2)投資轉化率

(3)復購轉化率

(4)用戶從第1次投資到第五次投資的留存率

上面4個轉化漏斗，其實放到整個用戶生命周期去看，都可歸納為新手轉化的問題。對于金融產品運營來說，采取策略去提高這四個漏斗的轉化，重中之重。

轉化漏斗1：渠道流量至注冊轉化

拉新是運營工作的基礎，沒有用戶，談何用戶運營。渠道拉新需要講究精細化，不然花了錢推廣而來的用戶質量不高，注冊轉化也不會高。而對于金融產品來說，衡量注冊轉化并不單單是有沒注冊這么簡單，而是需要用戶完成實名綁卡等行為后才算是真正的注冊用戶。

APP已經過了流量的紅利期，目前各行各業APP獲客難度越來越大，獲客成本也越來越高;根據網上的數據顯示，互聯網金融產品單個用戶的獲客成本已經超過800元;應用市場金融產品多不勝數，流量競爭激烈，為了獲客都想盡了各種運營手段，比如新手禮包、體驗金、加息券等;互聯網金融產品領域窄、行業熱、獲客成本貴、因此更加需要精細化運營。

(1)提高推廣渠道質量

APP拉新渠道非常多，但并不是每個渠道的轉化都是理想的。因此，需要對每個渠道做精細化的運營。通過渠道的數據分析，挑選出幾個轉化率較高的，并針對其進行重點;

(2)新用戶引導、設計和體驗做到位

上面說到，金融產品衡量一個注冊用戶是需要其完成綁卡和實名驗證，不只是注冊那么簡單。因此在用戶下載APP后，還需要對新用戶進行引導去實名驗證;

從產品設計上，需要思考如何減少用戶注冊到實名驗證的步驟，減少用戶流失;而從界面設計，要讓用戶覺得你是專業的，不像山寨的，第一印象非常重要;

(3)搭載運營首段，提高注冊轉化

①新手活動/新手特權

金融產品多，競爭大，運營者都費盡心思去轉化新用戶;被廣泛使用的是新手大禮包、注冊送體驗金、加息券等;而正確的節點將新用戶活動觸發給用戶對于提高轉化有很大作用。

Ⅰ 啟動頁：啟動頁的作用一般是介紹產品功能、最新版本更新動態以及活動預熱等等;因此可以在啟動頁其中的一個頁面去展現新手活動的內容，引起新用戶的興趣;

Ⅱ 進入首頁后觸發新手活動內容：這種方式是現在運營者常用的方法，也是能夠最直接將活動觸達給用戶的方法;

Ⅲ Banner位置、廣告位、個人中心等板塊去展現新手活動，刺激用戶進行注冊以及實名驗證等。

APP運營者可以借助活動盒子這一款APP精細化活動運營工具，針對用戶生命周期、用戶屬性、實時行為，進行個性化的活動推送、應用內活動觸發和投放等等，幫助APP提升用戶活躍度、留存率，提高用戶各個行為漏斗的轉化率!

②提高品牌知名度：明星帶鹽、背后干爹、廣告洗腦

金融產品跟金錢掛鉤，且數目比較大，用戶戒備心比較強，不會輕易進行投資的;因此，提高產品品牌的知名度則是尤為重要。通常來說，明星帶鹽、找個干爹、洗腦式廣告是比較常見的。

Ⅰ 明星帶鹽：明星帶鹽，可以帶來一定的用戶，但是如何將明星的粉絲轉化為自己真正的用戶，這是尤為重要;不然一旦與該明星取消合作，也會卷著一堆粉絲跑掉了!

Ⅱ 找個干爹：盒子菌一直強調的是用戶對于金融產品的戒備心都是比較強的，對于安全性和權威性都是比較關注的;因此大部分的金融理財產品都是會選擇與銀行進行合作，找個靠譜的干爹做靠山。盒子菌每次說到金融產品找個干爹就會說到這幾個例子：

陸金所APP在啟動頁的宣傳圖，強調自己是平安集團旗下的產品;

愛錢進也在啟動頁突出接入華夏銀行存管;

PPmoney 則是接入廈門銀行資金存管系統;

三者有一個共同點：找靠山，靠“干爹”來給自己的品牌營造一種安全感。告訴用戶：我背后有個干爹，有人撐腰，你們的資金安全是有保障的，請放心理財和投資。

Ⅲ 洗腦式廣告：洗腦式廣告也是能夠給讓品牌在用戶腦海里留下一個深刻的印象;比如愛錢進品牌宣傳片空降愛奇藝“跑男3”，跑男的觀眾基數那么大，洗腦式的廣告能夠給人留下深刻的印象;至今那幾句廣告語還留在盒子菌腦海里：

無論富有，或更富有，

每天響幸福前進一步，

你愿意嗎?

