【來源 | 活動盒子運營社】

【作者 | 盒子菌】

【編輯 | 第十七】

 

近兩年SAAS產品市場越來越火，而做運營的小伙伴也知道，近幾個月，關于To B產品運營的話題頻頻出現；To B和To C兩種模式的產品在運營策略上也是不同的，To C產品的受眾群體比較大，運營玩法也比較多；而To B產品的目標群體相對較小，想要找到精準的目標群體且讓其轉化成付費用戶需要一定的周期性；

 

如何把一款好的To B產品推廣出去，讓更多的用戶使用？如何提高產品的品牌知名度？都是讓人頭痛的問題；

 

比如盒子菌目前在負責的產品就是SAAS產品，是針對APP的一款活動運營SAAS工具，目標用戶其實非常小，不知道該怎么辦！當然，經驗是慢慢積累，方法也是會越來越多，產品也會越來越好。而盒子菌就是單純想跟大家分享下如何去搭建一個To B SAAS 產品的營銷推廣體系。

 

 

步驟1：用戶分析，了解用戶的特性

其實說白了就是用戶畫像，有點老生常談，但依然重要。明確目標用戶群體，能更好地鋪渠道，也能更有針對性地進行內容產出，而盒子菌是從這三個方面去分析用戶群體的。

企業用戶分析：

1、沒技術團隊（開發外包），需要做活動運營，有活動開發需求的企業；

2、有技術團隊，但是活動開發時間較長，而且活動上線時間比較緊迫，需要盡快開展活動的企業；

3、有技術團隊，但是想通過接入第三方現成的活動運營工具，降低活動開發成本的企業。

用戶人群分析：運營者、產品經理、開發者、企業高層

著重說下企業高層，企業選擇付費一款SAAS產品是需要群體決策；經常遇到的現象是基層員工覺得產品適合自己，但是高層卻沒聽過這個產品，因此沒有批準購買使用；因此提高在企業高層中的品牌形象是非常重要的，能夠幫助產品更好地銷售。

目標用戶人群的需求分析：

1、有活動開發需求者；

2、想找一些能夠提高運營效率的工具；

3、學習、提升運營經驗；

4、行業動態/趨勢了解；

5、想更好地提高APP用戶拉新、活躍、留存和轉化的運營者；

步驟2：渠道分析

推廣渠道是品牌推向市場的重要部分，做好用戶畫像分析，選擇合適的渠道進行產品曝光，吸引而來的用戶會更加精準；在選擇渠道做產品曝光的時候，對于競品的渠道分析也是非常重要的；羅列出競品的推廣渠道，然后分析出他們重點主攻哪些渠道，看看適不適合自己的產品；

 

從競爭對手的角度來分析營銷推廣的渠道（了解競品營銷渠道）

其實對于我們產品來說，目前市場上還沒有一個真正直接對著干的競品，但是間接的競品卻有很多，比如凡科、兌吧、MAKA、易企秀等產品，因此關注他們的渠道動態顯得非常重要。

PS：目前活動盒子在整個市場上還沒有一個直接的競品，不過間接的競品有一大堆，如：凡科、兌吧、兔展、maka、易企秀、兔展等產品。

那么對于這么些競品，從渠道推廣方面，盒子菌會去關注這些點，并將其一一整理出來；

1、搜索引擎營銷：seo優化、sem推廣；

2、軟文營銷：主要針對一些免費的論壇和B2B平臺；

3、微信營銷：公眾號的內容類型、閱讀量等等；

4、微博營銷：關注競品微博的話題和互動情況，可以觀察評論、轉發等數據情況；

5、新聞營銷：了解競品的新聞稿內容和新聞稿發布渠道；

6、活動營銷：線上活動和線下沙龍活動；

7、問答營銷：主要針對百度知道、知乎等平臺，觀察其活躍情況；

8、平臺合作：主要是針對資源合作、互推等；

9、社群營銷：觀察其是否是用社群圈粉，并且想方設法混進去；

10、視頻營銷：觀察其視頻內容的產出方式、互動情況是怎樣的；

 