我愿意

Ⅳ 文案：文案也具有力量，陸金所APP在啟動頁中的文案，重點對“信賴“兩字進行顏色區分，用文案去給品牌帶來更多的信任感;

轉化漏斗2：用戶投資轉化

此時的漏斗是針對新用戶第一次投資轉化;上面盒子菌說到通過運營手段來提高用戶注冊轉化，給予新手大禮包、體驗金等等也是為了引導用戶完成實名驗證后進行第一筆投資。當然，給予新用戶體驗金或者大禮包，還得教用戶怎么去用，推薦一些新手理財產品給用戶，對于提高投資轉化才有幫助!

(1)推薦適合新用戶的理財產品

Ⅰ 新用戶很多是理財新手，可設置幾款理財產品，通過文案的形式去告知新用戶，這是針對新用戶的理財產品，風險小收益也很不錯;

比如螞蟻財富的黃金產品傳達的信息是：超低門檻、0手續費、投資省心、額外收益等四個方面，通過文案去引導用戶放心進行第一次投資;用戶購買黃金，可以不用一下子投很多錢，1元就可以進行投資，還可有收益;通過介紹該理財產品的亮點去減少新用戶的疑慮，無意能促進用戶完成投資;

Ⅱ 對于理財新手，可以增設一些理財知識的論壇版塊，教大家怎樣更好地進行理財產品選擇，成為投資達人等;比如愛錢進APP首頁底部有“新手必讀“板塊，通過數字的形式，傳達了這是一個值得信賴的投資平臺;

(2)對即將過期的新手禮包進行提醒

用戶完成注冊和實名驗證后領取新手禮包，但不一定會進行投資，會先處于圍觀的狀態;新手禮包通常來說有使用期限的，當新用戶的新手禮包快過期時，運營者應該對其進行提醒，可以通過Push、短信、彈窗等等，目的是增強用戶緊迫感和壓力，提醒用戶不要浪費了這些新手大禮包，趕快進行投資。

轉化漏斗3：用戶復購轉化

任何的理財產品，都是想留住用戶，讓用戶不斷地進行投資，而不是投了一次后就跑了!當然，提高前面的兩個漏斗轉化，也能為第三個漏斗轉化數據提升做鋪墊;提高用戶復購轉化率，其實就是提高用戶的粘性和忠誠度，那么該怎么做呢?

(1)推薦一些靠譜且多樣化的理財產品

一個用戶可能是同時使用多個平臺的理財產品，對于有一定經驗的投資手來說，無非就是想找到更好的產品進行投資。而對于完成第一次投資的新手來說，已經沒有新手紅包的吸引，運營應該怎么留住用戶呢?促使其復投。

而推薦好的產品，能讓用戶收益，用戶為什么不留下來，繼續投資!

用戶對于理財產品的選擇是多樣化的，通常來說有隨存隨取、也有1/3/半年/一年等期限的產品，多個限期的金融理財產品能夠滿足不同階層的用戶，同時也能夠滿足同一個用戶多種理財的需求;

圖片來源：團貸網

(2)提供各種優惠活動，比如免手續費

都知道，用戶選擇任意一款理財產品的時候，都是需要手續費的;因此給予用戶一些免手續費的券，繼續給用戶一點甜頭，自然用戶樂意繼續進行投資。

轉化漏斗4：用戶從1-5次投資的留存率

用戶運營，最終為了延長用戶生命周期。通常來說，用戶一開始相對活躍，但是隨著時間的推移，如果沒有對用戶進行運營，那么用戶粘性和留存就會下降;對于金融產品來說，是非常關注用戶從1-5次投資的留存率，該如何去提高這個轉化漏斗呢?

搭建會員體系和積分體系

會員體系的搭建：為了幫助用戶在APP里不斷成長，并且讓用戶得到更多的會員特權;必須對用戶進行分層/分群運營，為不同層次的用戶提供差異化的理財服務，幫助用戶創造收益;

積分體系的搭建：可以根據用戶的投資次數、價值或者是其他用戶行為(比如簽到、每天登錄APP送積分等)給予積分獎勵，并且可以用積分去兌換獎品。通過有吸引力的商品讓用戶想方設法去獲取積分并且去兌換獎品。

會員體系和積分體系的搭建，對于用戶促活和留存是非常有幫助的，可以提高用戶的復投轉化，讓用戶不斷地成長;

寫在最后：對于任何APP來說，目標就是為了留住用戶，將用戶變現;互聯網金融產品從流量拉新到通過運營手段讓用戶不斷成長，完成實名驗證和綁卡、完成第一次投資/交易、第二次以及第N次的交易，都是需要對每個漏斗環節做精細化運營;最終目的是為了讓用戶不斷進行投資交易，用戶交易越多，對于平臺的貢獻的利潤就越大，能夠有效降低邊際成本。