類似競品1：凡科

 

 

類似競品2：兌吧

 

 

類似競品3：兔展

 

 

類似競品4：Maka

 

 

類似競品5：易企秀

 

 

通過對以上幾款競品的推廣渠道分析，可以看到他們都有著共同的營銷推廣渠道，走的營銷推廣路線大同小異。其中除了兌吧一開始不是靠搜索引擎推廣起來之外，其他的競品一開始基本都是靠通過搜索引擎營銷起來的，然后再去疊加更多的營銷渠道。因此，SEO優化是基礎的渠道，然后再進行其他渠道的輔助，提高網站流量和品牌知名度；

 

從使用活動盒子產品的目標用戶群體來分析營銷渠道：

 

明確了目標用戶群體之后才能找到相對應的渠道，不能漫無目的的；畢竟SAAS產品用戶服務成本還是挺高的，如果推廣而來的客戶大部分不精準，會耗費很多人力和精力，還會影響士氣；

那么如何找到適合活動盒子自己的營銷推廣渠道，盒子菌是從目標用戶群體的用戶特征，興趣愛好，用戶行為習慣以及用戶需求來分析自家產品的用戶可能會出現的渠道，并且進行針對性的進行營銷推廣，將推廣效果最大化，提高流量和用戶的質量；

 

 

步驟3：官方平臺搭建

官網平臺搭建很重要，是整個營銷推廣的基礎，也是最核心的環節；官網平臺既是企業的形象，企業對外的窗口，也是用戶轉化的載體。SAAS產品的推廣，官方平臺更多是要以品牌出現，而現在也有非常多的產品是用CEO、COO等等企業高層去做品牌曝光，更多是為了營造一種專業感。而在活動盒子上線之初，盒子菌和小伙伴在官方平臺搭建的時候足足就花了兩個多月的時間來做規劃工作，包括平臺的定位討論、平臺的文案策劃，整體內容規劃以及用戶體驗設計等等。

對于官方平臺的搭建包括：

1、官網搭建：PC官網、移動微官網

2、微信公眾平臺搭建

3、微博平臺搭建

4、自媒體：頭條號、搜狐號、百家號；

5、干貨平臺：人人都是產品經理、產品100、知乎專欄、簡書、愛運營等等；

SAAS產品的營銷推廣，內容營銷非常重要，因此需要做好內容，提高在各大平臺的曝光；提高品牌的出現頻次，用高質量的內容來“強奸”用戶；

步驟4：營銷推廣渠道的搭建

在推廣前期，盒子菌和小伙伴們整個營銷推廣團隊花了大量的時間和精力去做了用戶分析、競品分析、渠道分析，再根據公司現有的資源以及團隊優勢快速作出了一系列的營銷推廣策略。

 

1、資源：每個月1w塊錢的推廣經費，用于各個渠道的廣告投放；

2、團隊的優勢：

①擁有一個專業的seo團隊；

②專業的sem團隊；

③優秀的文案編輯團隊

 

 

活動盒子項目真正開始做營銷推廣是在2016年3月，我們根據公司給予的資源以及營銷團隊的優勢，制定以搜索引擎營銷為核心，其他渠道營銷為輔的營銷推廣戰略，僅僅3個月的時間就把搜索引擎這個渠道給覆蓋，只要用戶搜索相關的關鍵詞都能出現我們的品牌信息或者官方平臺。6月份活動盒子的日均注冊用戶達到100個/天；活動盒子用戶開始了從0到1000 的突破。后面再不斷疊加問答營銷、微信/微博營銷、自媒體營銷、活動營銷等更多的營銷方式，直到9月份，活動盒子用戶總注冊量突破10000個。

 

寫在最后：從零開始快速搭建一個SAAS 產品的營銷推廣體系，首先對自家產品的深入了解，業務邏輯的理解，競爭對手產品的了解，然后進行一系列的分析，包括用戶分析，渠道分析，然后根據企業現有的資源以及團隊優勢來快速制定一系列有效的營銷推廣策略。